Imobiliária Zome já tem cinco ‘hubs’ em Espanha e pisca o olho ao Brasil e aos EUA

A imobiliária Zome nasceu em abril de 2019, na sequência da fusão da KW Business e da KW Prime. “Somos ainda um bebé”, diz a CEO da empresa em entrevista ao idealista/news. Com os pés bem assentes no chão, Patrícia Santos tem visto com “muito orgulho” a mediadora crescer: começou com 982 consultores e tem agora cerca de 1.100 e realizou até setembro 4.270 transações, 47% das quais vendas de apartamentos e 26% de moradias – o valor médio de venda é 170.000 euros.

O objetivo passa agora pela internacionalização da marca, que tem atualmente 17 espaços, 12 em Portugal e cinco em Espanha. Um crescimento que surpreendeu Patrícia Santos. Mas a ambição, essa, parece não ter limites. “Só não abrimos mais unidades porque temos de consolidar a operação e estar preparados para fazer um bom acompanhamento. Não queremos falhar”, conta.

A Zome nasceu há pouco tempo. Que balanço de atividade faz?

Tudo começou há cinco meses, somos ainda um bebé. Nasceu da fusão da empresa do grupo Business e do grupo Prime, e já estamos no mercado há 19 anos, pela necessidade que sentimos de evoluir, de criar um conceito diferenciador no mercado. O balanço é muito positivo, arrancámos com 9 unidades e agora, cinco meses depois, temos 17 unidades, 17 localizações, ou seja, quase duplicámos a rede, o que é fantástico.

Em Portugal estamos em Braga, Famalicão, Porto, com duas unidades (Circunvalação e Damião de Góis), Coimbra, Figueira da Foz, Leiria, Lisboa, com cinco unidades (Abóboda, Cascais, Restelo, Lumiar e Campo Pequeno). Em Espanha comecámos em Madrid e já estamos em mais quatro localizações: Málaga, Marbella, Estepona e Burgos. 

A internacionalização da marca é um dos objetivos?

Essa é a nossa ambição. É como dissemos no início, de Braga para o mundo, porque sou de Braga, mas tudo isto tem de ser com consistência e sustentado no tempo. O próximo objetivo é reforçar ainda mais a presença em Espanha. E depois pensar nas principais capitais europeias como próximos destinos. Daremos prioridade ao que forem as semelhanças longuísticas. Brasil é também um dos países que estamos a estudar. Já temos alguns candidatos, já há contactos nesse sentido, estamos a analisar a viabilidade e em termos de localização quais serão os melhores candidatos para poderem arrancar com a marca para o Brasil. E também temos candidatos para os EUA. É um grade orgulho.

"Brasil é também um dos países que estamos a estudar. Já temos alguns candidatos, já há contactos nesse sentido, estamos a analisar a viabilidade e em termos de localização quais serão os melhores candidatos para poderem arrancar com a marca para o Brasil. E também temos candidatos para os EUA"
Patrícia Santos, CEO da Zome

Esperava esta aceitação em tão pouco tempo?

O sonho existia, mas dizer realisticamente que esperávamos que isto acontecesse em tão pouco tempo, não. Foi uma surpresa no bom sentido. Longe de imaginar que em apenas cinco meses iríamos ter esta avalanche de pessoas e só não abrimos mais unidades porque temos de consolidar a operação e estar preparados para dar um bom apoio, um bom acompanhamento. Nesse ponto não queremos falhar.

Ou seja, temos uma serie de ‘hubs’ em ‘pipeline’ para abrir, mas neste momento a prioridade é cimentar a nossa estrutura da Zome Portugal para depois termos condições de receber mais franchisados.

Que perfil têm os clientes da Zome?

90% do nosso negócio centra-se no segmento residencial. Dentro deste, cerca de 20% da quota é no segmento medio-alto e luxo, daí estarmos a trabalhar no projeto da Zome Premium, ou seja, do ‘luxury’. O conceito já existe, temos de o operacionalizar. O objetivo é lançar outro site para divulgar este tipo de imóveis e criar um segmento distinto, para atrairmos ainda mais clientes.

Deste “bolo” de 20% há muitos compradores nacionais?

Acabamos por ter um pouco de tudo, mas ainda há mais estrangeiros. Temos tido muitos brasileiros, alguns franceses. E sentimos também que o mercado português está muito mais recetivo a este tipo de produto, pelo que tem aumentado o número de clientes portugueses à procura deste segmento. 

Os preços das casas dispararam nos últimos tempos e estão a subir agora a um ritmo mais lento. Isto terá alguma influência no negócio da Zome? 

Assistimos nos últimos anos a um aumento signifcativo dos preços das casas, mas neste momento sentimos que há um abrandamento, ou seja, continua a crescer, mas a taxas decrescentes. 

