As competências chave para recrutar um verdadeiro agente imobiliário

O setor imobiliário mudou muito, e rapidamente, nos últimos anos em Portugal, por força de várias circunstâncias. E a pandemia da Covid-19 veio acelerar este processo. Importa agora mais do que nunca atrair e reter os recursos humanos certos para fazer vingar o negócio. Mas, afinal o que atrai os profissionais do setor da mediação imobiliária e o que os move neste negócio? Quais são as suas expetativas e motivações? Estas e outras questões foram respondidas no estudo “Aspirações e Expetativas dos Profissionais de Mediação Imobiliária”, cujos dados preliminares o idealista/news revela agora em primeira mão. 

Tendo por base um inquérito realizado pela Harrison Assessments Portugal em parceria com Massimo Forte, consultor independente especializado em mediação imobiliária, o estudo permite concluir que mais de 50% dos agentes estão profundamente insatisfeitos, um valor que chega aos 65% nos primeiros cinco anos de profissão. Tal como explica Massimo Forte no vídeo, "a rotatividade dos agentes continua elevada", sendo que "a não integração ou adaptação dos agentes com as suas marcas" pode ajudar a explicar este fenómeno. Partilhando que, em conversa com João Sá - agente imobiliário e consultor com 20 anos de experiência em Gestão de Talentos - dedidiu "fazer um inquérito para perceber o que está por trás disto", deixa a nota de que "este artigo é apenas a ponta do iceberg para perceber-se melhor o que de facto está aqui por trás".

No que diz respeito à satisfação dos agentes imobiliários, importa ainda dizer que os profissionais que têm entre cinco e dez anos de carreira e mais de cinco anos de carreira dizem estar 34% e 33% satisfeitos, respetivamente. E mais: a maior parte dos inquiridos que dizem estar muito satisfeitos (19%) têm menos de um ano de atividade.

As principais causas de insatisfação apontadas pelos agentes – falta de oportunidades de desenvolvimento profissional, falta de oportunidades de progressão na carreira e falta de autonomia, por esta ordem – mantêm-se inalteradas ao longo de toda a carreira, aponta o estudo.

“Acreditamos no entanto que estes resultados e causas variam significativamente entre diferentes marcas e agências, tendo em conta os seus sistemas, cultura, liderança e práticas de gestão adotadas por e em cada empresa, logo, os resultados que aqui trazemos são genéricos e não devem servir de enunciado a quem se proponha atacar o problema. É preciso conhecer cada indivíduo e cada agência para passar à prática e mapear os pontos críticos de retenção, não é difícil e está ao alcance de qualquer gestor”, lê-se no estudo, a que o idealista/news teve acesso.

Os autores do inquérito consideram ainda que é “interessante e até crucial perceber até que ponto” as suas expetativas dos agentes imobiliárias “são legítimas, face ao que lhes é ‘vendido’ na fase de recrutamento”.

Estas foram, nesse sentido, as questões que inquietaram os autores do estudo ao olhar para os dados recolhidos:

• E se os agentes não tiverem aspirações de reconhecimento das suas competências e de valorização do trabalho realizado?
• E se não tiverem qualquer desejo de serem ouvidos pelas suas estruturas ou de serem informados sobre o que nelas se passa?
• E se tiverem a convicção de que a competência dos seus líderes não tem qualquer impacto no seu próprio sucesso?

Competências de um agente à lupa 

O estudo permitiu ainda avaliar as 10 competências chave para a profissão de agente imobiliário que estão obrigatoriamente relacionadas com empreendedorismo e com atitude comercial. A saber: Agilidade na Aprendizagem; Inovação; Resolução de Problemas; Energizar Pessoas; Foco em Objetivos; Comunicação; Resiliência e Perseverança; Liderança; Impacto e Influência; Pensamento Estratégico. 

“Face à amostra analisada, a percentagem de agentes que se qualifica acima dos mínimos em cada competência tende a ser muito reduzida”, concluem os autores do estudo. Mostramos de seguida algumas das conclusões:

• 9% dos agentes pontuaram acima dos valores mínimos na competência de Pensamento Estratégico;
• 14% pontuaram acima dos mínimos em Impacto e Influência; 
• 16% mostram competências mínimas de Resiliência e Perseverança;
• 18% pontuaram acima dos valores mínimos em Liderança;
• 25% ponruaram acima dos mínimos mínimos em Comunicação.

Os autores do estudo consideram que é importante, perante este contexto, “mudar a filosofia de atuação sobre o problema”. “Primeiro, despertar para a necessidade de avaliação de um possível problema, e segundo estar disposto a medir a maturidade das competências de venda e empreendedorismo dos agentes da equipa para as mapear e trabalhar sobre elas, agente a agente (...). “Acreditamos que não será difícil medir tudo o que está a ser colocado em causa, desde que haja um sistema, um método de trabalho e que a gestão comercial passe a ser sistematizada e não apenas gerida por intuição ou improviso”.

Estudo “Aspirações e Expetativas dos Profissionais de Mediação Imobiliária”

Um desafio “inesperado”

Salientando que “foram convidados a responder” ao questionário desenvolvido pela Harrison Assessments International agentes imobiliários de todo o país e de todas as marcas, os autores do estudo lamentam o facto de muitos dos inquiridos não terem respondido a todas as questões.  

“O grande desafio foi garantir respostas a um questionário que requer 20 a 30 minutos de investimento pessoal, concentração e foco, mas que em troca oferece um relatório sobre os pontos fortes de cada inquirido e como os pode explorar para o desempenho das suas funções. Até agora, 66% desistiram antes de o terminar e a questão que estes valores levantam prende-se com o impacto que esta atitude terá no negócio caso estes 66% desistam igualmente de atividades de suporte à venda como: preparação de reuniões; preparação de apresentações de serviços; estudo e ensaio de guiões; análise de mercado; qualificação; preparação de estratégia para a construção de relação com os clientes, ou mesmo, o simples seguimento de leads”, concluem os autores do estudo.