Num mercado altamente competitivo, o que é que um agente imobiliário tem de ter (e fazer) para ser bem-sucedido? Construir uma carreira sólida no setor não é tarefa fácil, sobretudo num mundo em constante mudança. Ser credível e resiliente é fundamental, mas será que chega? Para Jared James, o sucesso de um agente, no futuro, “será determinado pela sua capacidade de substituir a competência pelo talento, que costumava ser suficiente”. É preciso eliminar distrações e focar-se em “ganhar as próximas 24 horas”, diz o guru internacional do imobiliário, que vai estar em Portugal, no Real Estate Summit, no próximo dia 9 de fevereiro, na Altice Arena, em Lisboa. Em entrevista ao idealista/news, deixa alguns conselhos para triunfar na mediação imobiliária.
O norte-americano Jared James é um antigo agente imobiliário de topo e membro original da Realtor Magazine's 30 under 30. Fala todos os anos para dezenas de milhares de profissionais em todo o mundo e é atualmente uma das pessoas mais seguidas no setor, nomeadamente nas redes sociais e no podcast "Today with Jared James". Para além de orador, empreendedor e autor do livro “Get out of YOUR way!”, é ainda o fundador da Jared James Enterprises, uma das maiores empresas de coaching dos EUA, entre outras.
Vai juntar-se a Bill Pipes, considerado o coach imobiliário mais experiente do mundo, no Real Estate Summit, integrado no ONE 21 Experience, a convenção ibérica que junta toda a rede de agências e consultores da marca Century 21, para uma masterclass aberta a todos os profissionais do imobiliário. O objetivo é potenciar a aprendizagem de novas técnicas para a manutenção da relevância no mercado.
Para Jared é essencial compreender que “este é um mercado de profissionais e que os amadores acabarão por ficar pelo caminho”. E por isso não existe “apenas” no setor imobiliário. “Todos os ‘gurus’ vão dizer que "só" tens de fazer isto ou "só" fazer aquilo. Não é assim que funciona (…). É preciso mais do que uma técnica de marketing para criar novos negócios de forma consistente, e mais do que um sistema para gerir eficazmente um negócio imobiliário”, salienta.
Para o especialista norte-americano “o trabalho do agente não é apenas acompanhar o mercado, mas estar efetivamente à frente dessas mudanças para benefício dos seus clientes”. Nesta entrevista ao idealista/news explica, em detalhe, como é que um agente imobiliário se deve preparar para os novos desafios que aí vêm.
O mercado imobiliário está a mudar? Quais são os desafios para o futuro?
O mercado imobiliário está sempre a mudar, claro que sim. No entanto, o maior desafio não está necessariamente no facto de o mercado imobiliário estar a mudar, mas sim na oposição do agente a essa mudança. O trabalho do agente não é apenas acompanhar o mercado, mas estar efetivamente à frente dessas mudanças para benefício dos seus clientes. Entrámos agora na economia da conveniência e os consumidores não procuram apenas os melhores agentes, procuram também os agentes mais acessíveis e fáceis de contactar. Trata-se, por isso, de uma mudança drástica em relação ao passado.
O trabalho do agente não é apenas acompanhar o mercado, mas estar efetivamente à frente dessas mudanças para benefício dos seus clientes
Como é que os agentes imobiliários se devem preparar para o que aí vem? Que competências específicas devem desenvolver para se destacarem?
Acredito mesmo que o sucesso de um agente, no futuro, será determinado pela sua capacidade de substituir a competência pelo talento, que costumava ser suficiente. Dito isto, os agentes precisam de entender quais as palavras certas a utilizar e que, em última análise, a qualidade das suas respostas resultará sempre da qualidade das questões feitas. Ou seja, se um agente imobiliário quiser obter boas respostas, precisa de saber fazer as perguntas certas. Recomendo que comecem por participar na ONE 21 Experience 2024, promovida pela Century 21 em Portugal, e que se preparem para tirar muitas notas.
Quais são as tendências emergentes no setor imobiliário e como é que os agentes podem tirar partido dessas tendências para alcançar o sucesso?
Há uma tendência crescente para um agente imobiliário ser mais móvel e acessível. Cabe ao agente informar-se sobre as ferramentas e aplicações que existem e quais são mais prejudiciais do que úteis, quais as que realmente o tornam mais eficiente e melhoram a experiência do cliente.
Considerando a ascensão da inteligência artificial no imobiliário, que estratégias podem os adotar para se distinguirem e fornecerem um valor único aos clientes?
Na verdade, acho que a nossa indústria está a prestar demasiada atenção à IA neste momento. Não que não seja importante e útil ou não mereça algum nível de atenção, mas a sua utilidade quotidiana no mundo real, de forma a beneficiar o nosso consumidor, ainda não é totalmente clara. Claro que é uma ótima ferramenta para um agente, ajudando-o com as suas composições de marketing, agendamento pessoal, scripts e muito mais, mas pessoalmente sinto que nos corrigimos excessivamente com a quantidade de atenção que lhe estamos a prestar, quando muita dessa atenção poderia ter sido colocada na obtenção de outra listagem ou comprador.
Acho que a nossa indústria está a prestar demasiada atenção à IA neste momento. Não que não seja importante e útil ou não mereça algum nível de atenção, mas a sua utilidade quotidiana no mundo real, de forma a beneficiar o nosso consumidor, ainda não é totalmente clara.
Não existe "apenas" no setor imobiliário. Porquê?
Todos os ‘gurus’ lhe vão dizer que "só" precisa de fazer isto ou "só" fazer aquilo. Não é assim que funciona no setor imobiliário. Não há uma única coisa que o torne bem-sucedido. É preciso mais do que uma técnica de marketing para criar novos negócios de forma consistente e mais do que um sistema para gerir eficazmente um negócio imobiliário. Da mesma forma que é preciso mais do que uma tábua de madeira para construir um barco, também é preciso mais do que "apenas" uma coisa para gerir um ótimo negócio imobiliário.
"Rodeie-se de pessoas e ideias que sejam diferentes das suas". Disse-o recentemente. Quão importante é esta ideia para o negócio imobiliário?
Se não conseguir aprender a dar-se bem com todos os tipos de pessoas em todos os tipos de cenários, então o seu potencial de negócio imobiliário será limitado, na melhor das hipóteses. A verdade é que entramos em contacto com todo o tipo de pessoas, de todas as origens, e com todo o tipo de crenças. Algumas coincidem com as nossas e outras não... e não faz mal!
Quanto mais aprendermos a colocar-nos pessoalmente em situações que nos desafiem e nos façam crescer, melhor será a nossa capacidade de atrair e de nos relacionarmos com um grupo ainda mais vasto de potenciais compradores e vendedores.
Que conselhos daria para 2024?
Compreender que este é um mercado de profissionais e que os amadores acabarão por ficar pelo caminho. Em 2024, a coisa mais importante em que nos devemos concentrar não é o ano de 24... é o próximo 24, ou seja, as próximas 24 horas. Aprenda a concentrar-se e a eliminar as distrações avassaladoras que nos rodeiam e concentre-se apenas em ganhar as próximas 24 horas, dia após dia. Se fizeres isso, inevitavelmente ganharás 2024 também.
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