O que sentimos também é que o facto da construção nova começar a estar disponível no mercado - houve um aumento muito grande das licenças de construção e sobretudo de utilização - faz com que o mercado esteja a estabilizar mais um pouco.

A falta de produto novo fez com que o usado em algumas circunstâncias tivesse subido exageradamente, ou seja, a entrada de produto novo vai ajudar a trazer novamente este reequilíbrio e ajudar a dinamizar o setor.

"O facto da construção nova começar a estar disponível no mercado faz com que o mercado esteja a estabilizar mais um pouco. A falta de produto novo fez com que o usado em algumas circunstâncias tivesse subido exageradamente"
Patrícia Santos, CEO da Zome

Na nossa carteira de imóveis não estamos tão segmentados para o mercado da obra nova, mas temos tido muitos empreendimentos angariados em exclusivo e as vendas são fantásticas: em menos de um mês temos cerca de 20% a 30% das frações vendidas, o que demonstra que a procura para este produto existe.

Qual a importância da Zome ser uma mediadora 100% portuguesa num mercado onde há muita concorrência?

Sinto muito orgulho, acima de tudo porque queremos marcar a diferença no setor. Não procuramos a dimensão, ela vai surgir naturalmente, mas sim a diferenciação, a questão da notoriedade do setor e da profissão. O facto das pessoas perceberem que estamos a fazer algo diferente é o nosso maior motivo de orgulho. Não é qualquer um que pode ser consultor imobiliário da Zome, e é isto que vai dar credibilidade.

O que distingue a Zome de outras empresas?

Somos a única empresa do setor a ter esta política de recrutamento, que é o facto da pessoa ter de passar por uma formação de uma semana. E no final dessa formação é constituido um painel de três pessoas que vai avaliar, onde o candidato tem de fazer a sua apresentação de serviços, tem de apresentar um estudo de mercado, tem de demonstrar que tem as competências necessárias para ajudar um proprietário a vender o imóvel. Só se tiver uma qualificação positiva nessa avaliação, e de 0 a 10 tem de ter pelo menos 6, é que é admitido na Zome. 

O facto do imobiliário estar na moda está a atrair cada vez mais pessoas para o setor, nomeadamente jovens, que se sentem atraídas pela vertente financeira? 

O que temos assistido nos últimos anos é que virou um pouco o setor da moda, não se calhar pelos melhores motivos, mas pelo lado financeiro, porque conseguem obter-se rendimentos acima da média, o que teve um lado bom e um lado mau.

O bom é ter atraido muitas pessoas, engenheiros, arquitetos, advogados, etc., que quiseram desenvolver a sua carreira neste setor. Mas também assistimos a muitas imobiliárias tipo cogumelo, ou seja, isto está a dar dinheiro e toda a gente abre uma imobiliária. E de facto ainda assistimos em Portugal a zero regulamentação no setor, em que qualquer um pode ter uma mediadora, o que não ajuda à credibilização do setor. 

"Sabemos que a formação do zero é um investimento muito forte, mas é esse o camimho que nós acreditamos. Desde agosto até agora entraram mais de 100 pessoas na empresa, o que reforça a ideia de que estamos a fazer as coisas certas"
Patrícia Santos, CEO da Zome

Mas acreditamos que agora, com o balanceamento do mercado, essa limpeza possa acontecer naturalmente. E o nosso objetivo de querermos ser uma empresa de referência no mercado é um pouco também conseguirmos ser influenciadores daquilo que é a opinião em termos legislativos, que passa por dar também o nosso contributo para esta regulamentação. No fundo passa por ajudar todos, mesmo os proprietários, para não terem más experiências com maus profissionais na mediação imobiliária.

Um dado importante, e mostra que estamos no setor de forma diferente, é um dos programas que lançámos em agosto, o Zwitch, que foi um programa de incentivo à atração de talento para a empresa vindo de fora do setor.

Queremos quebrar com aquilo que é infelizmente a forma de estar da maior parte das mediadoras, que é achar que é mais fácil ir buscar um consultor a outra imobiliária do que formar do zero.

A formação do zero é um investimento muito forte, mas é esse o camimho que nós acreditamos. Desde agosto até agora entraram mais de 100 pessoas na empresa através deste programa, o que reforça a ideia de que estamos a fazer as coisas certas. 

Podemos então afirmar que a Zome está a recrutar?

Queremos crescer, mas o nosso foco não está nos números, no facto de sermos 1.100, 1.200 ou 1.300, não é isso que nos move, o que nos move é a produtividade dos consultores. Ou seja, queremos as pessoas certas, com a postura certa, com a formação certa, e que de facto têm aqui condições para desenvolver um negócio que é rentável para elas. Para nós a produtividade é o mais importante.