Como vender casas com sucesso no atual contexto de incerteza

Advinham-se tempos desafiantes para a mediação imobiliária em Portugal. O contexto internacional não é animador, estando pautado por riscos potenciados pela guerra na Ucrânia e pelo conflito no Médio Oriente. A par da atual crise política, desencadeada pela demissão de António Costa como primeiro-ministro e que pode contribuir para enfraquecer a economia nacional, os fatores geopolíticos externos poderão voltar a aumentar a inflação e, consequentemente, elevar os juros e travar o desenvolvimento económico. Com o clima de incerteza a escalar, a venda de casas deverá continuar a arrefecer no nosso país em 2024, o que não são boas notícias para os agentes imobiliários. Com este contexto de pano de fundo, o importante é que os profissionais da mediação imobiliária continuem focados em inovar e a ajustar a gestão do negócio aos novos desafios, aconselha Massimo Forte, consultor, coach, formador especializado em imobiliário, neste artigo preparado para o idealista/news.

Apesar do clima incerto gerado pela guerra na Ucrânia - que fez escalar a inflação, reduzir o poder de compra e estimular o crescimento dos juros no crédito habitação -, nada parecia travar a venda de casas em Portugal em 2022. Só no ano passado, foram transacionadas 167.900 habitações no nosso país, o registo mais elevado de sempre, segundo as contas do Instituto Nacional de Estatística (INE). E também os preços das casas subiram 12,6% em 2022, “a taxa de variação anual mais elevada na série disponível”.

Mas em 2023 os efeitos deste contexto de subida dos juros e perda de confiança no mercado imobiliário começaram a fazer-se sentir. A venda de casas caiu 21% no primeiro trimestre face ao período homólogo e voltou a descer 23% no segundo trimestre. Já os preços das casas começaram a dar sinais de estabilização nos últimos quatro meses.

Todo este contexto poderá mesmo ser agravado em 2024, se a recente guerra no Médio Oriente se alastrar para os países vizinhos, como o Irão. Isto porque, como explicaram os especialistas ao idealista/news, há o risco de o conflito aumentar os preços do petróleo, elevando a inflação, os preços das casas e os custos do crédito habitação, fatores que impactam diretamente na compra de casa. Além dos fatores externos, também Portugal está a atravessar uma crise política e há “alterações de algumas medidas estruturantes que impactam de forma colateral a mediação imobiliária”, destaca o especialista, como as que integram o Mais Habitação ou o Orçamento do Estado para 2024 (OE2024).

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“A tendência de resultado fácil, rápido e contínuo não será a realidade de 2024, porque o mercado não o irá permitir”, avisa Massimo Forte. “Com a tendência de descida do número de transações, em especial no segmento residencial, será mesmo inevitável que o setor venha a sofrer um redimensionamento em baixa em valor, número de lojas e, consequentemente, em recursos que vão procurar uma alternativa para fugir a um ciclo de mercado mais desafiante, onde só os mais resilientes e motivados se conseguirão manter”, apontou ainda o consultor em especializado em imobiliário.

Portanto, os agentes imobiliários estão perante novos desafios neste contexto de incerteza, sobretudo, os profissionais que “ainda não viveram uma mudança de ciclo, ou que não tenham durante os últimos anos [em que o mercado estava em alta] constituído um fundo de reserva para compensar o já verificado abrandamento de transações”, reconhece o coach especializado em imobiliário. Por isso mesmo, Massimo Forte acredita que chegou o momento de os profissionais da mediação imobiliária agarrem nos desafios e começarem a inovar na forma como fazem os seus negócios e chegam às famílias.

Para os consultores imobiliários que pretendem continuar a trabalhar nesta área (e com sucesso) no atual contexto desafiante, Massimo Forte deixa vários eixos estratégicos a seguir, que desenvolveu partindo dos ensinamentos da mentora norte-americana Jess Lenouvel. O conselho número um que deixa aos profissionais é: “Gestão e adaptação a sistema, ao contexto e aos desafios”. E alerta: “Desengane-se quem pensa que a inovação é rápida e que será o único fator essencial para continuar a trabalhar na mediação imobiliária”.

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Inovar na mediação imobiliária para vencer desafios de 2024

“Em 2024, inova repensando como podes adaptar sistemas a estratégias que têm demonstrado sempre resultados, para gerar novas ideias. Pensa primeiro no mais básico e que tem de ser feito. Isto porque, em momentos de incerteza, as pessoas, empresas e instituições procuram consistência, confiança e proximidade; procuram alguém que não falhe e que perceba do assunto; procuram o profissional de continuidade com a atitude certa, ou com resultados demonstrados e sólidos para resolver a compra, venda ou arrendamento do seu imóvel”, começa por explicar Massimo Forte.

