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Stand da Decisões e Soluções no SIL 2017 idealista/news

O mercado imobiliário nacional está ao rubro e a Decisões e Soluções (DS) está a acompanhar esta tendência. O ano ainda não está fechado, mas a coordenadora nacional da imobiliária antevê um cenário bastante positivo. Em entrevista ao idealista/news, Guida Sousa (ao meio na foto) diz estar em condições de confirmar que "2017 será o melhor ano de sempre”, garantindo que a vantagem competitiva do grupo reside no conceito de consultoria e know-how financeiro que promove. “Perceber qual é o imóvel que a pessoa procura na realidade e qual o imóvel que ela pode comprar é fundamental”, adianta.

A DS acaba de celebrar 14 anos. É uma referência nacional. O que é que vos diferencia?

O nosso conceito de mediação imobiliária é, na verdade, um conceito de consultoria que tem na sua génese a nossa experiência na área da consultoria financeira. Se o cliente manifestar interesse num imóvel, nós não agendamos uma visita à porta do imóvel, à porta do prédio. Marcamos uma reunião numa das nossas agências para conhecer o cliente. É isso que faz a grande diferença no serviço que prestamos.

"Detetamos muitas das vezes que o cliente não está à procura do imóvel do qual pediu o contacto"

Queremos perceber primeiro o que é que o cliente procura. Detetamos muitas das vezes que o cliente não está à procura do imóvel do qual pediu o contacto. Ele quer mudar de casa ou adquirir uma outra por variadas situações: porque a família vai aumentar, porque tem animais, porque precisa de estar perto de uma escola. Temos de conhecer o cliente. Temos de perceber o que é que motiva o cliente a querer determinado imóvel.

Essa é a grande vantagem da DS, relativamente à concorrência?

Esta é de facto a nossa vantagem competitiva em relação aos restantes "players" de mercado, aliada ao nosso know-how na área financeira. Enquanto consultores sabemos da importância de avaliar a capacidade financeira do cliente para que ele possa adquirir o imóvel de que precisa. E friso este ponto, já que, como disse antes, nem sempre o imóvel que o cliente quer é aquele que ele precisa.

"Enquanto consultores sabemos da importância de avaliar a capacidade financeira do cliente para que ele possa adquirir o imóvel de que precisa"

Primeiro tem de ser feito esse trabalho: identificar o imóvel que se adequa ao perfil de quem nos procura. E depois sim, perceber a sua capacidade financeira. Há quanto tempo está naquele trabalho? É efetivo? Quantas pessoas fazem parte do agregado? Quais são os rendimentos? Existem mais créditos? É preciso responder a estas perguntas.

Falamos, então, de um serviço personalizado?

Exatamente. Oferecemos Soluções 360º para os clientes, que é a nossa marca diferenciadora. Acredito que a nossa forma de atuar faz com que o processo de compra seja mais eficaz e mais rápido. Porquê? Porque já não vamos andar a mostrar 20 ou 30 imóveis, sem critério. Serão apenas mostrados aqueles que à partida se adaptam às pessoas e à sua realidade.

Trata-se de uma mais valia na forma como trabalhamos. Tendo a grande vantagem, também, de termos sempre alguém especializado na área do crédito na nossa agência, o que faz com que seja possível agilizar todo o processo.

E como está a correr o negócio este ano?

Este é o melhor ano de sempre, está a ser um ano recorde. Cada mês de 2017 foi sempre melhor que o anterior. Desde outubro do ano passado que batemos todos os meses novos recordes. Crescemos 80% num ano e o nosso objetivo é que na totalidade das cinco áreas de negócio o crescimento no final de 2017 seja de 100%. Temos indicadores que nos mostram que vamos atingir esses números.

"Desde outubro do ano passado que batemos todos os meses novos recordes"

Os estrangeiros têm sido um motor do mercado imobiliário em Portugal. Os vossos principais clientes são internacionais ou nacionais?

