Mediação imobiliária: há vida além das comissões... a partilha

As comissões são, de uma forma generalizada, o foco de atenção da mediação imobiliária, mas o setor deve apostar também, e cada vez mais, na partilha de imóveis e conhecimento. Isto vai dar mais valor ao mercado e, ao mesmo tempo, ajudar a gerar mais e melhores negócios para os agentes imobiliários, num momento em que a procura de casas excede a oferta, e a angariação é um verdadeiro desafio. Esta é a convição de um painel de profissionais de agências de quatro das principais redes imobiliárias a operar em Portugal - Century 21, Keller Williams, RE/MAX e ZOME - cujos testemunhos partilhamos agora.

"O que começou por ser mais um sunset na Casa da Guia em Cascais para falar de resultados e caminhos do HUB ZOME Cascais, acabou por se tornar numa iniciativa que nasceu da certeza de que 'um sunset, não tem de ser só mais um sunset'", conta Massimo Forte, cuja equipa foi convidada para dinamizar o evento.

Este grupo de agências, segundo relata o consultor, coach e formador neste artigo preparado para o idealista/news, aceitou o desafio de criar um momento de verdadeira partilha para profissionais da mediação imobiliária, além da marca, num evento de networking em formato descontraído de talk de 45 minutos. E foram reveladas visões, desafios, experiências e boas práticas de forma transparente, com um único objetivo: dar a conhecer e unir pessoas para criar valor para o mercado imobiliário, onde todos trabalham e querem ver crescer.

Foto de fauxels @Pexels

Profissionais de redes de mediação imobiliária revelam casos de sucesso

Estes foram os quatro profissionais do setor imobiliário que aceitaram o desafio de falar sobre os seus casos de sucesso mais recentes, ou já estabelecidos de várias marcas líderes no mercado da mediação:

• Bruna Sherlock da Century 21 Realty Art, com menos de 2 anos de experiência, tem apresentado resultados fantásticos e conta já com um volume de vendas de 10 milhões de euros.
• Ernesto da Fonseca da Keller Williams Ábaco, já com 8 anos no mercado, direciona o seu serviço baseado em confiança mútua e satisfação de objetivos comuns para o mercado nacional e internacional dominando a língua alemã, inglesa e italiana.
• Filipe Pereira da RE/MAX Prestige, o inconfundível Agente do laço que construiu uma marca pessoal forte e consistente em resultados desde há 4 anos neste mercado e que lhe trouxe desde cedo o reconhecimento de Rookie do Ano que tem vindo a crescer em números e em equipa.
• Sérgio Vasconcelos da ZOME PR1ME conta com 8 anos na mediação e destaca-se por acreditar num modelo de construção e expansão da sua equipa que tem crescido muito para além de Cascais.

Antes de responderem às perguntas definidas previamente pela equipa de Massimo Forte, e sorteadas no momento, todos os participantes no evento reagiram de forma unânime a uma pergunta inicial: a transação imobiliária que mais os marcou foi, sem dúvida, uma transação emocional, uma operação em que sentiram que realmente fizeram a diferença na vida das pessoas, porque conseguiram ajudar a resolver um problema, ou concretizar um sonho.

Foto de Andrea Piacquadio @Pexels

A partillha no setor imobiliário, contada na primeira pessoa

A pergunta sorteada, que serviu para arrancar a ronda, foi respondida pela Bruna Sherlock da Century 21 Realty Art:

• “Qual é o peso da sua marca pessoal dentro da sua empresa e no mercado?”

Esta profissional tinha duas certezas quando entrou no imobiliário, queria trabalhar na Century 21 e apesar de viver em Cascais, queria trabalhar na Avenida da Liberdade. Considera que a sua marca pessoal depende dos valores conjuntos, que têm de ser partilhados, e principalmente coesos entre agente e marca.

