Agentes imobiliários: como passar a trabalhar o mercado premium?

Quem trabalha como agente imobiliário deve definir um público-alvo, de modo a adaptar a forma de estar e a comunicação a quem quer comprar, arrendar ou vender casa. Operar no segmento de habitação acessível é bem diferente do que no mercado premium ou de luxo, embora as técnicas de venda possam ser praticamente as mesmas. É neste contexto que os agentes imobiliários que queiram passar a estar no mercado premium devem adaptar a sua imagem, comunicação, rotinas e conteúdos a este segmento de clientes, tal como começa por explicar Massimo Forte, consultor, coach e formador especializado em imobiliário, neste artigo preparado para o idealista/news.

Antes de um agente imobiliário decidir se deve (ou não) mudar do setor de habitação acessível para o mercado premium, deve questionar-se se está preparado para adaptar toda a sua estratégia laboral para este novo target. Há algumas perguntas chave que estes profissionais imobiliários devem fazer previamente a tomar qualquer decisão, recomenda Massimo Forte:

• Estás disposto a mudar a tua imagem adaptando a tua forma de estar e a forma como te apresentas?
• Admites mudar a forma como comunicas para te adaptares a diferentes situações? Ou seja, a tua linguagem verbal e não verbal (como gestos, postura, expressões).
• Queres mudar a tua rotina e os teus hábitos, mantendo coerência, identidade e autenticidade em todos os meios e ambientes onde e com quem interages?
• Consegues mudar conteúdos, mantendo a tua autenticidade, mas adaptando-a à relevância, necessidades, desejos e dores do teu novo target?
• Estás preparado para mudar o teu ambiente natural e a forma de fazer networking, apostando em presença, em “viver” como o teu novo target, em estar onde ele está, em ver e ser visto?

Se és agente imobiliário e estás disposto para fazer estas grandes mudanças na forma como trabalhas, então o mercado premium pode ser para ti. Desde logo, é importante procurar assessoria nestas diferentes áreas (comunicação, imagem, marketing, networking), aconselha o especialista em imobiliário. “Não se trata de formação, pois as técnicas são similares ou mesmo iguais, o que muda é essencialmente o contexto e a forma de comunicar”, esclarece.

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Como é trabalhar no mercado imobiliário premium?

Quando os agentes imobiliários começam a trabalhar no mercado de habitação premium, vão deparar-se com potenciais compradores mais exigentes, informados e que procuram uma experiência de compra e venda ainda mais personalizada.

“O verdadeiro segmento de luxo, não ostenta, é discreto, avalia a pessoa pela postura, pelo compromisso, aprecia os detalhes, a hiperpersonalização e ao mesmo tempo, a simplicidade. São pessoas geralmente mais informadas, pelo que o agente imobiliário tem de estar à altura munindo-se de informação relevante diária sobre o mercado onde atua”, aconselha ainda Massimo Forte.

Portanto, neste segmento “a confiança, a discrição e a recomendação fazem com que o ‘passa palavra’ seja literalmente a melhor forma de obter contactos”. É por isso que o coach em imobiliário considera que “o networking é um fator-chave de sucesso”, sendo “fundamental frequentar os mesmos sítios onde este segmento está”.

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Outro ponto importante passa por conhecer bem os potenciais compradores do segmento premium, percebendo de onde vêm, os preços das casas nessas cidades, as dinâmicas de mercado local. E especialmente perceber qual é a motivação por detrás da mudança de país e cidade. “A comparação do cliente em relação ao mercado de onde vem com o nosso é normalíssima, por isso é que conhecer o seu mercado de origem é uma enorme vantagem na hora de aconselhar”, refere ainda.

Aqui urge outro grande desafio: o segmento premium tem uma proeminência de clientes estrangeiros, que tem tendência a crescer. E, por isso, “falar e escrever inglês de forma fluente, e acrescentar valor e diferenciação com o conhecimento ou especialização noutras línguas, será claramente uma vantagem”, acrescenta Massimo Forte.

Importa também salientar que, ao contrário do que se possa pensar, as famílias que querem comprar casas de luxo também recorrem a financiamento bancário. “Alguns possivelmente podem fazê-lo para gerir descapitalização sem necessidade e para aproveitar, por exemplo, a baixa da Euribor, o que lhes permite o alavancar dos seus investimentos, reservando capitais próprios para outros projetos”, refere ainda o especialista, admitindo que “o apoio de um intermediário de crédito para aconselhamento financeiro será sempre uma mais-valia”.