7 regras de ouro para uma comunicação efetiva na venda de casas

Nos EUA cada vez utiliza-se mais a técnica de coaching destinado a agentes imobiliários com o objetivo de aumentar as vendas, melhorar a relação com os clientes e motivar os agentes. Na vizinha Espanha também já há algumas companhias, como a Coaching&You, que ensinam a transmitir uma comunicação efetiva e de alto impacto. Alguns dos passos chave para melhorar a comunicação para impulsionar as vendas de imóveis de una imobiliária são comunicar de forma simples, evitar abreviaturas ou acrónimos e ir ao detalhe.

Ainda que estes passos possam parecer, à primeira vistam fáceis de cumprir, uma vez que tentar levá-los a cabo não é tão simples como parecia. Jeff Stibel, presidente e CEO da Dun Bradstreet Credibility, recomenda os sete seguintes passos para melhorar a capacidade de comunicação, com o objetivo de melhorar as vendas de uma empresa:

1 - Comunicar de uma forma simples: Como descreverias a economia, por exemplo? A maioria dos especialistas tem respostas complexas cheias de linguagem técnica mas há que evitá-lo. É preciso tentar traduzir para uma linguagem simples os tecnicismos que se queiram empregar na hora de vender algum produto imobiliário, sobretudo se o público não está familiarizado.

2 - Elimina o jargão técnico: tão mau é ler tecnicismos, como escutá-los numa conversa ou em conferências. Há que evitar o uso de palavras ambíguas e empregar palavras concretas.

3 - Sê conciso mas não demasiado: Tanto na hora de escrever como na de falar, é preciso tentar ir ao ponto e ser conciso. Se não, o cliente, seja um potencial comprador ou inquilino, desconecta e fica perdido a tentar decifrar o que lhe disseste ou escreveste.

4 - Evita as abreviaturas e os acrónimos: É algo que é preciso erradicar completamente. Também não é bom usar as marcas abreviadas de uma determinada empresa imobiliária, por só as conhecerão os empregados e pouco mais.

5 - Reduz o uso de frases feitas: Tenta inventar frases novas e diretas que sirvam de exemplo ao que queres expressar.

6 - Sê concreto: Em geral as pessoas não valorizam as conversas abstratas. A frase "uma imagem vale mais do que 1.000 palavras" reflete este ponto, porque uma imagem é mais concreta por definição.

7 - Sê específico e consegue que todo o mundo entenda o que queres dizer: Se tens uma conversa, tens uma reunião, pronuncias um discurso ou escreves um mail, comunica com um tom específico. Tenta falar a alguém específico. Para isto é muito bom ensaiar o discurso ou o que está escrito com um familiar muito próximo. Se o entendem então estás preparado.

O mundo imobiliário não é fácil porque está muito relacionado com a economia, mas nada é impossível.

"A forma como as pessoas se comunicam pode marcar uma grande diferença na hora de enfrentar um cliente importante ou dirigir uma equipa", comenta Miriam Sancho, sócia fundadora e diretora académica da Coaching&You.

Último conselho: escreve como falas, fala como escreves.