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Raio x à mediação imobiliária: oportunidades e desafios aos olhos de quem anda “no terreno”

Desafio – Real Estate Talks, promovido por Gonçalo Nascimento Rodrigues e Massimo Forte, aconteceu em 12 webinares.

Gerd Altmann por Pixabay
Gerd Altmann por Pixabay
Autor: Redação

Foram seis meses de um intenso debate online em torno do presente e do futuro do setor imobiliário, com especial enfoque na mediação e nos desafios e oportunidades existentes no mercado. Isto em tempos marcados por uma pandemia que teima em não dar tréguas. Gonçalo Nascimento Rodrigues e Massimo Forte, mentores do “Desafio”, lançaram o projeto digital Desafio – Real Estate Talks em junho – o evento contou com o apoio do idealista –, tendo sido realizados 12 webinares. Na última sessão, que decorreu dia 12 de novembro, falou-se, por exemplo, em “capacidade de adaptação” e na necessidade que os profissionais do setor tiveram de ter para “aceitar novos modelos”. “Temos de estar preparados, na hora é isso que prevalece e que diferencia os mais fortes dos outros”, disse um dos participantes.

Neste último webinar falou-se sobre os desafios e oportunidades para a atividade de mediação imobiliária, tal como resume Massimo Forte, tendo sido convidados brokers/mediadores das redes que constituem o top cinco nacional ao nível de número de lojas e agentes. “Tendo o cuidado de fazer representar as várias regiões de Portugal e ainda uma rede nacional tradicional de grande dimensão e outra rede que apresenta um modelo algo disruptivo face às outras empresas, para que o setor fosse representado com uma visão dos vários ‘players’ e diferentes realidades”, explica o consultor independente especializado em mediação imobiliária.

Segundo Massimo Forte, “a participação de tantos profissionais foi surpreendente e rica para a discussão do que são os pontos comuns a todos para fazer este setor evoluir”. “E a vontade de fazer mais esteve presente em todo o evento”, conta.

De forma resumida, apresentamos agora algumas das afirmações e/ou conclusões mais marcantes – e importantes – que saíram do último “encontro” do Desafio – Real Estate Talks, em 2020.

Importância do código de ética

Manuel Sousa, broker responsável da ERA de Vila do Conde, quando questionado sobre a importância de um código de ética na mediação imobiliária, disse que o mesmo é de extrema importância, já que evita conflitos externos e até internos. E mais: ajuda a criar uma maior transparência e regularização de atitudes, comportamentos e níveis de serviço.

Sobre a evolução do serviço na mediação imobiliária no país nos próximos tempos, o responsável considera que a mesma passará pela existência de um “papel mais interventivo e especializado ao nível do aconselhamento técnico em várias áreas que apoiem a decisão, o que justificará ainda mais o investimento feito pelo seu cliente no serviço que oferece”.

Quantidade Vs qualidade

Luís Fernandes, broker da Remax do Grupo Expo, referiu, por exemplo, que o mercado da mediação imobiliária evoluiu muito nos últimos 15 anos, estando agora “mais maduro e profissional”. “A possibilidade de existir mais flexibilidade, formação e principalmente pessoas de um perfil diferente para favorecer a credibilidade do setor é crucial, o modelo de equipas é um modelo que favorece uma atitude empreendedora e veio para ficar, por isso, a partir daqui, só pode evoluir”, frisou.

Sobre o recrutamento, e questionado sobre o que “conta” mais, se a quantidade ou a qualidade, disse estar convicto que o caminho é a qualidade, sendo que a mesma deverá ser garantida através de um recrutamento mais seletivo baseado em ‘soft skills’ e motivações, “porque um dos pontos mais importantes para uma pessoa exercer esta atividade é a atitude”, já que a “técnica pode sempre ser ensinada”.

Como é no interior do país? 

A participação de Sérgio Cartaxo, responsável da Century21 Porta do Alentejo, em Évora, foi interessante para se perceber o ponto de vista de um mediador que atua no interior do país. Será que, pelo facto de “representar” uma marca/empresa global são esquecidas, por vezes, as especificidades dos mercados locais? Segundo o profissional, “os modelos e sistemas, bem como os valores de cada marca, são de facto globais, mas para funcionarem em todo o mundo deverão sofrer uma inevitável adaptação para cada país ou zona”. 

Para Sérgio Cartaxo, há “um denominador comum nos modelos de negócios já experimentados e comprovados por várias marcas em vários países, trata-se do sistema de angariação em exclusivo e partilha do negócio”. 

O responsável da Century21 Porta do Alentejo alertou, ainda, para a necessidade de “garantir a tão ansiada regulamentação da atividade, através de formação e certificação com respetivo exame para acreditação de todos os profissionais que queiram representar este setor”. “Os masters de cada marca e principalmente as associações do setor têm a maior responsabilidade para colocar em prática o que já há muito se anseia por todos os profissionais que pretendem manter uma atividade de qualidade neste setor”, frisou.

