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Vender mais casas e fechar negócios imobiliários? Como fazer das redes sociais um aliado

Especialistas desvendam estratégias e “segredos” das ferramentas para atrair mais clientes e gerar receitas. Não bastar estar nas redes: é preciso saber utilizá-las.

Photo by Diggity Marketing on Unsplash
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Autores: Leonor Santos, Tânia Ferreira

O mundo vive com a pandemia há vários meses e não há, para já, um fim à vista, trazendo novos desafios à economia, de uma forma global, e ao setor imobiliário, em particular. A tecnologia transformou-se numa aliada, mas nem todos os profissionais estão preparados para fazer dela uma "arma" eficaz, seja para angariar, intermediar, gerir ou fechar negócios. E as redes sociais são uma variável crítica nesta equação. Mas para conseguir resultados é preciso saber utilizá-las, apurar comportamentos e estudar tendências, canalizando esforços e montando estratégias, que sirvam para, de facto, promover a marca e atrair potenciais clientes. Que ferramentas são essas? Que plataformas, redes e canais os agentes do setor devem utilizar? O que se ganha numas e noutras? O idealista/news falou com vários especialistas na matéria para dar resposta a estas e outras perguntas.

Com a crise sanitária, a internet confirmou ser um recurso essencial para garantir a sobrevivência das empresas, tanto por permitir trabalhar à distância, como para manter as rotinas organizacionais e o contacto com o público. O setor imobiliário tirou partido destas vantagens, num momento inicial, reagindo e adaptando-se aos novos desafios, mas vê-se agora confrontado com a necessidade de seguir em frente, neste contexto pandémico e de crise económica - cuja retoma não se sabe ainda como e quando vai acontecer - construindo um plano forte e robusto, a longo prazo, que privilegie novas formas de comunicar e fazer negócio.

Os profissionais devem, antes de mais, perceber o que é que as pessoas – os seus potenciais clientes – procuram, neste momento, em termos de habitação, seja para viver ou investir, e dedicar tempo à analise de dados, identificando e antecipando comportamentos e tendências. Escolher os canais e redes onde se deve marcar presença é outro passo de um trabalho exigente e que implica dedicação e consistência - requisitos fundamentais para garantir a implementação de uma estratégia que, dizem os especialistas, tem de ser planeada e diversificada. Isto porque construir ou consolidar uma marca se assemelha quase ao processo de construção de uma casa: sempre de dentro para fora, começando pela base (sólida) e seus alicerces.

Instagram, Facebook, TikTok, Linkedin, há muito que deixaram de ser apenas e só intrumentos lúdicos, para se tornarem em ferramentas de trabalho e de negócio, que merecem atenção e, sobretudo, cuidado. Todas estas plataformas – e outras – exigem trabalho de análise, estudo e produção de conteúdo. E estar em todas, na verdade, pode significar dispersar tempo e energia. A ideia reúne unanimidade: importa ter foco e centrar esforços nas plataformas capazes de atingir o público-alvo definido pelos profissionais e começar a trabalhar e a investir a partir daí.

Quatro especialistas desta área, consultados pelo idealista/news e apresentados por ordem alfabética, desvendam agora alguns truques fundamentais para vingar nos negócios em tempos de pandemia, sacando partido dos trunfos da tecnologia e da ciência dos algoritmos, em paralelo com a arte de bem comunicar.

Photo by Austin Distel on Unsplash
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Paulo Rossas

  • Chief Innovation Officer na Lisbon Digital School

Quais as ferramentas que os agentes do setor devem mais utilizar? Todas as que permitam chegar às pessoas e perceber de que forma se estão a comportar. Sabemos que estão em casa mas estão a fazer o quê? É preciso ir ao Google Trends e perceber o que as pessoas andam à procura neste momento. É preciso utilizar o Audience Insights do Instagram e Facebook e perceber do que gostam mais e com que estão a interagir agora. É preciso ir aqui e perceber como procuram, o que querem e como querem e claro aqui para saberem realmente os estímulos e os insights para chegarem aos clientes -  e obviamente consultar os relatórios de mobilidade da comunidade para saber onde realmente está o foco humano. Estas são todas ferramentas gratuitas que nos ajudam a perceber o foco das pessoas neste exato momento e trabalhar a partir daí.

