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Entrevista: "A Engel & Völkers tem um ambicioso plano para crescer 30% por ano em Portugal"

Autores: Tânia Ferreira, @jone

A operar em Portugal, desde 2006, no setor da mediação de imóveis residenciais e comerciais de luxo, a Engel & Völkers tem agora um ambicioso plano para engordar o negócio em cerca de 30% ao ano no mercado português. Para isso, a empresa conta com investidores estrangeiros, mas também nacionais, segundo conta em entrevista Juan-Galo Macià, que recebeu o idealista/news, em Barcelona, para revelar a sua estratégia enquanto novo diretor-geral da Engel & Völkers para a Península Ibérica. 

O que motivou a criação da nova estrutura de gestão, no âmbito da qual foi nomeado diretor geral para a Portugal, Espanha e Andorra?

Este posto recém-criado, que ocupo desde 1 de janeiro de 2017, resulta da importância que estão a ter estes mercados. Mas, sobretudo, tem a ver com uma estratégia da empresa para reforçar a marca. Além disso, agora em Espanha, temos o negócio organizado em compras e vendas, que é o nosso core-business, arrendamento, que gera 15% do negócio, e também uma vertante comercial, onde atacamos todos os ativos que não são residencias. E, nos próximos meses, vamos replicar este modelo de gestão para Portugal, porque o mercado está a crescer muito. 

Na vossa opinião o que explica o crescimento do mercado imobiliário português?

Creio que obedece basicamente a dois motivos. Um que são os vistos gold, que tiveram um crescimento espetacular, e os benefícios fiscais que o país oferece. Temos muitos clientes que querem acabar os últimos anos de vida em Portugal, porque a nível económico tem muitas vantagens. Temos um market center em Paris e estamos a ver como muitos franceses estão a investir aqui.

Temos mais de 12 licenças a operar nas zonas mais top do país e estamos agora mesmo a negociar a venda de outras duas, na zona Norte. E queremos abrir outras cinco franquicias.

E o vosso negócio como está a correr em Portugal?

Arrancámos há uns anos com um master e, hoje em dia, temos mais de 12 licenças a operar nas zonas mais top do país. Estamos agora mesmo a negociar a venda de outras duas, na zona Norte.

Qual é o vosso objetivo de crescimento?

Em termos de franquicias pretendemos crescer com cinco novas licenças, mas não temos um limite. Ficaríamos muito satisfeitos por vender 25, em vez de 5, mas para nós é muito mais importante encontrar as pessoas corretas para a gestão das licenças, de acordo com os princípios da marca, e que as possam desenvolver com muito êxito. Já em termos de volume de negócios, o que queremos em Portugal é crescer 30% cada ano. É um enorme desafio.

Quais os critérios para a atribuição de licenças?

Temos uma política bastante exigente na seleção. Não nos interessa que tenha só um bom colchão financeiro. Esta é uma questão relevante, porque é preciso fazer um investimento relevante, mas sobretudo é a nível de gestão que somos muito exigentes, numa série de provas que nos comprovem que essa pessoa é a adequada para o desenvolvimento de uma licença. A experiência é algo importante, mas que se adquire com o tempo. Já a atitude, tens ou não tens. Para nós é muito importante ver a força de vontade de uma pessoa em relação aos negócios e aos desafios. Por outro lado, atualmente não temos nenhum centro de operações próprio em Portugal mas, se calhar, algum dia destes, se as condições se reúnem como aconteceu há uns anos em Espanha, poderíamos entrar também dessa forma no mercado português.

Em termos de volume de negócios, o que queremos em Portugal é crescer 30% cada ano.

Qual é a lógica desse tipo de centros?

É um modelo de negócio que convive perfeitamente com o das franquicias, porque têm o mesmo ADN. A única coisa que muda é o tamanho. Se num franchising podemos dizer que temos o tamanho XS, num market center diria que temos o tamanho XXL. Temos ali concentrados cerca de 300 agentes, a quem oferecemos as melhores ferramentas para que possam desenvolver a sua carreira imobiliária. Está pensado para cidades onde existam mais de 1,5 milhões de habitantes, que permitem ter o número de transações que justifiquem estes volumes. Oferecemos portfólio de produtos, portfólio de clientes, marketing super agressivo, software, formação, direção e um modelo de negócio muito atrativo, em que chegamos a partilhar 75% das comissões.

Que diferenças notam no negócio entre a o período da crise e agora?

No perfil dos clientes que compram em Engel&Völkers, face a há uns anos, a grande diferença é que se antes mais de 50% dos nossos clientes eram internacionais, agora a procura nacional cresceu muitíssimo. Hoje em dia, cerca de metade são clientes são nacionais e os restantes internacionais. Dentro destes, 20% das transações têm um valor superior ao resto. Em termos de duração média de venda, passámos de 6-8 meses para entre 4-6, mas como sempre digo o que é importante frisar é que depende muito do produto, do preço e da zona, porque varia muito de zona para zona, sobretudo. E a nível de preços é preciso ter muito cuidado, porque se temos zonas em que assistimos a subidas acima dos 12%, noutras não chega a 2%, dependendo da localização e do stock face à procura. 

