Como podem trabalhar os agentes imobiliários com os promotores?

O setor imobiliário, a par da economia global, vive momentos de incerteza por várias frentes, como a alta inflação, a subida das taxas de juros e os elevados custos de construção - agudizados por algumas das medidas que o Governo pretende implementar em Portugal, no âmbito do pacote legislativo Mais Habitação.

Aumentar a oferta de casas é um dos grandes desafios do setor residencial, que o Executivo socialista de António Costa diz querer dar resposta, mas dada a atual conjuntura, muitos promotores estão a fazer contas à vida e a analisar se faz sentido avançar ou não com a construção de empreendimentos nos terrenos que têm já em propriedade, concretizar a compra de lotes que tinham em vista e/ou continuar à procura de novas oportunidades de investimento.

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Massimo Forte está convencido de que encontrar o consultor imobiliário certo para cada projeto pode ser um fator crítico de sucesso neste processo de tomada de decisão estratégica, financeira e comercial, alertando, no entanto, que este trabalho é, frequentemente, confundido com o do agente imobiliário. Neste artigo preparado para o idealista/news aproveita para recordar as diferenças: 

• O consultor imobiliário presta um serviço especializado de assessoria estratégica e financeira ao investidor para tomada de decisão, sendo que muitas vezes uma das hipóteses é recomendar a decisão de não investir. É um serviço pago pelo estudo e recomendação de decisão e, por isso, não representa um conflito de interesses.
• O agente imobiliário representa os interesses do investidor na compra e venda do seu investimento, sendo que a diferença, é que o seu serviço só é remunerado se houver de fato uma transação imobiliária, o que pode representar um conflito de interesses no aconselhamento.

É habitual dizer-se que os agentes imobiliários “educam” o mercado dos particulares, onde o nível de desconhecimento é elevado e a informação tende a ser escassa, esclarecendo os proprietários vendedores, por exemplo, em relação a tendências de mercado e o processo de transação.

Mas com promotores/investidores, o especialista avisa que o cenário é totalmente diferente, uma vez que a maioria destes players tem um largo e alargado 'know-how' de dados de mercado e de processos. Por tudo isso, para além de bem informados, "os agentes imobiliários que queiram trabalhar este segmento, deverão ter uma postura de aprendizagem e humildade para acima de tudo aprender com o seu cliente", recomenda Massimo Forte.

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Depois desta explicação, o especialista em imobiliário diz ser da "opinião que o promotor, independentemente da sua especialização (construção nova, reabilitação, urbanizador, entre outros), é de longe o player do setor que mais riscos corre". Explica que "uma má decisão, mesmo antes de lançar a primeira pedra, pode representar um erro e custar-lhe uma vida de investimento e de trabalho porque não tinha em seu poder todos os dados necessários ou a informação específica que podia ter representado uma decisão ou rumo diferente do projeto". Fundamentado pela experiência de mercado que tem, Massimo Forte conta que "várias foram as pessoas e empresas que conheci a quem isto de facto aconteceu".

E, com base num workshop a que assistiu recentemente no INMAN Connect em Nova Iorque,  o consultor, coach e formador imobiliário apresenta uma lista de ideias a reter sobre como os agentes imobiliários podem ajudar na decisão dos promotores, tornando-se assim úteis em todo o processo de execução de um projeto de promoção imobiliária.

• Onde se encaixa afinal um serviço mais consultivo por parte do agente imobiliário?

Numa parte que, muitas vezes, os dados e estatísticas não revelam. Ou seja, no conhecimento do terreno e da procura efetiva. Uma das coisas que os promotores/investidores esperam destes agentes imobiliários é, para além do 'know how' de dados de mercado, uma capacidade de leitura atual, verdadeira e honesta que possa dar uma imagem de como está o mercado e de como pode evoluir:

• quem compra; quem vende; o que se vende; quem procura; o que procura; como se sentem as pessoas (expectativas, receios, desejos); quais são as suas preferências; o que pode existe e resulta; o que ainda não existe; o que pode ser diferenciador; como se pode influenciar a procura, etc.

Segundo Massimo Forte, "o promotor também pode contribuir para este reforço de um círculo de sucesso, mas isso exige uma mudança de mindset". Vejamos, o promotor geralmente contrata uma ou várias empresas de mediação imobiliária para garantir a transação no final do projeto ou da obra, quando se entra no real processo de venda, mas é raro encontrar situações onde a mediação é chamada na fase de idealização do projeto para contribuir com dados que podem influenciar a decisão e consequente reforço da garantia sucesso do projeto e da sua promoção.

Foto de nappy @Pexels

Sendo que o mais importante para um promotor não é só e apenas a transação, mas sim todo o processo que leva até esta, o especialista em imobiliário defende ser natural que haja a tendência de procura de parceiros e serviços que possam garantir decisões-chave, desde o início do projeto, até ao pós-venda, e se tudo correr pelo melhor, considera que a tendência é de continuarem a contratar a mesma empresa e pessoas que os apoiaram na jornada desde o início.

"Para um promotor, um agente imobiliário profissional especialista, é muito mais do que um simples vendedor, porque esperam deste profissional capacidade de obter conhecimento e capacidade de interpretação do mercado específico onde eles pretendem investir, pretendem alguém que saiba analisar e comparar de forma crítica a sua ideia de projeto com outros", argumenta o consultor independente especializado em mediação imobiliária.

• Como é que um agente imobiliário se pode destacar e aportar valor a um promotor imobiliário?

1. Analisando todos os dados da oferta e procura do mercado (online e offline);
2. Sabendo o que ver e com quem falar para avaliar no terreno (na zona de influência do projeto e mesmo no mercado de forma alargada) a oferta existente e potencialmente comparável e os valores e produto de vendidos recentes que não estão na internet;
3. Fazendo ACM no mercado e fora do mercado para ser capaz de dar uma visão crítica e alargada do potencial de procura e diferenciação;
4. Analisando e prevendo tempos de absorção;
5. Pesquisando os possíveis targets para direcionar a estratégia comercial e de comunicação do projeto;
6. Adaptando a forma de comunicar a outro tipo de cliente, ou seja, não está a falar com o cliente particular, tem de saber articular o seu discurso com tom e informação que é esperado deste tipo de profissional;
7. Uma das formas de aprender é falar com pessoas e estar com pessoas que são naturais no seu ambiente: arquitetos; engenheiros; projetistas são sempre pessoas interessantes para falar de forma contínua, aprende-se realmente muito;
8. Tendo em conta que não vai conseguir ser especialista em todas as áreas necessárias como marketing, branding, entre outras, mas pode procurar parcerias.

Foto de nappy @Pexels https://www.pexels.com/pt-br/foto/foto-de-homens-conversando-935949/

Apesar de se achar que os promotores/investidores são na generalidade frios e racionais porque só olham para números, por vezes esta não é a única dimensão da sua realidade, ou seja, muitos acabam por se apaixonar pelo seu propósito e projeto e é por isso que deve ver esta relação como um investimento a longo prazo, sem estar apenas e totalmente focado na vontade de garantir a angariação, mas sim no seu papel que passa a ser o do aconselhamento, e não o da transação.

"Apostar sempre na verdade, nos valores reais e na contribuição do agente para a garantia de sucesso do projeto" é a grande recomendação de Massimo Forte para os agentes imobiliários nesta área de negócio, argumentando que "os promotores procuram informação credível, palpável e verdadeira que venha do terreno, porque é isto que eles vão utilizar para cruzar dados e decidir, e é isto que lhes vai poupar tempo e quem sabe, uns muitos e bons milhões de euros!".