Agentes imobiliários: como recrutar e reter os melhores profissionais

Inflação, custos de construção, taxas de juro. Tudo está a subir. Sendo que, no final de contas, também a prestação da casa a pagar ao banco pelo crédito habitação vai crescer. O setor imobiliário, em concreto a mediação imobiliária, já se habituou a dar boa resposta às contrariedades, sendo que a guerra na Ucrânia parece ser mais um desafio que está, para já, a ser superado com resiliência. Importa saber, no entanto, como tornar o agente imobiliário mais profissional e como recrutar e reter os melhores profissionais, avisa Massimo Forte.

“No mercado em alta a mediação imobiliária acompanha a subida com o aumento do número de transações, número de novas licenças, número de novas lojas e consequentemente do número de agentes imobiliários”, começa por dizer o consultor, coach e formador, neste artigo preparado para o idealista/news. De recordar que o setor das atividades imobiliárias é um dos que mais tem contribuído para o facto de estarem a nascer mais empresas em Portugal. 

Massimo Forte deixa, no entanto, um alerta: “Em alta todos querem saltar para esta atividade com a promessa de dinheiro rápido e fácil, todos querem ser agentes imobiliários, ou melhor, consultores imobiliários, e uma grande parte vai saltando de empresa em empresa e de marca em marca à procura da oportunidade até que percebem que não é rápido nem fácil, acabando por sair sem a concretização do tal sonho e das tais promessas que algumas empresas e o próprio mercado parecem dar sem revelar que para ser um agente imobiliário produtivo é necessária formação, dedicação, entrega e muita atitude”. 

Foto de Alena Darmel

O que se passa no setor da mediação imobiliária em Portugal? 

Será que isto acontece apenas em Portugal, ou também se vive a mesma situação noutros países? “Sempre inspirado na minha última viagem para formação em Nova Iorque (EUA), constatei que esta realidade acontece em quase todo o lado”, responde Massimo Forte. 

No geral, a mediação imobiliária tem por base sistemas colaborativos de remuneração, ou seja, os agentes recebem única e exclusivamente pelos resultados da sua produção que se traduz em transações de angariação, venda, arrendamento e trespasse, explica o formador, acrescentando que a comissão da transação é dividida pelo percentual acordado entre agente e empresa de mediação imobiliária com quem colaboram, sendo que muitas vezes há ainda que ter em conta a alocação deste ganho a uma situação de partilha do negócio entre agentes/agências.

“Este negócio depende única e exclusivamente dos resultados de quem exerce a atividade e muitas destas pessoas não têm bases empreendedoras, porque na maioria das vezes transitam do mercado de trabalho dependente, onde a remuneração é contínua, fixa e apenas em alguns casos fixa com variável. O trabalho é baseado em tarefas e horas de trabalho e há uma gestão de recursos humanos hierarquizada que indica o rumo do negócio. A incapacidade de mudar o paradigma de execução, para gestão do próprio tempo e negócio, está na base do insucesso de muitas pessoas que entram para a mediação imobiliária”, conta o especialista.

GTRES

É possível criar agentes imobiliários produtivos?

Sim, responde Massimo Forte, considerando que é cada vez mais esse o papel do mediador (Broker), que é quem detém a agência imobiliária e quem tem a importante missão de selecionar, recrutar, formar e gerir empreendedores produtivos para atividade de mediação imobiliária.

“O sucesso começa no recrutamento, que tem de estar em linha com a cultura, ou seja, com a Visão, Missão, Valores e por consequência lógica, com o sistema da empresa de mediação. Cada empresa deve seguir uma linha orientadora e desenvolver a sua própria cultura, que a diferenciará das demais e atrairá pessoas que se identificam com a sua forma de estar na atividade. É com base na cultura que o recrutamento deveria funcionar e não com a promessa tentadora de dinheiro rápido e fácil”, frisa o coach e formador. 

“Uma boa forma de definição de cultura empresarial para a mediação imobiliária seria pensar no conjunto de regras, normas, comportamentos, crenças e valores que devem determinar cada uma das ações que um determinado grupo de pessoas executa, porque se identifica e porque acredita nos resultados do que faz todos os dias”, prossegue.

