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Plano de ataque para agentes imobiliários fortes levado ao máximo

Professor e especialista imobiliário, Massimo Forte, dá dicas e conselhos aos mediadores para ajudar a superar a crise gerada pelo Covid-19.

Photo by Belinda Fewings on Unsplash
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Autor: Leonor Santos

Levar os agentes imobiliários ao máximo, para que se tornem fortes, tirando partido do seu 'know-how' e capacidades. E trocadilhos à parte, é esta a máxima do professor e especialista em imobiliário, Massimo Forte que, esta quarta-feira, perante uma plateia virtual de quase 2.000 participantes, deu conselhos e dicas de como trabalhar o setor imobiliário, no contexto atual provocado pela pandemia do novo coronavírus. Sairá vencedor quem “não atirar a toalha ao chão” e conseguir montar um plano de ataque forte, mas ponderado. O "guru" insistiu no mote, avisando todos os mediadores “Não parem, é um erro parar”.

O webinar sobre "Como trabalhar num mercado parado", inserido nas UCI Talks  - a UCI é especialista na concessão de crédito à habitação através de profissionais do setor imobiliário -, e que teve Massimo Forte como orador deixou de lado a nuvem cinzenta que paira sobre as populações e economias, procurando-se antes incentivar e motivar, neste caso, quem trabalha no setor como agente imobiliário, a agir proativamente perante as circustâncias atuais.

Com base na experiência que absorve de Itália e Espanha, países com que trabalha de muito perto, Massimo Forte procurou identificar as quatro fases pelas quais acredita que os agentes irão passar ao longo destas semanas (ou meses), identificando o que devem fazer em cada uma delas para se dar a volta por cima.

4 fases, 4 conselhos para os agentes

  • 1ª fase: “Fecha tudo dentro da segurança possível”

O especialista refere que, e enquanto for possível sair com as devidas precauções, cumprindo as regras de segurança para visitar os imóveis, deve fechar-se tudo quanto possível - já tinha explicado isto idealista/news. E isto porque tudo mudará muito rapidamente. Refere que há pessoas a conseguir fechar contratos e escrituras, deixando a nota de que o mercado não está parado – ainda -, mas a avançar a um ritmo mais lento.

  • 2ª fase: “Tirem a palavra venda ou transação e coloquem a palavra relação”

Nesta fase, explica o especialista, chega o abrandamento e a falta de leads (contactos). E é a partir daqui que vai imperar a palavra relação. Terão de relacionar-se, avisa Massimo. “Muitas pessoas, e desculpem que vos diga isto, viveram nos últimos anos só na transação... e essa forma terá de mudar”, diz.

“Quem vivia do fecho do negócio pura e simplesmente, poderá, e não me levem a mal, perder o comboio”, acrescenta, adiantando que neste momento os agentes terão um papel determinante. São eles que vão ajudar a decidir, que vão ajudar as pessoas a tomar decisões, “não com base em futurologia, mas com base na informação e conhecimento que têm”.

“É muito importante criar rapport, a ligação com o cliente. E não chegam os emails e mensagens, é preciso falar com ele, por telefone. Os clientes vão gostar de ouvir a vossa voz neste momento. Um telefonema nunca foi tão importante como hoje. A relacão faz-se de pessoas”, esclarece ainda.

  • 3ª fase: “Reorganizar a carteira”

Massimo Forte começa por dizer que todas as pessoas lhe fazem a mesma pergunta: “Os preços vão descer?”, e que a sua resposta é “Não sei”. O especialista frisa que é perigoso fazer projeções precipitadas e que neste momento, quanto a este tema, “tudo é especulação”.

Poderá vir a ser importante rever o preço, garante, mas não quer dizer que seja rever em baixa. O importante, diz, é reorganizar a carteira, mas não apenas deste ponto de vista de preço. Quem faz zona, quem analisa o mercado e tem informação privilegiada, deve fazer valer-se dela, segundo o especialista. “Claro que quanto mais tempo demorar, maior serão as repercussões. Mas o imobiliário é lento, não vai cair abruptamente”, aclara.

Massimo alerta ainda para o perigo dos especuladores, que quererão comprar a preços mais baixos. “O papel do agente não é esse, não devem entrar no jogo do especulador”, lembra.

  • 4ª fase: “Rotinas de comunicação e formação”

Apesar de ser a quarta fase, diz, esta pode começar de imediato. “Como vou trabalhar com a minha equipa é importante falar com os meus colegas”, aconselha, explicando que já vê muitos agentes a combinarem rotinas de reuniões, fazendo-se valer das ferramentas online hoje disponíveis, investindo-se também na formação.

“Frase para o que temos de fazer hoje: comunicar com o cliente”

Massimo Forte insiste na importância de se trabalhar a relação com o cliente. Considera que, e antes de mais, os agentes devem focar-se inicialmente no seu cliente, com o qual têm um contrato, e só depois com a lead. E depois focarem-se na análise, perceber se é ou não o momento certo para o cliente comprar ou vender, se algo mudou, se ainda faz sentido.

Sente que o marketing de conteúdo nunca foi tão importante como agora, e que é preciso estabelecer uma relação de confiança - neste artigo, já partilhou com o idealista/news algumas dicas importantes sobre o marketing imobiliário e como deve ser colocado em prática. O cliente tem de sentir que o "agente tem conhecimento de causa e que lhe envia coisas úteis para ajudar nas decisões", sublinha.

Igualmente fundamental é afastar a partilha de conteúdo negativo e de “fake news”. “Coloquem coisas [nos vosso canais] que sejam úteis”, adverte, deixando um outro conselho. “É muito fácil deitar a toalha ao chão. Se tiverem essa atitude o mercado vai parar. Não parem. Não podemos parar. Enquanto houver pessoas que precisem de comprar e vender, vocês são úteis. Quem adiar, com estas estabelecemos a relação, as pessoas precisam de vocês”.

“Como está o mercado hoje? Esta é a pergunta que mais vão fazer-vos”, diz ainda. Como dar resposta? Massimo adianta: “Podem e devem dá-la com aquilo que vocês absorvem todos os dias com as análises que fazem. Não se ponham a fazer projeções”.