Guia para triunfares como agente imobiliário

Acabas de "aterrar" no mercado como agente imobiliário ou levas tempo na profissão, mas a competição é, cada vez mais, feroz e queres destacar-te dos demais? Não te preocupes, hoje apresentamos-te um guia que, com certeza, vai ajudar-te a ser bem-sucedido na mediação imobiliária em Portugal, num momento em que o setor está ao rubro, oferecendo novas oportunidades, mas também mais desafios. As dicas são da autoria do especialista Massimo Forte. 

Consultor independente para a área da Mediação Imobiliária e professor convidado na Escola Superior de Atividades Imobiliárias, Forte diz que "primeiro do que tudo, será necessário entender que esta atividade é uma atividade de pessoas e não de imóveis".

Baseado nos seus mais de vinte anos de experiência no setor imobiliário - em que passou por todas as fases deste negócio, como comercial, gestor de equipas e diretor de Operações -, este italiano radicado em Lisboa considera que é importante perceber quais as tuas melhores competências técnicas, mas acima de tudo as comportamentais.

O que te levará ao êxito

"A empatia, compreensão, escuta ativa, o saber falar, o saber estar é o que ditará o sucesso de um verdadeiro comunicador, porque o objetivo nesta área é aconselhar e servir e para que isso seja possível, será necessário ser confiável, para além de muito competente e por consequência credível, a venda é apenas uma consequência", aconselha num artigo publicado na revista Visão.

Lembra-te que "a maior parte das empresas de Mediação Imobiliária não paga ordenados", o que significa que os agentes imobiliários "trabalham na sua maioria como empreendedores com uma remuneração variável associada à sua performance". Isto é "positivo se as remunerações forem elevadas" mas pode ser complicado para quem é mais avesso ao risco.

Neste contexto, o melhor é que te prepares para ser empresário em nome individual e pôr em prática a tua capacidade de gestão financeira, avaliando coisas como o capital próprio, custos fixos; custos variáveis; proveitos; impostos… 

"Apesar de apetecível, é um mercado lento, o que quer dizer que os resultados podem não ser imediatos, por isso terá de ter algum conforto financeiro para o investimento inicial que terá de fazer e para a manutenção do mesmo por pelo menos seis meses", recomenda Forte - que é licenciado em Gestão Imobiliária pela ESAI e pós-graduado em Branding e Gestão de Imagem pela Universidade Europeia.

Cuidado com a armadilha das comissões

O grande conselho de Massimo é "sempre a associação a uma marca ou a uma empresa da área, para poder ser apoiado na formação e na criação de métodos de trabalho baseados em sistemas já testados que o ajudarão na construção da sua marca pessoal e não individual".

Mas deixa um aviso: não te deixes "seduzir facilmente pois o valor das comissões não é tudo, aliás costuma ser inversamente proporcional com o que a marca oferece". E explica: "se as comissões forem muito altas, 80% a 95%, todo o investimento em formação, estrutura, modelo de negócio, marca, gestores de processo ser-lhe à cobrado, até mesmo o espaço onde vai trabalhar, em muitos casos para este nível de retorno há um pagamento de um fee mensal ao dono da agência"

Para valores mais equilibrados "como 40%,50% e até 60%, mantém-se o investimento, possivelmente sem fee mensal e com benefícios comparticipados como por exemplo: formação; despesas em comunicações; coordenadoras de apoio, entre outros".

Forte recorda que "existem ainda modelos com comissões mais baixas, 10%,12,5% e 25%" e caso optes por este modelo deverás "exigir todo o apoio e estrutura de forma gratuita".

Decifrar os 4 P’s do Agente Imobiliário

Em qualquer dos casos, no entender deste especialista, ao enveredar pela atividade de agente imobiliário mais importante do que a questão financeira, é perceber se os teus valores e cultura se enquadram com a agência para quem pretendes trabalhar. "Por vezes a agência com os melhores resultados poderá não ser a ideal" para ti.

"A persistência, perspicácia, paciência e perseverança; são os verdadeiros 4 P’s do Agente Imobiliário. Persistência, porque vais ouvir muito a palavra 'não' e vais ter de superar e tentar novamente. Perspicácia, porque vai ter de desenvolver competências para entender e perceber os outros. Paciência, porque muitas vezes as coisas não irão resultar à primeira e Perseverança, porque será necessário insistir. Tudo isto terá de ser feito de forma consistente e coerente", realça no mesmo artigo.

Se queres mesmo ser agente Imobiliário e não encaras esta área como uma profissão de recurso, "deverás investir em ti, no teu tempo, na tua formação sem que deixes de perceber que qualquer carreira demora tempo para ser construída com bases sólidas", remata Forte, que já publicou livros sobre estes temas.