Nacionais, sem dúvida. Ainda assim, cerca de 15% do nosso negócio é composto por investidores estrangeiros. A maioria concentra-se no Algarve, sendo que também há uma grande procura pelas regiões do Douro, depende muito das zonas. Em Lisboa falamos de 50% estrangeiros e 50% de portugueses, tal como no Porto.

Que tipo de imóveis se vendem mais?

Trabalhamos essencialmente imóveis residenciais. Às vezes nem publicamos os imóveis que angariamos, porque temos mais clientes que imóveis.

Agora estamos a investir na área da construção. Como existe uma grande procura de imóveis e não existe oferta suficiente – e isso também já está a causar uma determinada especulação – optámos por um conceito chave na mão. Portanto, vendemos o terreno, fazemos a construção, tratamos do crédito e dos seguros. Em suma, todos os nossos produtos estão envolvidos.

Significa isso que vale a pena apostar na construção nova?

Sim. Tem de se apostar na construção nova, mas o problema é que atualmente ainda não existem construtores com peso suficiente – e dadas as consequências da crise – que arranquem com processos de construção e loteamentos como acontecia antigamente. Raramente se vê arrancar por aí um empreendimento com 100 fogos, ou de 30 ou 40 vivendas. Aquilo que está a funcionar hoje, e no qual a DS está a trabalhar há cerca de um ano, é esta oferta para o cliente particular.

"Raramente se vê arrancar por aí um empreendimento com 100 fogos, ou de 30 ou 40 vivendas" 

Neste momento, os bancos estão a financiar a auto-construção, porque o risco é muito menor. Financiar uma construção não é o mesmo que financiar um empreendimento de 100 [fogos].

E o mercado de arrendamento, que papel tem na faturação da DS?

Não é o nosso "core business", mas tudo o que temos para arrendar é imediatamente arrendado. Falamos de uma taxa de eficácia de 100%. Publicamos um imóvel para arrendar e demora cerca de meio dia, desaparece logo, mas sim, o peso do arrendamento é muito pouco.

A DS especializou-se, ao criar duas marcas, a DS Seguros e a DS Crédito. Faz parte da estratégia de expansão?

Neste momento já estamos a passar a barreira das 100 agências só DS, mas a verdade é que em termos de grupo já estamos a chegar perto das 150, o que significa que crescemos muito. No ano passado não chegávamos às 100 e este ano já estamos perto das 150. Isto deve-se, exatamente, a esses dois projetos paralelos, que são do grupo e que surgiram para responder às exigências do mercado. Estou a falar da marca DS Seguros e da marca DS Crédito. É provável que em 2018 se lance uma nova área, relacionada, claro está, com estas atividades. Vamos ver. Poderá ser uma surpresa para o mercado.

"Já estamos a passar a barreira das 100 agências só DS, mas a verdade é que em termos de grupo já estamos a chegar perto das 150, o que significa que crescemos muito. No ano passado não chegávamos às 100 e este ano já estamos perto das 150"

Nada que se possa revelar?

Posso dizer que estamos a ser desafiados pelos nossos parceiros, porque muito daquilo que a DS vai fazendo é consequência da aliança e boa relação que mantém com os parceiros, nomeadamente seguradoras, bancos e agora as construtoras, por exemplo. Os próprios construtores também nos dão sugestões, e isso interessa-nos, interessa-nos que façam parte da nossa rede para que consigamos angariar mais clientes.

O que se pode esperar do próximo ano?

Para o ano queremos um reflexo de 100%, igualmente. Celebrámos recentemente 14 anos e o desafio lançado foi precisamente esse. A tendência será crescer cerca de 30% no imobiliário, isto porque sabemos à partida que na área do crédito o crescimento é exponencial. Os últimos números apontam para um crescimento na ordem dos 270%.

E acredito que este crescimento se deve a uma coisa até bastante simples: a segurança. O cliente sente-se seguro, confia em nós.

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