Consideram que a crise está ultrapassada?

Nunca controlamos tudo e há muitos fatores externos que afetam o mercado, mas sim que temos muitos pontos que nos fazem estar otimistas quanto ao fim da crise e a uma recuperação sustentada. Está a verificar-se um crescimento económico e do emprego, espera-se mais procura dos clientes focalizados em ativos de melhoria, os bancos têm objetivos na concessão de crédito à habitação, há uma vaga de emigração positiva e a obra nova está a retomar. 

Qual o grande desafio que enfrentam no momento?

A falta de produto é um dos principais desafios de qualquer imobiliária, tanto em Espanha como em Portugal. Por isso, nós apostámos na especialização e desenvolvemos umas técnicas de captação que nos fazem dizer que somos a imobiliária número 1 enquanto a portfólio de produto. Neste sentido, a obra nova ajuda muito. Em Portugal, agora mesmo há duas negociações com dois desenvolvimentos imobiliários brutais, com mais de 100 casas, produto muito premium, com hotéis, pistas de padel, piscinas, muito perto da Quinta do Lago

A falta de produto é um dos principais desafios de qualquer imobiliária e a obra nova ajuda muito. Agora mesmo estamos em negociações com dois projetos brutais perto da Quinta do Lago. 

Na vossa opinião o que explica o crescimento do mercado imobiliário português?

Creio que obedece basicamente a dois motivos. Um que sãos os vistos gold, que em seu momento teve um crescimento espetacular, agora é algo mais residual, mas continua a ser importante, e por outro lado os benefícios fiscais que Portugal oferece. Temos muitos clientes que querem acabar os últimos anos de vida em Portugal, porque a nível fiscal tem muitas vantagens. Temos um market center em Paris e estamos a ver como muitos franceses estão a investir em Portugal. 

Qual o impacto do brexit para o imobiliário na Península Ibérica?

O brexit acaba por ter um efeito positivo, sobretudo para nós que operamos num segmento de muito alto standing. É uma oportunidade o facto de quem está ali e tem muito dinheiro para investir, começar a olhar para mercados como Portugal e Espanha onde há produtos com preços muito atrativos e com uma revalorização potencial a dois ou três anos muito interessante. 

E os clientes nacionais têm relevância para a Engel?

Estamos a observar uma recuperação espetacular dos clientes nacionais, que durante anos tiveram o dinheiro investido em bolsa ou em outros produtos financeiros que antes eram mais atrativos, e agora com rentabilidades irrisórias, estão a investir na compra de imóveis para depois colocá-los no mercado de arrendamento, que é algo rentável. Se compra um bom produto, numa boa zona, em menos de uma semana vai tê-lo arrendado. 

O brexit acaba por ter um efeito positivo, sobretudo para nós que operamos num segmento de muito alto standing. Mas também estamos a observar uma recuperação espetacular dos clientes nacionais.

Por outro lado, também temos muitos clientes nacionais que tinham decidido adiar a decisão de compra e que estavam de arrendamento e agora decidem comprar, devido a melhores condições económicas, financiamento bancário e ajuste de preço do produto. 

A banca desempenha aqui um papel fundamental. Agora temos uma banca muito mais amiga do que há uns anos. Não só agora estão disponíveis para dar mais crédito à habitação, mas também voltaram a melhorar as condições em que dão. 

Como avalia o mercado do arrendamento?

O mercado de arrendamento está, num determinado segmento, a mudar drasticamente, devido a uma mudança de mentalidades e há cada vez mais tipologias de clientes. Antes só vivia numa casa arrendada, quem não podia comprar. Hoje, não é assim. Temos clientes estrangeiros, por exemplo, que pagam milhares de euros mensais de arrendamento. Isto significa um novo estilo de vida, que nada tem a ver com o poder aquisitivo.

O mercado de arrendamento está a mudar drasticamente, devido a uma mudança de mentalidades. Antes só vivia numa casa arrendada, quem não podia comprar. Hoje, não é assim.

Por outro lado, como os preços do arrendamento estão a subir tanto nos centros das principais cidades, como Lisboa e Porto, e mais crédito, muitos são os que preferem comprar, mas acabam por ter de fazê-lo, devido a orçamentos mais apertados, nas zonas mais periféricas, devido ao sobreaquecimento do produto nos centros. É um fenómeno a que vários especialistas chamam de mancha de azeite.

Ainda assim, o licenciatário em Portugal mete 80% do foco do negócio na compra e venda, porque o custo de oportunidade é ainda mais alto do que no arrendamento.