Foto de Kampus Production

Comissões, sim ou não?

De acordo com Massimo Forte, estimular candidatos apenas pelas comissões que vão poder ganhar é o primeiro passo para criar mercenários e não agentes imobiliários éticos, produtivos e fidelizados. A comissão é uma consequência do objetivo que deve ser sempre prestar um serviço de excelência.

O especialista considera que o recrutamento só deve ser considerado finalizado quando a pessoa recrutada ganha autonomia para começar a trabalhar, sendo que na maior parte dos casos a autonomia começa a surgir após três meses da entrada da pessoa. Depois, aponta, vem o mais difícil, manter a pessoa associada à sua empresa de mediação imobiliária. Como é que isso se faz? Não será pela comissão, mas pela rentabilidade que a sua produção lhe trará.

“Estimular candidatos apenas pelas comissões que vão poder ganhar é o primeiro passo para criar mercenários e não agentes imobiliários éticos, produtivos e fidelizados. A comissão é uma consequência do objetivo que deve ser sempre prestar um serviço de excelência”
Massimo Forte

“Numa das palestras a que assisti no INMAN Connect em Nova Iorque, tive acesso a uma estatística feita pelo grupo norte americano Realogy, que é o maior grupo mundial de mediação imobiliária e que detém algumas marcas que operam em Portugal, tais como a C21, ERA, Coldwell Banker e Sothebys", diz Massimo Forte, revelando algumas das conclusões do estudo.

As três principais razões pelas quais os agentes imobiliários com pelo menos dois anos de retenção e resultados se mantêm na empresa onde trabalham são as seguintes:

1. Apoio e Coaching;
2. Formação Contínua;
3. Cultura da Empresa (ADN, Visão, Missão, Valores).

Um cenário que muda no caso dos profissionais com mais de três anos na empresa onde trabalham, que têm uma visão diferente associada à maturidade e experiência do seu percurso, constata Massimo Forte. Estes hierarquizam os motivos para retenção da seguinte forma:

1. Espaço, escritório, loja onde operam;
2. Poder da Marca; 
3. Apoio e Coaching.

Foto de RODNAE Productions

A importância dos primeiros meses na empresa

“Os três primeiros meses de integração são críticos, pois segundo a mesma estatística do grupo Realogy, 11,8% dos candidatos saem no quarto mês, mas o dado ainda mais surpreendente é que 25,8% dos candidatos recrutados saem depois do nono mês, ou seja, apesar da integração ser considerada crítica, a retenção a curto prazo tem um impacto e resultado mais negativo face ao período inicial”, adianta. 

O estudo foi ainda mais longe e procurou avaliar de forma qualitativa quais seriam as expetativas, ou seja, o que esperam os agentes quando são recrutados:

1. Acolhimento e integração com as pessoas e cultura da empresa;
2. Apoio na definição do seu Plano de Negócio com o objetivo de os fazer crescer e atingir os seus objetivos;
3. No caso de agentes com experiência, total apoio na transição dos seus negócios em curso.

O mesmo estudo comparou ainda as expectativas iniciais com a experiência efetiva de integração. Eis as conclusões:

1. Integração escassa e não existência de estruturas de apoio;
2. Fraca preparação dos mediadores (ou brokers) e atrasos ou resistência ao nível de adoção de tecnologia de apoio ao negócio e pessoas;
3. A produtividade dos novos agentes não é prioritária para a empresa.

Para o especialista não há dúvidas: “Quem quer ter agentes produtivos na sua equipa, independentemente da fase de mercado que se esteja a viver, tem de se focar na sua cultura, na gestão de expectativas, na fase inicial da integração, mas principalmente nas fases seguintes de retenção, para garantir uma melhoria da taxa de permanência de agentes produtivos na sua empresa”. 

“Estimular candidatos apenas pelas comissões que vão poder ganhar é o primeiro passo para criar mercenários e não agentes imobiliários éticos, produtivos e fidelizados. A comissão é uma consequência do objetivo que deve ser sempre prestar um serviço de excelência”, remata Massimo Forte.