Portugal vive um ciclo marcado por falta de oferta de casas à venda, para tanta procura de casas para comprar. E, mesmo com os preços das casas em alta (que resultam, entre outros fatores, desta mesma circunstância de escassez de produto no mercado), de uma forma geral, os imóveis "voam" e realizam-se, cada vez mais, negócios expresso: as casas ficam pouco tempo anunciadas e são transacionadas rapidamente. O mesmo acontece no arrendamento. Este problema de stock gera desafios acrescidos para os mediadores, mas há formas de superar este problema, segundo diz Massimo Forte. O consultor, coach e formador apresenta um conjunto de dicas para que os agentes imobiliários possam trabalhar melhor a prospeção e assim conseguir mais casas para comercializar e fazer mais negócio.
"Compre terra, porque já não se fabrica mais". Começa por escrever Massimo Forte, neste artigo preparado para o idealista/news, citando o escritor e humorista norte-americano Mark Twain. Com esta frase que usou no seu primeiro livro “Angariar para Vender”, o autor pretende revelar uma das principais características que impacta o mercado imobiliário: a escassez de produto.
Como se explica a falta de produto no mercado imobiliário?
O produto imóvel, tal como explica Massimo Forte, implanta-se em terreno, terreno que é de acesso e uso limitado e é por isso que se diz que o mercado imobiliário é escasso por natureza.
No mercado imobiliário, a rotatividade do produto é mais lenta, as pessoas e empresas demoram mais tempo a decidir e também, a mudar, o que acaba por originar desequilíbrios frequentes entre a oferta disponível e a procura.
Além disso, a oferta revela-se também pouco elástica, ou seja, os imóveis demoram tempo a construir, normalmente anos, o que também contribui em determinados períodos para a escassez de produto imobiliário, sendo de reforçar que o mercado imobiliário caracteriza-se também por ciclos de oferta e procura.
Esta explicação ajuda a entender porque a escassez no mercado imobiliário acaba por ser algo natural e porque muitas vezes define ciclos mais favoráveis para:
- o comprador (quando há mais oferta de produto e menor procura);
- para o vendedor (quando há menos oferta de produto e maior procura).
Quando o mercado de oferta de produto imobiliário escasseia, é de forma natural que os preços das casas costumam aumentar e, no caso específico do mercado português, de uma forma generalizada, ou seja, não entrando no pormenor de zona a zona, podemos referir que os preços têm vindo a aumentar desde 2013. Hoje em determinadas zonas, assistimos ao efeito de escassez de produto que faz com que a operação de venda acelere substancialmente, ou seja, quando o imóvel se coloca à venda, demora-se muito pouco tempo a vender (entenda-se, tempos de absorção de muito pouco tempo, menos de 3 meses, ou em alguns casos, mesmo dias).
Se por um lado este cenário é considerado positivo para a mediação imobiliária, porque a atividade vive da transação, por outro lado surge um grande desafio, o da capacidade de conseguir imóveis para venda, ou seja, ter produto e proprietários dispostos a vender, bem como a entregar o serviço de promoção a um agente imobiliário num ciclo de mercado em que a procura supera a oferta.
O desafio da prospeção e angariação para um agente imobiliário
Prometendo debruçar-se num próximo artigo sobre a fase de angariação, Massimo Forte concentra-se agora naquela que considera ser hoje a atividade primordial como o agente pode encontrar imóveis para venda: a fase da prospeção.
No mundo de hoje, a tecnologia induz para a lógica de que todos os imóveis à venda estarão na internet, mais especificamente, nos portais imobiliários de agregadores de oferta e marcas de mediação, e é com ajuda de tecnologia e inteligência artificial que agentes imobiliários profissionais investem grande parte do seu tempo em pesquisa e prospeção de oportunidades para abordagem e posterior angariação.
"Num momento de escassez, a alocação do tempo a esta forma de prospeção está claramente certa, mas não chega, aliás é frequente falar com agentes que se queixam de que já não conseguem encontrar novas oportunidades (produto para angariação) de forma regular", aponta o consultor, coach e formador.
Dicas para fazer mais e melhor prospeção de imóveis
Por mais que se queira tornar a prospeção apenas numa atividade de secretária, porque é mais cómodo e desvia o incómodo de ter de se lidar com um primeiro contacto pessoal, as formas para se obter oportunidades de angariação sem recorrer apenas à internet são inúmeras, segundo o especialista.
"Sim, exige um pouco mais de atitude, tempo e trabalho, e possivelmente é por isso que muitos profissionais não as aplicam, contudo, se transformarem a prospeção num sistema e usarem as técnicas certas, poderão ultrapassar tabus e conjugar esforços das várias fontes para encontrar as melhores oportunidades, que muitas vezes não estão online, simplesmente porque ainda são intenções de venda que o agente tem a oportunidade de conhecer em primeira mão de outra forma", insiste.
