“Trocar dinheiro por tijolos é um investimento normalmente seguro”

A Arnold Investments (AI), sociedade multinacional de brokerage sediada em Viena (Áustria) é especializada em investimentos imobiliários profissionais e abriu escritório em Lisboa em abril do ano passado, pouco tempo depois de ter eclodido a guerra na Ucrânia. Em entrevista ao idealista/news, Nuno Madeira Rodrigues, Country Manager da AI em Portugal, considera que a aposta foi ganha e que o país continua a ser atrativo para se investir em imobiliário. “Temos uma filosofia muito otimista: achamos sempre que as pessoas que têm dinheiro sabem que trocá-lo por tijolos é um investimento que normalmente é seguro a longo prazo, desde que não se façam péssimas opções”, conta. 

Mas em que consiste, afinal, a atividade da AI? O responsável da empresa, que já está presente em 10 países europeus – Portugal foi o penúltimo –, explica que a AI tem “bastantes clientes” e que o que faz é um acompanhamento e/ou aconselhamento ao cliente, ajudando-o nos investimentos que tem em vista fazer: “Andamos a fazer o trabalho especializado de procurar quais são os imóveis mais adequados para determinado cliente. Esse é o trabalho mais difícil, porque muitas vezes o problema é haver produto e não haver quem o compre. Nós temos o problema ao contrário: temos quem compre, falta é encontrar bom produto”. 

Sobre o tipo de cliente da AI, Nuno Madeira Rodrigues adianta que “é muito transnacional, o que significa que muitas vezes prejudica ou atrasa uma determinada aquisição em Portugal ser tiver uma aquisição pendente em Espanha, porque vai fechar primeiro a aquisição em Espanha e só depois é que vai olhar para Portugal”. 
 

Assim é o escritório da Arnold Investments em Portugal Arnold Investments

Fale-nos um pouco sobre a história da AI até “aterrar” em Portugal, no ano passado? 

A AI está presente em 10 países e Portugal foi o penúltimo destes dez, o último foi Países Baixos. Tem 13 anos de história, ao que se juntam os anos anteriores do nosso fundador, Markus Arnold, a título privado, até decidir abrir a empresa, sempre como broker de enorme sucesso na Áustria, envolvido nos maiores negócios imobiliários que aconteceram no país nos últimos 15 a 20 anos. 

A empresa teve um crescimento muito relevante logo no início, seja no acompanhamento a clientes individuais, seja a ‘family offices’, seja depois a clientes institucionais. Primeiro o negócio estava muito focado no residencial, mas depois foi alargando agnosticamente a todo o tipo de segmentos no país. E é por isso que a AI chega a uma posição na Áustria dominante. Temos mais de 70% do mercado e não há quase negócio imobiliário na Áustria que não tenha uma intervenção de algum dos nossos brokers. O crescimento foi orgânico, ou seja, passa sempre pela noção de o cliente austríaco que de repente não quer investir só na Áustria e passa a investir na Alemanha. E nós fazemos muito este ‘private banking’, de apoiar o cliente naquilo que é o seu investimento. 

O acompanhamento que é dado ao cliente é o que distingue a AI da concorrência?

É a grande diferença. Usamos muito este mote a nível europeu: “Bring us the product because we have the money”. Muitos clientes, fruto da relação que já têm de confiança connosco há muitos anos, dizem-nos isso mesmo: que têm capacidade de investimento e que estão à procura de determinado produto. E não é nada incomum os próprios colegas da AI de outros países dizerem não, o seu investimento, para aquilo que está a procura, é mais seguro, por exemplo, na Hungria, na Eslováquia, ou na Itália, porque são mercados que acompanhamos de perto e recomendamos por terem maior taxa de crescimento e maior rentabilidade para o futuro. Fazemos muito este ‘private advisory’ aos clientes.

"Entramos nos países inicialmente por imposição dos clientes. Temos um escopo aproximado de quase 23.000 clientes ativos, são clientes que seja connosco ou não fizeram transações nos últimos anos dois anos. E começámos a ter desse grande número, e tendo presente a escala do que é o mercado português, largas centenas a mostrarem interesse a investir em Portugal"

Entramos nos países inicialmente por imposição dos clientes. Temos um escopo aproximado de quase 23.000 clientes ativos, são clientes que seja connosco ou não fizeram transações nos últimos anos dois anos. E começámos a ter desse grande número, e tendo presente a escala do que é o mercado português, largas centenas a mostrarem interesse a investir em Portugal. A questão é: há os que já investiam, os institucionais, que investem com o apoio de brokers para grandes negócios, mas que se calhar quiseram atacar uma franja de negócio diferente, e pediram mais o nosso apoio. E depois há outros que nunca investiram e que começaram a achar que Portugal era um mercado interessante. Já investiam, por exemplo, em Espanha e começaram a querer alargar. 