Definir (bem) um plano de carreira

A representar a realidade insular esteve Dionísio Filipe, responsável da KW Madeira, que falou sobre a criação de MLS (Multiple Listing Service) em Portugal e sobre se este será o momento de viragem para se passar à criação e operacionalização de um MLS multimarcas? O responsável reconheceu o MLS “como peça fundamental e ferramenta básica para o setor, pela sua importância para o fornecimento de informação ‘on time’ e fidedigna para os consultores imobiliários”. Disse ainda que se não forem disponibilizadas ferramentas essenciais aos consultores para a realização da sua atividade, será difícil chegar a um nível elevado de serviço, ética e confiança.

mohamed Hassan por Pixabay
mohamed Hassan por Pixabay

Sobre o facto de haver uma estratégia de marketing e comunicação muito precária, generalista e pouco cuidada por parte de muitos agentes, Dionísio Filipe apelou à necessidade de haver um plano de carreira bem definido, visto que só assim será possível criar um ’Business Plan’ eficaz, credível e executável.

Empreendedorismo e... instabilidade

Outro dos participantes no webinar foi Alfredo Valente, da IAD, que, não sendo broker, foi convidado para falar sobre um modelo de negócio disruptivo de uma rede que não é um franchising, não tem lojas físicas e não tem brokers. O responsável lembrou que a IAD é uma rede que não é norte-americana e que não tem lojas físicas, o que representa um custo elevado e desnecessário. Disse acreditar nos modelos em equipa e numa remuneração única e transparente.

“Esta atividade é um projeto de empreendedorismo e por consequência de vida, o que quer dizer que a instabilidade é grande. A formação é o fator essencial e deveria incluir temas que orientassem à gestão e empreendedorismo. Temas como finanças pessoais são satélites, mas essenciais”, comentou, sublinhando que o problema da rotatividade no setor está relacionado “com o recrutamento e com a inexistência de barreiras à entrada da atividade”.

As Proptechs na mediação imobiliária

Nelson Rocha, da Zome Famalicão, abordou uma tendência de mercado que ganhou força na pandemia, a saída quase sistemática das proptechs de mediação imobiliária em Portugal. Segundo o responsável, estas empresas “desapareceram porque, sendo modelos de ‘low cost’, em que o fator crítico de sucesso é o preço, precisam de escala para vingar”. “E todos eles, com a Covid-19, não a tinham”.

Quando questionado sobre a importância da formação no setor, Nelson Rocha afirmou que o verdadeiro desafio está na formação para brokers. “Mais uma vez, a atitude será a base, cada vez mais um broker deverá ter competências ao nível da liderança para ser bem sucedido”, afirmou.

Mais tecnologia, mais evolução

Com mais de 37 anos de atividade e com origem na região do Algarve, a Garvetur é um exemplo de “modelo de negócio mais tradicional”. Reinaldo Teixeira, diretor geral da empresa, referiu, no entanto, que “vê com muito bons olhos esta mudança e viragem para a tecnologia, muito antecipada e até empurrada” pela pandemia. “Mais que sustentável, o modelo tem-se vindo a aguentar”, contou.

Questionado sobre como é que as marcas nacionais encaram a evolução da mediação imobiliária no país face aos novos modelos que aí vêm, o CEO da Garvetur disse acreditar que a competitividade de outras marcas e modelos contribuiram “de forma positiva para que as empresas que já aqui estavam sentissem que tinham de melhorar”. 

Aprendizagens de 2020 e desafios para 2021

Os mesmos sete participantes foram convidados a responder, de forma sintética, a estas duas perguntas: Que aprendizagens nos deixou 2020? Que desafios para 2021? Mostramos em baixo as respostas, em versão resumida: 

Manuel Sousa, broker responsável da ERA de Vila do Conde

“Começou definitivamente um novo ciclo, o ciclo da tecnologia, nunca mais vamos deixar de utilizar todas as novas ferramentas e outras que irão aparecer” 

Luís Fernandes, broker da Remax do Grupo Expo

“Visão/Missão/Valores – foco nas Pessoas”… “Equilíbrio entre o recrutamento por pressão e opção”… “Como broker devo saber o que posso dar à pessoa que sirvo, elas precisam da nossa ajuda e têm-na se quiserem”

Sérgio Cartaxo, responsável da Century21 Porta do Alentejo

“Capacidade de reagir, fomos postos à prova e por muitos ‘Business Plan’ que tivéssemos, foi a reatividade que foi testada”…”Pessoas a 121%”…”Ser formiga, a criação de fundos maneio de futuro é essencial”

Dionísio Filipe, responsável da KW Madeira

“A educação é a melhor ferramenta para mudar o mundo - Nelson Mandela”… “A chave são as pessoas”

Alfredo Valente, da IAD

“Capacidade de adaptação”… “Digitalização de todo o processo burocrático contratual da transação imobiliária”

Nelson Rocha, da Zome Famalicão

“A incerteza e insegurança vão ser grandes”… “Temos de estar preparados, na hora é isso que prevalece e que diferencia os mais fortes dos outros” 

Reinaldo Teixeira, CEO da Garvetur

“Saber adaptar e aceitar novos modelos”…”Garantir uma melhoria de serviço e de valor”... “Código de ética é necessário”