Depois de verificarem todos os insights, estímulos, perceber realmente o que os potenciais clientes estão a fazer e a viver e à procura é preciso colocar esses estímulos na rua para todos. Utilizar plataformas com conceitos visuais apelativos como Instagram e Tiktok. Imagens fortes que captem a atenção das pessoas e estimulem a procurar mais e vídeos que me faça querer saber mais sobre um determinado assunto. Obviamente o website tem de ser uma grande ferramenta, no final do dia, as pessoas credibilizam o website num tema tão sério como o imobiliário. Ninguém compra ou arrenda uma casa sem ponderar muito bem. Tem de haver um complemento muito bom entre as redes que utilizamos e o website que temos. Quando temos as nossas redes com imagens incríveis e com vídeos que me fazem querer saber mais e depois chego a website e não tem a dinâmica ou o lado apelativo como a rede social, eu vou embora e perderam um cliente provavelmente para sempre.

  • O que podemos dizer é que o Instagram quer ganhar a luta pela imagem premium e de excelência no seu feed. Nós ficamos apaixonados por casas com fotos que nos digam algo, é a plataforma perfeita. O seu vídeo está a canalizar para o Reels e para o IGTV. O IGTV é perfeito para contar uma história em formato vídeo, o Reels ainda está numa fase muito nova na plataforma e é preciso dar tempo. Esta semana o Instagram também abriu os Lives para 4 horas (Estavam apenas com 1 hora) o que ajuda bastante todos os negócios.
  • O Facebook é uma plataforma muito mais de media e de segmentação. Está a trilhar o seu caminho de alcance, o permitir que se faça barulho sobre um determinado tema. É ideal para atingir várias pessoas rapidamente com estímulos diretos. Utilizando aquelas ferramentas que falámos anteriormente vai ajudar a capitalizar a plataforma e a chegar a quem realmente queremos e que nos traga negócio e “leads”.
  • Linkedin é uma rede mais profissional e ganhou muita, muita força nestes meses. Não sei até que ponto eu estou focado em procurar casa no Linkedin, terá de ser um conteúdo realmente bastante apelativo e único para que o meu foco profissional seja alterado para outro na plataforma.
  • TikTok é a plataforma que nos permite esquecer temas mais sérios. Se conseguirem criar conteúdo leve, relacionável com os vossos clientes eles vão parar e consumir e procurar-vos. Posso dar o exemplo desta página que me faz sonhar sempre que a vejo no TikTok. É uma boa referência para ajudar a perceber o que as pessoas querem ver na plataforma.

Rita Calejo Pires

  • Diretora da Persuadis em Portugal 

A Persuadis tem insistido muito, junto dos clientes, no reforço da proximidade digital, quanto mais instantânea melhor, quanto mais "disponível" melhor. Desenvolvemos novas ferramentas como os showrooms virtuais, visitas guiadas pelos comerciais em formato digital; as áreas reservadas de clientes onde o promotor imobiliário ou a mediadora pode disponibilizar toda a informação ao cliente que acede por meio de uma palavra passe; disponibilização de chat wapp quer nos websites quer nas campanhas de marketing online nas redes sociais; entre outros.

As redes sociais e canais digitais, como Google, Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, são importantes plataformas para o setor, principalmente para determinado tipo de produto e target. Relativamente às redes, o Twitter, historicamente pouco expressivo em Portugal, tem vindo a perder importância também em geografias onde era relevante. E o Instagram tem vindo a ganhar terreno a um Facebook antiquado e associado a uma faixa etária mais alta – ainda assim, não devemos descurar a importância do Facebook, na medida em que esse target é o target com rendimentos para comprar produto do setor.

O ideal para uma aposta robusta será sempre uma conjugação de meios, sendo que o acompanhamento das campanhas é crucial para adaptar cada caso aos canais que melhor funcionam e mais atração geram. No no final do dia, a fórmula é a mesma: proximidade e rapidez na resposta, acompanhamento e disponibilização de informação credível e de fácil interpretação. Se a isto juntar uma boa comunicação gráfica, apelativa e clara, os meios digitais superam e muito os meios tradicionais conseguindo com investimentos menores, maior impacto e melhores resultados.