Recordado o seu último livro, “O Poder da Prospeção”, o autor diz que fala de técnicas que não são fórmulas mágicas, mas que de facto já existem há muito tempo e que, no seu entender, apenas têm de ser exploradas e conjugadas com as ferramentas que hoje existem ao dispor. Os agentes imobiliários profissionais norte-americanos têm um termo para esta forma de encarar a prospeção: 'back to basics', e de acordo com Massimo Forte funciona sempre:
Posicionamento Geográfico e Demográfico
Considerada uma técnica de prospeção passiva, implica conhecer e principalmente, dar-se a conhecer na zona onde o profissional exerce a sua atividade, ou em grupos ou nichos onde se posiciona para operar.
É uma técnica usada para gerar confiança e credibilidade junto da tua comunidade ou tribo, fazendo com que as pessoas se lembrem de ti quando necessitem de um resolver uma situação no âmbito da sua atividade no imobiliário.
E, para ir lembrando as pessoas que se está lá para as ajudar, devem criar-se momentos de contacto relevantes através de marketing de conteúdo, dar informação que seja útil e conselhos relevantes da especialização e ser criativo na criação de diálogo. Afinal, criar a possibilidade falar pessoalmente ou de forma digital com as pessoas da zona ou comunidade vai permitir gerar uma relação que vai criando confiança e credibilidade através da partilha e ajudar a encaminhar o profissional para contactos e referenciações com novas oportunidades.
Sim, o "Porta a Porta" ainda funciona
Não só funciona, como nunca deixou de funcionar, pela simples razão que os imóveis são fixos, não saem do sítio, e por isso há uma forte probabilidade de encontrar o proprietário.
Os agentes imobiliários menos instruídos dizem que não funciona, porque não o fazem corretamente ou têm receio de fazer uma abordagem fria. No entanto, há que esclarecer que no "Porta a Porta" não se vende nada, apenas se procura dizer quem é para iniciar uma relação com proprietários da zona onde se opera, dando-lhes informação que pode ser relevante e sabendo ouvir e procurar, de forma natural e não forçada, informações sobre eventuais oportunidades.
A lógica da reciprocidade funciona, como refere o Seth Godin, no marketing de permissão, primeiro, será necessário dar algo relevante para o proprietário, os agentes profissionais dispõem de informação muito útil sobre o mercado e o estilo de vida da zona onde operam, informações com certeza úteis para quem pode estar a pensar em comprar, vender ou efetuar qualquer tipo de transação imobiliária, ou conheça alguém que esteja a precisar de ajuda nesse sentido.
Além disso saber analisar um prédio descobrindo quais os imóveis devolutos e desabitados, será uma ótima forma de encontrar oportunidades. Negócios locais, porteiras, jardineiros, ou outras pessoas do condomínio são aliados preciosos. Se não se conseguir o contacto do proprietário, mas se tem a informação de que o imóvel não está a ser utilizado e até se encontra em mau estado, pode-se ir à Conservatória do Registo Predial para descobrir de quem é, e entrar em contacto.
Amigos e conhecidos
Se há pessoas que confiam em ti, dão-te a devida credibilidade e estão dispostos a ajudar, são seguramente os teus amigos e conhecidos, ou seja, a tua base de dados. Funciona como uma autêntica CRM – Customer Relationship Management, contacta-os regularmente, mas sempre com a melhores das intenções e mais uma vez, no início do contacto não peças, dá!
A relação e a sua autenticidade imperam: a família, o trabalho, os hobbies dos teus contactos são assuntos essenciais para abordar, deixa a conversa fluir, seja para onde for, no fundo eles são teus amigos ou confiam em ti. Apenas no final, e no momento da despedida, lembra-lhes que és agente imobiliário e que por isso ajudas proprietários a vender os seus imóveis ou compradores a encontrar a sua casa.
Clientes Compradores
Num momento de escassez de mercado com maior procura, este cliente surge geralmente em maior número, uma coisa é certa, os compradores são mais emocionais e são levados pela emoção quando o consultam, quando querem visitar e por vezes quando querem comprar imóveis. Muitas vezes só temos um imóvel para 10 ou mais compradores, mas será que todos estes compradores vão mesmo comprar? E principalmente, será que grande parte deles tem também uma casa para vender?
Num comprador pode-se encontrar um cliente vendedor, e normalmente o cliente gosta de fazer o processo de compra e venda de casa com o mesmo profissional. Muitos agentes têm uma ideia errada de como devem trabalhar o cliente comprador e por vezes, desperdiçam inúmeras oportunidades, esquecendo que "o vendedor é Rei, mas o comprador pode ser a Rainha".
Dicas para ser um mediador imobiliário de sucesso
Hoje, no ciclo de mercado em que estamos, a “terra” é de facto escassa, mas apesar da escassez, Massimo Forte defende que há muitas formas e técnicas podem ser apontadas para se conseguir obter contactos, contudo alerta que em qualquer ciclo e para que todas funcionem, há 4 condições essenciais para que um agente imobiliário possa triunfar:
- acreditar em si mesmo;
- saber como fazer;
- ser consistente a fazer;
- e encarar a realidade de que terá muito trabalho para conseguir o resultado pretendido, ou seja: gerar um sistema de contactos através de várias fontes e formas de prospeção regular.
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