Para garantir que a tua marca pessoal, enquanto agente imobiliário, representa um profissional credível e de confiança, o marketing estratégico e tua comunicação deverá estar focada em três vetores chave, refere o especialista em imobiliário:

Relevância na comunicação para angariar ou vender casas

“Qualquer comunicação que não tenha relevância para o teu cliente vai ser excluída por ele e pela sua comunidade”, alerta o especialista, que recomenda que prepares bem o discurso sobre o serviço que queres prestar, para que seja “interessante e relevante” para quem está a ouvir, seja para clientes vendedores ou compradores.

Além disso, deves comunicar de forma clara como podes resolver o problema do cliente, porque, no final de contas, só te procura e contrata com o objetivo de resolver a transação de um imóvel. “Há que comunicar muito, de forma consistente e, sobretudo, com a tua rede de contactos, porque estas pessoas já te conhecem e possivelmente, quem já foi teu cliente, poderá continuar a recomendar-te ou a contratar-te”, indica ainda.

“Quando comunicares pensa como podes trazer algo de novo ou útil para estes clientes, porque é isso que eles vão valorizar”.

Por fim, é importante posicionares-te. “Não entres em pânico para jogar o jogo perigoso do preço”, alerta Massimo Forte, explicando que como é mais difícil vender casas, “o cliente não se vai importar de pagar mais, desde que o problema fique resolvido”. Portanto, “posiciona-te como um especialista de mercado e evitar generalizar indo a todos os mercados só com o intuito de ganhar dinheiro e faturar mais. Esse posicionamento generalista já não vai dar resultados e poderá custar-te caro, podendo ser até um posicionamento irreversível que pode comprometer a sua marca e notoriedade”, refere o formador especializado em imobiliário.

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Omnipresença do agente imobiliário continua a ser chave em 2024

“Nos últimos anos aprendemos o quão importante era, e a evolução dos tempos não nos deixou qualquer outra hipótese senão a de garantir que estamos visíveis - e bem visíveis - em qualquer canal”, refere Massimo Forte.

“Par ser omnipresente, deves ser exímio na gestão do tempo e na capacidade de priorizar, deves saber definitivamente dizer que ‘não’ ao teu cliente. Separa o trigo do joio, qualifica e melhor, pré-qualifica. Apesar pensarmos que tudo se vende e rápido, vamos chegar à conclusão que apenas existe um comprador para cada casa, e não existe uma casa para todos os compradores”, continua o especialista.

“A utilização do online deu-nos a capacidade de nos tornarmos omnipresentes, excelente para quem conseguir comunicar de forma correta em cada canal e, ao mesmo tempo, garantir a sua presença no terreno”, refere ainda, acrescentando que esta é uma forma de teres a tua “vida facilitada, pois vais conseguir obter mais e principalmente melhores contactos”.

Atenção que “ser omnipresente só porque sim, não faz sentido, ainda para mais quando analisamos o caos e a saturação de conteúdos das redes sociais. Se não fores relevante, será apenas mais um a fazer barulho e passarás despercebido no meio dos 50 mil agentes imobiliários que procuram desesperadamente apoio para faturar mais”, alerta ainda.

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Estabelecer relações fortes com quem quer vender ou comprar casa

Para Massimo Forte, a relação com os vendedores e compradores é outro ponto fulcral a ter em conta no próximo ano. Na sua perspetiva, relação é conexão, proximidade e é feita na especialidade de um nicho de mercado. “A relação ganha na atitude, autenticidade, criatividade, clareza e honestidade”, clarifica.

“As pessoas estão fartas de agentes abre-portas, ou comerciais ‘hard selling’, que pensam que as suas palavras e fórmulas mágicas conseguem tudo. O agente imobiliário respeitado não é apenas aquele que faturou mais nos últimos 10 anos. É, sobretudo, aquele que ajudou a vender melhor nos últimos 10 anos. E será esse que cultivou a relação que ficará para contar a história, se a souber contar bem”, esclarece ainda o coach em imobiliário.

“A relação ganha na atitude, autenticidade, criatividade, clareza e honestidade”

É por tudo isto que Massimo Forte aconselha aos consultores imobiliários a “trabalharem a sua comunidade, o seu círculo de influência, os seus antigos clientes, os seus aliados; a despertar, nutrir e a explorar relações",

“Não peças, não vendas, aprende a conversar, cria um ambiente de relação e interesse onde isso surge naturalmente. As pessoas querem ser ouvidas, as pessoas querem alguém que as compreenda, por isso não te foques nos chavões e ideias pré-concebidas de que os clientes não querem pagar a comissão, ou querem enganar o agente imobiliário, ou ainda, que o comprador é infiel por natureza”, recomenda ainda.