Photo by Austin Distel on Unsplash
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Rita Serrabulho

  • CEO & Founding Partner da AMP Associates

Diria que o mais relevante é os agentes não desaparecerem do mercado. Apesar dos impactos económicos e sociais, o consumidor continua a ter necessidades e, mais do que nunca, precisa de respostas face aquilo que procura garantir. Quem se ausentar do mercado à espera que a maré passe, ao invés de forma resiliente continuar em contacto com os seus públicos-alvo, perderá uma enorme vantagem competitiva. O ser humano só regista por duas vias: emoção ou repetição. Em circunstâncias tão emocionais na vida de todos nós, as marcas têm uma oportunidade de registo inédita, porque há uma vulnerabilidade coletiva mais focada na supressão das suas necessidades.

Entendo as redes sociais mais como uma montra de output de serviços ou produtos do que propriamente uma ferramenta que alimenta as necessidades do consumidor. Diria que os agentes devem continuar a comunicar nos seus meios online e offline, privilegiando a sua oferta e diferenciação, ao invés de migrarem o seu investimento para as redes onde será difícil criarem laços de confiança com os consumidores. As redes devem ser um teaser, não um veículo de informação onde queremos gerar relações, posicionamento ou passar valores das marcas. Numa crise deve sempre privilegiar-se (se possível) o contacto one-to-one.  Ou através dos meios tradicionais, ou através de uma maior investimento no serviço ao clientes e das ferramentas que o permitem fazer (newsletters, networking, bases de dados, etc). As redes devem naturalmente prevalecer nesta estratégia, mas não devem ser a única opção.

O core da estratégia das redes sociais é precisamente o nascer e morrer das mesmas. Nós somos o seu “alimento”. Por isso existe a necessidade de irem surgindo alternativas que não cansem e que motivem a novos engagments e novos investimentos. Há meios e que canais mais tradicionais que podem estar a passar dificuldades na sua subsistência mas que ainda dão uma enorme resposta a determinados públicos que podem ser os nossos. Logo, estar e comunicar através destes é uma estratégia válida. A segmentação e flexibilização da comunicação é por isso essencial no atual momento.

Vasco Marques

  • Consultor em Marketing Digital e autor dos livros Marketing Digital de A a Z, Marketing Digital 360º

A relação de confiança será sempre o mais importante, especialmente num contexto de pandemia onde a incerteza está mais presente. Por isso, continuará a haver um contacto direto com o profissional. No entanto, é fundamental ter uma estratégia diversificada para impactar diferentes públicos de formas diversas. Ou impactar o mesmo público ao longo dos vários canais, na jornada do cliente. Os social media são importantíssimos, mas também é fundamental aparecer em destaque no Google e naturalmente ter posições de destaque nos portais e agregadores (metasearch).

Em Portugal, o Facebook continua a ser a rede social mais importante. No entanto, não esquecer que o Instagram permite comunicar de uma forma mais visual e inspiradora, para um público mais jovem. Complementarmente o WhatsApp é um excelente canal de conversação direta, após a captação do contacto. O YouTube, permite uma presença para apresentação do profissional, da marca, da agência e dos produtos disponíveis. No LinkedIn, é onde pode ir construindo a rede de contactos e também trabalhar a marca pessoal.

É incontornável a ascensão do TikTok. No entanto, nesta atividade e considerando o público-alvo, existe muito a fazer nas plataformas sociais mencionadas anteriormente. Se for feito um bom trabalho de produção de conteúdos e de anúncios, os resultados aparecem. Estar em todas as plataformas, pode significar dispersar tempo e energia. Nos dias que correm, é fundamental ter foco no que realmente importa. Mas, para os mais criativos, aqui fica um exemplo de um vídeo de um profissional do imobiliário no TikTok com cerca de meio milhão de visualizações.

Photo by Karsten Winegeart on Unsplash
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