Disciplina, a regra de ouro para ser um agente imobiliário de sucesso

Dormir bem e comer bem, fazer exercício. Relaxar e divertir-se. Dar atenção a amigos e família. Garantir o bem-estar físico e mental. O que é que isso tem que ver como o imobiliário? Tudo. Agentes imobiliários de sucesso são focados e disciplinados (na vida pessoal e profissional). Têm de estar preparados para o bem e para o mal, para o que quer que aconteça, segundo dizem os ‘gurus’ internacionais do setor. Isto porque o mercado é feito de ciclos, sobe e desce, mas não há mercados bons e maus. Tudo se resume à atitude de cada um, à necessidade de sair da zona de conforto, correr riscos, reprogramar rotinas, e entender a nova economia de conveniência.

Créditos: Marketing Feel

Estas foram algumas das ideias defendidas pelos norte-americanos Bill Pipes e Jared James, que estiveram presentes no Real Estate Summit esta sexta-feira, 9 de fevereiro de 2024, no Meo Arena, em Lisboa, para uma masterclass dirigida a profissionais do imobiliário, no âmbito da Century 21 One Experience.

Ao longo de três horas, os ‘gurus’ do imobiliário falaram para uma plateia de profissionais do setor para refletir sobre o que é que é preciso ter e fazer para construir uma carreira sólida no setor – e que vai muito além do que se faz na profissão. No entanto, concordam, há uma característica fundamental: a disciplina. Os melhores agentes imobiliários do mundo são disciplinados e consistentes, dizem.

“O mercado vai disciplinar quem não consegue disciplinar-se”

“Os campeões trabalham todos os dias. Os agentes têm de vender-se a si próprios todos os dias”, diz Bill Pipes. “Tiveram um ano duro? Sentiram que ao longo de 2023 estiveram a empurrar uma rocha? Quantos de vocês tiveram um ano difícil? Se foi duro, tornou-vos mais fortes. Tornaram-se melhores agentes”, salienta o especialista em imobiliário. “Querem ter sucesso? Têm de pensar ‘Eu sou o próximo’”, salienta.

Bill Pipes acredita que há características não negociáveis: 'skills', rotinas e estratégia. Para este especialista, “os grandes vendedores têm grandes 'skills' para conquistar clientes”. Os rituais e rotinas são outra parte importante da equação para ser mais eficiente.

“Todas as pessoas que já treinei têm um elevado nível de competitividade e desejo de ganhar. Lembrem-se que nunca são vocês contra a concorrência. São sempre vocês contra vocês mesmos. Mas quanto é que estão dispostos a sacrificar?”, pergunta, sublinhando a importância do tempo (e às vezes, muitas vezes, sacrifício) para ser bem-sucedido.

Créditos: Marketing Feel

Para Bill Pipes, a diferença entre o nosso tempo e o tempo de grandes pessoas de sucesso - dá o exemplo de Jeff Bezos - é como se faz uso desse tempo. “Se conseguirem mudar a forma como olham para determinada coisa, essa coisa muda. 'Awareness' é fundamental. Ter consciência é fundamental. Muitos agentes não sabem o que valem e qual a importância do tempo”, defende.

“O primeiro passo é reconhecer o vosso valor horário. Vejam as coisas todas que fazem durante o dia que não estão alinhadas com o que querem – por exemplo, desperdiçar tempo a fazer ‘scroll’ nas redes sociais. O tempo vale dinheiro. É importante usar o tempo com critério. Encorajo-vos a olharem para a vossa rotina e perceberem o que é que não se encaixa. É importante investir tempo e energia naquilo que realmente vale a pena”, acrescenta.

Bill Pipes não tem dúvidas: “O mercado vai disciplinar quem não consegue disciplinar-se”.

“Temos muitos amadores disfarçados de profissionais”

“A concorrência ou nos elimina ou torna-nos mais fortes e melhores”. Foi assim que Jared James arrancou a sua intervenção, lembrando que, independentemente de o mercado ter altos e baixos, as pessoas não vão parar de comprar e vender casas. Ainda assim, frisa, a forma como o fazem vai mudar. “O negócio está sempre a mudar, sempre em movimento. Não gostamos de mudança, mas as coisas mudam. E o constante é mesmo a mudança”, salienta.

O antigo agente imobiliário de topo e membro original da Realtor Magazine's 30 under 30, que fala todos os anos para dezenas de milhares de profissionais em todo o mundo, lembrou aos profissionais presentes que estamos a viver numa “economia de conveniência”. Isto é, pagamos mais por um serviço se for bom, mesmo que mais caro, “porque as pessoas escolhem a conveniência”.

Créditos: Marketing Feel

O especialista acredita que não vale a pena romantizar o passado e aceitar que há coisas que fazemos que já não funcionam como antes. “Há quem continue a gerir o negócio como antigamente, como quando começou. Mas isso não vai resultar”, lembra. Jared diz que há pessoas que cresceram num mundo de negócios sem redes sociais, sem tecnologia, sem tanta inovação, e não entendem por que é que vão ficando para trás.

“É preciso olhar para o negócio na perspetiva do consumidor. Não há mercado bom ou mau. Tudo depende de como os agentes trabalham. Há quem venda muitas casas em mercados maus. O mercado será aquilo que fazemos com ele”, defende.

Para Jared James o negócio sempre se baseou na mesma coisa: leads e influência/capacidade de alavancagem. “Se tiverem um negócio e não tiverem leads, não têm negócio”, argumenta. E é por isso que, na sua opinião, “há muitos agentes amadores disfarçados de profissionais”.

A diferença, garante, é que os agentes ‘pros’ pensam e agem a longo prazo. Procuram estabelecer relações a longo prazo, uma “conversação”. Mas para chegar a essa conversa, diz Jared, é preciso entender as várias linguagens de comunicação.

Créditos: Marketing Feel

“Os agentes não vão conseguir ter conversas se não entenderem como é que as pessoas comunicam. O telefonema é apenas uma das formas de comunicação, por exemplo. A forma como o contacto acontece não somos nós que decidimos, são os clientes. Há clientes que não gostam de telefonemas, preferem mensagens, emails ou até vídeos. É muito importante entender isso. Se os agentes não falarem a língua dos potenciais clientes não vão conseguir ter conversas. E isso é que vai mudar o negócio. Quanto mais conversas conseguirem ter, mais negócios vão conseguir fechar”, sublinha.

Para o ‘guru’ do imobiliário é preciso perguntar às pessoas como gostam de ser contactadas. E mesmo entendendo as formas de comunicação, é preciso saber utilizá-las.

Jared James lembra que o imobiliário é uma indústria muito específica: “Não controlamos a procura. Não estamos atrás de fechar negócios, mas atrás de conversações. As palavras que usamos fazem a diferença. Quando se começa a entender esta verdade, começa-se a entender o cerne do negócio. Não se pode trabalhar como um amador e esperar receber como um profissional.”

“Os amadores praticam o suficiente para conseguir fazer algo bem. Mas os profissionais praticam tanto que não têm como errar”, remata o especialista.