Antes de decidir e sem se deixar delimitar pela comissão, procurou avaliar com “olhos de cliente”:

• Quais eram os seus valores e como se queria apresentar e servir o mercado?
• Qual a marca que se identificava mais com os seus valores?
• Como essa marca era vista no mercado?
• Como é que a agência onde pretendia trabalhar era vista?
• Como se apresentava o seu Broker?
• A sua marca pessoal era coerente com a marca, agência, zona e clientes que escolheu trabalhar?

A frase que marcou o testemunho da Bruna, segundo Massimo Forte: “É mais fácil a marca mudar você, do que você mudar a marca!”

• “Porque é que não há um MLS em Portugal” e

• “Formação obrigatória para regularizar a atuação e boas práticas de agentes imobiliários”

Estas duas questões foram abordadas por Filipe Pereira e Ernesto da Fonseca.

O agente da RE/MAX Prestige considera que em Portugal ainda há muita tendência forte de individualismo, e um sistema MLS vive da partilha.

“Os valores das marcas ainda são muito díspares e enquanto isso persistir, vamos assistir a um caminho em direções diferentes que em nada beneficia o setor da mediação imobiliária e principalmente, o cliente que não consegue beneficiar de uma informação assertiva e transparente para tomar uma decisão de peso”, defende.

Este profissional acredita que o mercado só pode convergir numa normalização de regras e leis para criar uma maior coerência de serviço, mas reconhece que isto é uma luta titânica que tem de ser levada a cabo pelas pessoas e empresas que mais influenciam a mediação imobiliária.

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Por sua vez, Ernesto da Fonseca diz-se a favor de uma “formação obrigatória, profunda e contínua de um consultor imobiliário”. O conhecimento essencial e a ética de atuação devem ser padronizados para garantir a confiança do cliente na mediação. A experiência on-the-job e a procura de melhoria contínua de como elevar o serviço prestado é o que fará a diferença caso a caso, na sua visão.

E no encontro também se falou sobre:

1. partilha,
2. riscos do regime aberto,
3. exclusividade.

• “O que teria de acontecer para que todos os profissionais em Portugal trabalhassem em exclusivo?”

O agente da ZOME PR1ME, Sérgio Vasconcelos, referiu que há várias formas de trabalhar, há várias agências a trabalhar bem, mesmo escolhendo trabalhar em aberto. Entende que o mais importante é perceber que:

• O regime aberto torna a operação mais cinzenta para o proprietário e muito confuso para o cliente comprador
• O regime aberto tem de contar muitas vezes com ética de atuação entre profissionais

“Há muitas situações em que temos de trabalhar uma partilha com uma agência que está a trabalhar em aberto, nós nunca vamos bater à porta do proprietário, respeitamos o trabalho do colega e a relação para tentar fazer o negócio”, aponta Sérgio Vasconcelos.

A ética e respeito pela relação profissional é fundamental, na perspetiva deste profissional, para quem o regime de exclusividade facilita, alegando que há maior transparência no processo, as regras estão bem definidas e, por isso, os riscos acabam por ser claramente diminuídos.

Foto de Thirdman @Pexels

Por sua vez, para Bruna Sherlock o exclusivo é acima de tudo uma questão cultural. E a escolha de trabalhar em aberto ou exclusivo vem muitas vezes da base inicial de trabalho da marca com que o agente imobiliário inicia o seu percurso.

“Eu sou a favor da formação obrigatória, por isso mesmo, para se ensinar desde a base o regime de angariação em exclusivo e que não dessem margem para outros sistemas", realça a responsável, afirmando que “toda a partilha traz-me outro negócio”.

Esta especialista no setor, considera que a única barreira ao exclusivo, são as marcas que não fazem partilha e enaltece a coragem de proprietários que assinam contratos de exclusividade com agentes que não fazem partilha, o que considera ser uma atitude egoísta e pouco centrada no cliente de ver o serviço.

Refere ainda que os seus clientes internacionais ficam perdidos quando lhes diz que muitas agências em Portugal não trabalham em exclusivo e, por isso, acredita que a exclusividade é o único caminho de futuro no imobiliário, pois o mercado que exige transparência, serviço e rapidez na operação, vai exigir que assim seja.

