Dicas para ter sucesso na mediação imobiliária em 2022

Mesmo na pandemia, o imobiliário tem vivido tempos de prosperidade em Portugal. A procura de casas para comprar e o número de transações de venda de casas fechadas continuaram a crescer, bem como os preços das casas. Impulsionados por vários fatores, como as baixas taxas de juro, o reforço das poupanças e novas necessidades de habitação, estes foram anos dourados no setor. E como será em 2022? "Será um ano cheio de desafios para o imobiliário, em específico, para a mediação Imobiliária", antecipa Massimo Forte, consultor, coach e formador. E explica porquê neste artigo preparado para o idealista/news.

• O mercado imobiliário continua a sua curva ascendente

Em quase todo o país, verifica-se um desequilíbrio claro e óbvio entre a escassez da oferta de casas disponível face à maior procura, o que tem vindo a provocar uma subida sustentável de preços. O uso do termo "sustentável", é justificado, neste contexto, porque "até ao momento os compradores continuam a comprar e a suportar estes máximos históricos de subidas e valores", segundo indica Massimo Forte.

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• Mas será que iremos continuar assim?

Será que conseguiremos continuar a pagar? Será que as mudanças que este novo ano nos vai trazer, principalmente ao nível do crédito habitação, eventual subida da inflação e aumento de taxas de juro, poderão influenciar ou melhor, forçar uma alteração relevante no mercado? "Neste momento qualquer resposta da minha parte, seria ainda infundada", declara o especialista imobiliário.

Assim sendo, e olhando para hoje, prevê que os profissionais de mediação imobiliária deverão continuar a ter muita dificuldade na obtenção de angariações de imóveis para desenvolverem o seu negócio, e é por isso que todas as opções serão válidas para conseguir obter e trabalhar contactos de pessoas que pretendem, ou potencialmente podem querer vender imóveis.

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Compra e venda são, geralmente, atos emocionais

Nascem dum desejo que teve origem num estímulo que atrai ao ponto de levar à concretização.

Na transação imobiliária de venda ou de compra de uma casa, o desejo é, tal como explica Massimo Forte, muitas vezes travado pela consciência dos valores envolvidos, ou pela incerteza de obtenção do financiamento necessário.

Ao contrário do comprador de uma casa, o vendedor não é totalmente emocional no ato e decisão de venda da sua casa. Quando motivado, o proprietário vendedor é menos emocional em relação à venda e mais racional em relação à negociação, o seu foco está na obtenção de condições para o novo imóvel que vai adquirir, e não nas pessoas a quem vai vender.

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Estes estados emocionais antagónicos criam muitas vezes desequilíbrios na forma como as pessoas pensam e atuam no ato de compra ou venda de casa. Por exemplo, os compradores começam quase sempre pela procura de casa, e não pela venda do seu imóvel, mesmo sabendo racionalmente que geralmente precisam de o vender para poderem comprar.

Este comportamento pode ser uma oportunidade para quem a souber trabalhar, afinal é sabido que por trás de um potencial comprador, pode existir um potencial vendedor.

Agentes imobiliários preparados para apoiar comprador e vendedor ao mesmo tempo

A venda da sua casa e ao mesmo tempo, garantir a solução para a compra que deseja fazer após a venda, o que pode de certa forma ajudar na situação de escassez de angariações, genericamente falando, de falta de casas para vender e comprar.

Hoje temos mais potenciais compradores e menos vendedores. É fundamental olhar para estes clientes como uma real oportunidade de poderem ser estrategicamente trabalhados, porque a vontade e o desejo de comprar já lá está, não precisa de ser despertado.

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Numa primeira abordagem com um potencial comprador, Massimo Forte recomenda que um mediador imobiliário verifique:

1. se esse comprador é também proprietário;
2. se está a vender o seu imóvel;
3. e por fim, de precisa de vender para comprar.

Caso tenha resposta afirmativa a estas perguntas fechadas que devem ser feitas de forma assertiva, tem possivelmente à sua frente um potencial comprador com uma característica valiosa, é também um potencial vendedor. Precisa de vender, já tomou a decisão de comprar, e não o conseguirá fazer se não vender a casa onde atualmente reside.

Troca de casa, uma solução a ser equacionada e trabalhada 

Além da oportunidade de angariação de casa, que inevitavelmente terá de ser feita para satisfazer o desejo do potencial comprador, há também a oportunidade de trabalhar a solução para ajudar esta pessoa na troca de casa.

Esta solução carece de um apoio grande de quem financia e claro, do agente imobiliário que pode dar uma ajuda crucial na definição da correta e realística estratégia de venda do imóvel.

Apesar de pouco conhecidas em Portugal, estas situações de troca de casa são muito comuns para muitas pessoas em todo o mundo. Deram origem a empresas focadas em ibuyers, empresas mais difundidas no mercado norte-americano que têm como propósito a aquisição imediata da casa em venda, para libertar o cliente para a nova compra.

O processo aparente simples, facilitado pela tecnologia e também pelos capitais disponíveis destas empresas, foi, contudo, alvo de um retrocesso. A razão? "Aquisições feitas que tinham como expectativa uma futura venda bem acima do preço da aquisição. Esta expectativa assumia que esta operação permitiria não só a recuperação total do capital investido na compra, como também o ganho de uma margem que cobriria todo o serviço, mas esta expectativa excluiu algo essencial, a complexidade do mercado imobiliário", esclarece o especialista.

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A análise preditiva é feita por algoritmos que supostamente calculariam o preço de venda do imóvel no futuro, quando o mercado sobe e está em alta até poderá ser possível, mas quando começa a reajustar, e ainda por cima de forma lenta e pouco previsível, faz com que os algoritmos não consigam (ainda) prever as alterações de mercado pela simples razão da complexidade das variáveis em causa ligadas à habitação, e claro, à vida das pessoas, dos seus desejos, ou das suas necessidades.

As empresas de ibuyers que tentaram eliminar a intervenção humana em todo o processo, viram-se forçadas a recorrer novamente aos profissionais de mediação, principalmente para a transação de venda dos imóveis, ou seja, contratando o seu serviço de angariação, pois a compra, já estava assegurada.

Como ultrapassar o obstáculo da falta de oferta de casas e continuar a angariar imóveis

Se neste momento a escassez de mercado continua, e existem muitos compradores a querer comprar sem ainda terem pensado racionalmente na venda da sua casa atual, será fundamental, de acordo com o consultor, coach e formador em imobiliário, saber qualificar muito bem estes clientes com perguntas assertivas:

1. É proprietário?
2. Pretende vender a sua casa?
3. Precisa de vender a sua casa para comprar a que pretende?

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E perante as respostas, o profissional poderá responder: "Muito bem! Se assim for, podemos tratar de todo o processo em conjunto, começando justamente pela venda da sua casa".   

"Mas mais fundamental ainda, será trabalhar o seu mindset aceitando o facto de que… quem procura, potencialmente pode querer ou mesmo ter de vender", remata Massimo Forte.