Mediação imobiliária: 5 passos para ser um top producer, segundo a C21

Nos últimos anos, o mercado imobiliário tem assistido a um processo de mudança permanente e, como é natural, a profissão também requer ajustes e adaptações constantes, de forma a conseguir acompanhar as dinâmicas do mercado. Contudo, existem características que são comuns entre os melhores profissionais imobiliários. Estas características são os pilares que sustentam o êxito neste negócio imobiliário e são constantes ao longo do tempo. Este facto permite-nos fixar a atenção nos aspetos mais relevantes desta atividade.

São três as grandes ideias a reter, segundo Ricardo Sousa, CEO da Century 21 Portugal:

• Tempo;
• Este é o momento da mediação imobiliária;
• Conceito.

O tempo é um bom aliado

A mediação imobiliária é um negócio que precisa de ser aprendido pela experiência e com o tempo. É preciso mais do que alguns meses para dominar o processo de angariação, venda e de resposta exaustiva às necessidades específicas dos clientes. Os resultados serão a consequência de um trabalho diário e constante de posicionamento e prospeção de mercado, para conhecer profundamente as dinâmicas do setor imobiliário local, trabalhar de forma eficaz o círculo de influência pessoal e dominar a apresentação dos serviços imobiliários.

Este é o momento da mediação imobiliária

Tendo em conta o período particularmente dinâmico que este setor está a atravessar, este é o momento ideal para os profissionais imobiliários se posicionarem no mercado como especialistas e demonstrarem a importância do seu papel, na conclusão de uma transação imobiliária. Esta é uma responsabilidade de todos os profissionais desta área, que atuam de forma comprometida e apaixonada, porque só assim se poderá contribuir para a união e a profissionalização do nosso setor.

Conceito

Na verdade, o conceito top producer é muito recente no mercado nacional. A mediação imobiliária foi caracterizada em Portugal, durante muitos anos, por uma multiplicidade de pequenas e microempresas “broker oriented”, onde o dono da mediadora era o principal gerador de vendas, não deixando espaço para a evolução de consultores imobiliários. Hoje a realidade é bem diferente e Portugal começa a ser uma referência mundial na área da mediação imobiliária, com estruturas empresariais bastante sólidas e com o aparecimento de uma nova geração de consultores imobiliários top producers.

Estes consultores imobiliários, que se destacam pelos seus elevados resultados, constantes ao longo de vários anos, são indivíduos únicos na forma de pensar, naquilo que dizem e na forma de agir. Sim, todos os consultores imobiliários estabelecem objetivos, todos são disciplinados e desenvolvem, de forma entusiasta e bastante energética, tudo o que necessitam de abordar na sua rotina profissional diária. Também é verdade que todos se esforçam por prestar um serviço de excelência aos seus clientes.

Foto de Gustavo Fring no Pexels

O que faz com que um consultor imobiliário seja realmente bom, um top producer? 

São cinco os passos/fatores a ter em conta para ser um top producer:

1 – Especialização

Da mesma forma que para ser um grande médico ou um grande advogado é necessária uma especialização e muita formação, os top producers entendem perfeitamente que são as suas competências que lhe dão a confiança que necessitam para fazer o seu trabalho, todos os dias. A especialização é o alicerce que nos destaca diante do cliente e que nos impulsiona para atingir resultados de negócio cada vez melhores.

2 – Preparação absoluta

A capacidade para saber exatamente o que devem dizer, em cada fase do processo de venda. Quando um consultor imobiliário sabe exatamente o que deve dizer a um comprador, e a um proprietário, mais uma vez a sua confiança aumenta exponencialmente. E isto acontece porque sabem o que devem dizer, mas também porque praticaram e criaram vários cenários possíveis e, sobretudo, porque prepararam respostas para todas as situações, de forma a estarem preparados para cada caso.

3 – Melhoraria contínua

A tendência constante de tentar melhorar e corrigir tudo o que fazem e dizem, como ocorre com os consultores imobiliários. Sabemos que as primeiras impressões são as mais importantes e, muitas vezes, não nos são favoráveis. Os top producers são extremamente exigentes na sua forma de se apresentar, no seu aspeto, na sua forma de falar e, logicamente, estão sempre à procura de melhorar o serviço que prestam. O conselho para os profissionais do setor é o de observarem aqueles que os rodeiam, que têm êxito profissional, e que se inspirem neles. Os bons exemplos são ativos muito valiosos, plenos de sabedoria e de fatores de diferenciação. Os melhores distinguem-se dos demais. Não basta fazer como os outros. Os top producers têm de ser os mais eficazes, os mais focados, os mais preparados, os mais dedicados. Só assim se tornam os melhores.

4 – Liderar o processo de angariação

É importante recordar que a remuneração dos consultores imobiliários se baseia no número de angariações exclusivas de imóveis que obtêm. Os top producers entendem a importância de controlar uma boa carteira de imóveis vendáveis, no mercado, porque quando somos nós a colocar um imóvel à venda, somos nós a contratar e a controlar os restantes consultores imobiliários do mercado. Quem controla a angariação, controla todo o processo de comercialização do imóvel. E este fator faz toda a diferença. Os top producers sabem disso.

5 – Paixão pela profissão

Aprenda com os melhores, ser um profissional de topo só depende de si.

Foto de Alena Darmel no Pexels