Desde 2019 que acompanhamos ativamente alguns negócios transnacionais cujo objeto de investimento está em Portugal, mas isso era feito diretamente pela equipa centralizada na Áustria ou pela equipa de Espanha. E em 2021 é tomada a decisão, face ao cada vez mais elevado número de clientes e necessidade de dar uma resposta mais adequada, de ser aberta uma subsidiária cá, o que aconteceu em abril de 2022.

A AI não é uma mediadora imobiliária e não é uma promotora imobiliária, certo? Faz, no fundo, aconselhamento/acompanhameno aos clientes?

Legalmente não fugimos àquilo que somos, uma mediadora. Não temos como registar-nos de outra forma, porque quando vamos ver, do nosso acompanhamento no negócio, em que ao fim do dia temos de cobrar pelo que fizemos, é sempre chamado comissão e é enquadrado legalmente como mediação. Sentimos é que somos um pouco diferentes, porque não estamos tanto numa perspetiva de angariar imóveis para ir à procura de clientes. Pelo contrário, temos bastantes clientes, andamos é a fazer o trabalho especializado de procurar quais são os imóveis mais adequados para determinado cliente. Esse é o trabalho mais difícil, porque muitas vezes o problema é haver produto e não haver quem o compre. Nós temos o problema ao contrário: temos quem compre, falta é encontrar bom produto. 

"(...) Temos bastantes clientes, andamos é a fazer o trabalho especializado de procurar quais são os imóveis mais adequados para determinado cliente. Esse é o trabalho mais difícil, porque muitas vezes o problema é haver produto e não haver quem o compre. Nós temos o problema ao contrário: temos quem compre, falta é encontrar bom produto"

Estes clientes que estão a entrar em Portugal e pedem a “ajuda” da AI estão interessados sobretudo no segmento residencial?

Não consigo dizer que há uma franja preferencial de residencial. Pensei que seria assim, mas não. Residencial até estamos bastante limitados naquilo que são as intenções de compra. Atualmente, é tudo para produto classe média/alta, estamos a falar de imóveis para reabilitação e sempre no centro de Lisboa e Porto. Isto é o grosso do que nos tem sido pedido em residencial. Mas o que mais nos têm pedido nos últimos tempos está relacionado com turismo, muito produto para uso hoteleiro. E aí sim, alargando um bocadinho mais o âmbito geográfico, o Porto continua a ter algum interesse, Lisboa muito interesse e o Algarve bastante interesse.

Em termos de volume de negócios, como foi o ano de 2022? 

Já tivemos umas largas dezenas de milhões de euros a entrar em investimento mais focado na área, por exemplo, dos escritórios e da hotelaria. Houve alguns bons projetos de residencial que estiveram para ser fechados até final do ano, mas que não se consumaram. Tenho alguma fé que com a aproximação do MIPIM [realiza-se de 14 a 17 de março em Cannes, França] são coisas que poderão ganhar outro fôlego. 

"O cliente da Arnold Investments, o cliente centro-europeu, olha ainda primeiro para Itália e Espanha e só depois é que chega a Portugal"

O nosso cliente é muito transnacional, o que significa que muitas vezes prejudica ou atrasa uma determinada aquisição em Portugal ser tiver uma aquisição pendente em Espanha, porque vai fechar primeiro a aquisição em Espanha e só depois é que vai olhar para Portugal. Isto é algo que continuo a notar: o cliente da AI, o cliente centro-europeu, olha ainda primeiro para Itália e Espanha e só depois é que chega a Portugal.

Os clientes da AI são, então, sobretudo europeus? Têm também clientes norte-americanos, por exemplo?

O grosso de clientes são europeus, centro-europeus, europeus de leste. Temos um número muito interessante, depois do Brexit, de clientes britânicos, e temos tido um crescente número de clientes norte-americanos e sul-americanos, essencialmente do mercado do Brasil e alguma coisa que começa a aparecer com algum interesse da Argentina. Tem-nos aparecido uma franja muito pequena de clientes asiáticos, mas são clientes vocacionados para o produto Golden Visa.

Os norte-americanos, uma coisa que temos notado é que não é incomum virem em associação com empresas de centro da Europa, ou seja, haver alguma parceria. Empresas norte-americanas que estão em conjunto com empresas alemãs, por exemplo, a fazerem determinado investimento forte na Alemanha, mas que fruto do interesse da empresa alemã em investir em Portugal por vezes criam-se ‘joint ventures’ para fazerem o investimento cá. 

