Casas de luxo: 7 segredos para ser um consultor imobiliário de sucesso em 2022

O mercado residencial mostrou-se dinâmico, mesmo durante a pandemia. A habitação de luxo, de resto, tem sido um dos segmentos que melhor resistiu à crise, após ver o número de operações crescer. O mercado de luxo tem características peculiares e com grandes diferenças no que diz respeito à habitação convencional, pelo que requer uma boa especialização dos agentes imobiliários, que vai desde bons contactos, tanto de vendedores como clientes 'prime', além de domínio de idiomas e técnicas de marketing e negociação.

O mercado de compra e venda de casas de luxo deverá continuar a crescer em 2022. Diante dessa perspetiva, este segmento apresenta-se como uma grande oportunidade de profissionalização para os consultores imobiliários. Mas, antes de mais nada, devemos rever as características particulares desse tipo de habitação.

Photo by R ARCHITECTURE on Unsplash

Habitualmente, os imóveis de luxo têm área significativa em metros quadrados (m2) e são construídos com materiais de elevada qualidade e mais eficientes. Além disso, contam com a utilização de energias renováveis, dispositivos inteligentes e elementos de domótica e serviços premium como piscina climatizada ou ginásio.

Os especialistas da SIRA, área de desenvolvimento para profissionais imobiliários da União de Créditos Imobiliários (UCI), apresenta 7 dicas básicas para ter sucesso como agente imobiliário no mercado imobiliário de luxo:

Contactos VIP

Vender casas de luxo é diferente da compra e venda no mercado tradicional. Portanto, é fundamental ter um portfólio de contactos para ter acesso aos imóveis mais exclusivos que podem ser colocados à venda.

Conhecer o público

Conhecer o cliente de luxo vai ser fundamental na hora da venda. Saber como pensam, quais são suas necessidades, os seus hábitos ou os seus gostos ajudará a orientá-los no negócio. É um perfil muito mais exigente e sem problemas de financiamento, pelo que é fundamental focar-se na sua forma de pensar, nas necessidades e noutros fatores, como as características de luxo da casa, os materiais de construção ou a área 'premium' onde está localizado.

Conhecer bem o produto e as zonas

Aconselha-se a preparação de um documento com as características físicas, financeiras, comerciais e jurídicas da casa e, não menos importante, do ambiente onde se encontra: segurança, proximidade de zonas comerciais, zonas de lazer ou escolas.

Photo by Zac Gudakov on Unsplash

Além da transação

Por ser um cliente exclusivo e de alto poder aquisitivo, poderá procurar ter especialistas em temas complementares, como decoração, remodelação ou jurídico, e ficará à espera que o seu consultor imobiliário o ponha em contacto direto com um especialista na temática em questão.

'Home Staging' e 'premium', lado a lado

Uma propriedade de luxo geralmente não é vendida no papel, então o ambiente e a preparação da propriedade para mostrar o potencial da casa será um fator chave para o potencial comprador. Numerosas análises mostram que o 'home staging' faz com que uma casa seja vendida com mais rapidez e a um preço mais elevado, facto que se torna ainda mais relevante nas residências de luxo.

PR e marca pessoal

As relações públicas e comunicação de marca são fundamentais. Trata-se de divulgar e valorizar a marca pessoal, com um importante trabalho de 'networking' e estratégias para um bom posicionamento como profissional do imobiliário de luxo. Também no campo digital, com um canal que mostra, por exemplo, alguns dos imóveis vendidos, para tornar visível a experiência e profissionalismo.

Especialização

Neste tipo de produtos topo de gama, é essencial especializar-se em aspetos como protocolo, idiomas, captação de investimento, marketing, técnicas de conversação e negociação e apresentações públicas para saber aconselhar potenciais proprietários.