Massimo Forte dá conjunto de dicas para que os mediadores imobiliários possam aumentar resultados, através de novas oportunidades.
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como triunfar nos negócios imobiliários
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Por motivos comerciais, legais e de honorários, as empresas de mediação imobiliária tendem a focar-se no cliente vendedor. Um cenário que ganha maior expressividade no atual contexto de mercado em que a procura de casas para comprar supera (e muito) a oferta de casas à venda e os preços das casas estão em alta, tornando o cliente comprador menos atrativo para muitos profissionais do setor. Mas será que os agentes imobiliários não estão assim a perder a oportunidade de trabalhar o outro lado do negócio imobiliário? A questão é levantada por Massimo Forte, neste artigo preparado para o idealista/news. E o consultor, coach e formador responde e argumenta porque pode merecer a pena pensar e atuar de outra forma.

No imobiliário, atualmente quem é vendedor, é rei

ter sucesso na mediação imobiliária
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Muito se tem escrito sobre esta fase de mercado que dura já há algum tempo, começa por dizer o especialista no mercado imobiliarío, explicando que isto acontece principalmente porque muitas empresas de mediação imobiliária sempre se focaram no cliente vendedor, seja por motivos tradicionais de operação, seja por motivos legais associados a esta atividade em Portugal. "Afinal de contas, é o cliente vendedor que na maior parte das vezes detém o contrato de mediação imobiliária e consequentemente, paga os honorários do serviço acordado", realça Massimo Forte.

Por outro lado, diz, estamos a experienciar uma realidade em que a procura é superior à oferta, os preços das casas não param de subir, e a tarefa de encontrar um imóvel em determinadas zonas parece muitas vezes uma agulha num palheiro sem certezas de um final feliz para qualquer cliente comprador, o elo mais fraco desta fase de mercado.  

Sendo que a necessidade de serviço, ou seja, a necessidade de resolver um problema, tende a ser maior para o lado do cliente comprador, será que se os agentes imobiliários profissionais demasiado focados no cliente vendedor, poderão estar a perder a oportunidade de trabalhar o outro lado do negócio imobiliário?

Como aproveitar oportunidades de negócio na mediação geradas por clientes compradores?

Considerando que a angariação de casas é a base do negócio da mediação, e tendo em conta que estamos num mercado nacional sem um sistema global de MLS, onde a partilha está cada vez mais condicionada, Massimo Forte defende que "valerá a pena fazer um exercício que pode responder a esta questão. Será apenas necessário fazer algumas contas para perceber se de facto está a perder a oportunidade de ganhar clientes":

agentes imobiliários
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  • Começar por calcular, quantos contactos gera uma angariação própria?
  • Depois analisar, desses contactos, quantos se convertem numa reunião de qualificação?
  • E por fim, quantos geram visitas?

O consultor, coach e formador aconselha ainda o agente imobiliário a não se preocupar com a parte final deste funil, ou seja, com a venda do imóvel, recomendando antes que nesta fase se foque no início, ou seja, "naquele número muitas vezes exorbitante de contactos que por vários motivos não são convertidos numa ação de qualificação".

E deixa outras perguntas para refletir:

  • O que acontece aos contactos que não são tratados?
  • Será que todas estas pessoas que contactaram, não vão eventualmente comprar?
  • Será que terão uma casa para venda?
  • E será que não temos mesmo um serviço que possa representar uma solução para este cliente comprador?

O que faz um cliente ficar insatisfeito

Massimo Forte considera que "todas estas questões são pertinentes e que podem e devem fazer pensar qualquer profissional no sentido de desenvolver uma forma de tratar esta informação e estas pessoas". Afinal, mesmo num mercado em alta, "a obtenção de um contacto pode ainda exigir um investimento avultado", alerta.

E aproveita para citar Cosimo Chiesa, seu compatriota italiano e especialista em Customer Relationship Management, apresentando uma estatística "bem conhecida, por vezes esquecida, mas sempre valida" que mostra porque se perdem clientes: 68% perdem-se pela insatisfação com o trato, ou seja, pela forma como são tratados. E porquê?

cliente insatisfeito
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  • Pouca atenção
  • Trato despersonalizado
  • Contactos não devolvidos em tempo útil
  • Linhas telefónicas constantemente ocupadas ou dificuldade de contacto direto com a pessoa que ele acha que o pode ajudar
  • Falta de simpatia, empatia e rapport
  • Renitência em dar informação que pode esclarecê-los e ajudá-los por medo de fornecer dados
  • Excessiva lentidão de resposta de serviço
  • Falta de pormenor (a excelência está nos detalhes e a recordação de uma experiência positiva vive de pormenores diferenciadores)
  • Falta de compromisso

Dicas para melhorar os resultados como agente imobiliário

Tendo tudo isto em conta, o especialista está convencido que se um agente trabalhar melhor o cliente comprador, que nos últimos anos tem sido o elo mais fraco na transação imobiliária, poderá potencialmente melhorar o rácio de conversão de venda de um profissional imobiliário. Como? "Através de foco na disponibilização de parte do seu serviço que pode atuar na procura e disponibilização da melhor solução de compra para ele, e quem sabe terá a oportunidade de lhe explicar como o seu serviço o pode também ajudar na venda do seu imóvel", explica.

consultor imobiliário
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Em muitos mercados residenciais estima-se que cerca de 50% das pessoas que precisam de comprar uma casa, têm ainda uma casa para vender. "A oportunidade reside no facto de que não poderão comprar, sem primeiro vender", remata Massimo Forte, recomendando que se reflita sobre estes números e perguntas, e prometendo voltar ao tema apresentado possíveis soluções para elevar a produtividade na mediação imobiliária.

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