"Perdemos mais tempo a educar os clientes, a explicar o que é Lisboa, quais as rentabilidades em diferentes zonas, que crescimento têm tido as mesmas (...). Perdemos muito tempo a fazer isto e por isso é que também não somos ‘fast deal makers’, não fazemos muitos negócios, porque não temos mil prédios em portefólio. Pelo contrário, tentamos ter prédios ou ativos imobiliários em portefólio que não estejam em muitos outros sítios"

Nós não trabalhamos o mercado residencial, de moradias, de apartamentos, de unidades residenciais, é só imóveis. A nossa especialização é em localizar produtos imobiliários adequados para os clientes, o resto podemos referenciar, e referenciamos, mas já não é a AI que faz. O nosso fundador diz sempre que somos especialistas a apresentar o produto, não depois a ajudar o cliente. Arranjamos quem o ajude, mas não fazemos esse trabalho. 

Na verdade, perdemos mais tempo a educar os clientes, a explicar o que é Lisboa, quais as rentabilidades em diferentes zonas, que crescimento têm tido as mesmas… E muitas vezes acabamos por ter um trabalho de semanas ou meses para que um cliente se convença a vir cá e a conhecer as cidades onde ele disse que queria investir. Perdemos muito tempo a fazer isto e por isso é que também não somos ‘fast deal makers’, não fazemos muitos negócios, porque não temos mil prédios em portefólio. Pelo contrário, tentamos ter prédios ou ativos imobiliários em portefólio que não estejam em muitos outros sítios. 

Foto de FABIO VILHENA na Unsplash

Disse que o grande interesse dos clientes que contactam a AI está relacionado com o turismo e com projetos de hotelaria. É um segmento que está a crescer em Portugal, a ver por esse interesse?

Sim, e tipos diferentes. Há o produto hoteleiro de base, que é o tipo de ativo que menos se transaciona, porque houve uma franca recuperação do mercado turístico depois da pandemia, que fez com que vários proprietários que estavam em situação de desespero e/ou interessados em vender tivessem “arrepiado caminho”, o que para nós é mau, porque gostávamos que eles vendessem e porque temos muita gente para comprar. Mas aparece muito pouco produto hoteleiro de qualidade à venda. 

Mas há franjas. Cada vez mais aparecem novas cadeias hoteleiras, clientes que não são as tradicionais grandes cadeias internacionais que estão à procura de um hotel de cinco estrelas no centro da cidade com 200 quartos. São cadeias do tipo ‘short stay’, é um produto que está a ganhar atração e que está relacionado com a questão dos nómadas digitais. São cadeias que estão viradas para oferecer a multinacionais um produto também ele transnacional. Ou seja, oferecem a uma multinacional um pacote em que um funcionário pode marcar diferentes sítios para trabalhar ao longo do ano. E os trabalhadores podem escolher se querem trabalhar durante três meses em Lisboa, em Roma, em Londres, etc.

Quando olhamos para o que os clientes procuram, faz sentido a reconversão [de imóveis] em projetos de ‘Service Apartments’/’Branded Residences’. Para mim, isso vai ser a próxima explosão em Portugal. Falamos de apartamentos individuais dentro de um determinado imóvel que está projetado para ser uma cadeia hoteleira, por exemplo. Estamos a acompanhar um [projeto] em Lisboa que vai buscar uma das maiores cadeias internacionais de hotelaria para fazer o ‘branding’, em que as pessoas vão viver num apartamento. Está claramente direcionado para estadias de médio e longo prazo, portanto, executivos que vão ter todas as comodidades de estar num hotel estando num apartamento. E notamos que a associação de marcas que está a começar a ser feita a este negócio já não é só das cadeias. Há marcas de produtos de lifestyle a querer investir nisto. Isto tem mais mercado do que imaginava há um ano.

Mesmo agora, com o contexto atual de alta inflação e custos dos juros a subir, por exemplo, pode dizer-se que Portugal continua no radar dos investidores imobiliários? 

Quem tem poder de compra a sério continua a tê-lo. Na AI temos uma filosofia muito otimista: achamos sempre que as pessoas que têm dinheiro sabem que trocá-lo por tijolos é um investimento que normalmente é seguro a longo prazo, desde que não se façam péssimas opções. Achamos mesmo que a troca de dinheiro por tijolo faz sentido se for bem-aconselhada e se for uma coisa que não seja disparatada. E também achamos que Portugal tem e continuará a ter uma atratividade muito grande para o investimento. Muitas vezes, a decisão de determinada geografia investir em Portugal é mais marcada pelas políticas desse país do que propriamente do nosso. O nosso continua a ter a sua atratividade. 

"Achamos mesmo que a troca de dinheiro por tijolo faz sentido se for bem-aconselhada e se for uma coisa que não seja disparatada. E também achamos que Portugal tem e continuará a ter uma atratividade muito grande para o investimento"

A não ser que entremos por políticas marcadamente extremistas, de esquerda ou de direita, não interessa, a nossa atratividade vai estar lá. E depois há que ter em conta o atual contexto. Com guerra no Leste europeu para onde é que as pessoas vão? Para o Oeste.