• “Como planeia, executa e mede as suas ações de prospeção e posicionamento, e quanto do seu tempo diário dedica a estas atividades?”

Filipe Pereira brincou que “…todos nós queremos trabalhar pouco e ganhar muito”, o que considera ser algo extremamente difícil de conseguir sem um sistema MLS.

Falou das várias fases pelas quais foi passando ao longo da sua atividade, em que no início estava sozinho e foi evoluindo na construção de uma equipa de apoio à sua atividade. E afirmou que acredita na especialização, porque depois de passar pela fase de "ir ao sabor da corrente sem saber onde ou o que ia fazer no dia seguinte", percebeu muito rapidamente a importância de se focar nas suas ações e mais valias para servir primeiro o seu cliente, e depois a sua equipa. Objetivo? Otimizar o seu negócio e a sua marca, explicou.

O grande desafio, de acordo com a sua experiência, é sem dúvida conjugar todas as métricas num só CRM com alocação de atividades dentro da equipa. E deu como exemplo, o seu caso particular: "Temos de conciliar prospeção offline, onde temos uma ação diária de distribuição de 1500 flyers por durante 3 horas, o trabalho com uma empresa especializada em comunicação on-line para obtenção de leads, resposta a solicitações em redes sociais e decisão onde de investir".

Medir e gerir diariamente com coerência e de forma crítica este CRM, é fundamental para conhecer o cliente e os melhores processos para chegar até ele.

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“Hoje aloco mais tempo ao online pela capacidade de chegar mais longe a mais pessoas com menor investimento, mas nunca descuro o offline que é fundamental porque é sempre na rua que vamos acabar por maior criar relação e cruzarmo-nos com a pessoa que impactamos todos os dias de forma não presencial", partilha.

“Como trabalha a prospeção para conseguir as melhores angariações, face ao desequilíbrio entre a oferta e a procura atual?”

Também Sérgio Vasconcelos, da ZOME PR1ME, fez um relato de como trabalha a sua equipa. Contam com uma base de dados muito grande de forma consistente, séria e diária que lhes traz leads de forma regular, cerca de 30% destes contactos vêm de compradores e os restante 70% de CIPS e referências.

“Para quem inicia ou está na mediação: a definição da zona de posicionamento e o porta-a-porta resulta sempre, depois pode-se gostar ou não gostar, querer ou não querer, tudo depende da abordagem e sentido de oportunidade, e posso dizer que nunca ninguém me tratou mal!”, conta.

Foto de Andrea Piacquadio @Pexels

Diz acreditar no “back to basics”, ou seja, na prospeção simples e que para si funciona sempre. "Na realidade já angariámos um empreendimento inteiro com um único flyer”, revela, reconhecendo a importância de ir mais além e usar todas as estratégias e ferramentas disponíveis para captar mais audiência e de forma mais eficaz. "As campanhas de marketing on-line reforçam a nossa marca, a nossa estratégia e principalmente a nossa base de dados para encontrar mais angariações e excelentes compradores", comenta, realçando que “a prospeção é das coisas mais simples, mas por regra é das coisas que as pessoas mais fogem”.

Saber encarar a prospeção com naturalidade nesta área e conjugar as várias estratégias e ferramentas sem complicar, é o que vai conseguir trazer sem dúvida as melhores angariações, defende este agente da ZOME PR1ME.

Deixou ainda um conselho quanto ao cliente comprador: “todos os potenciais clientes têm de ser atendidos” registar o contacto, saber qualificar e semear para o futuro é fundamental.

• “Desafios e oportunidades para o mercado e para si com a subida da Euribor e inflação”

Ernesto da Fonseca, para finalizar o encontro, afirmou que não devemos agir num tom alarmista. Em vez disso, o profissional do setor considera que devemos avaliar como ajudar as pessoas que vão continuar a precisar de vender, comprar e arrendar casa.

Neste momento em que o mercado ainda está fortemente vendedor, este profissional considera que se começarmos a entrar num mercado de comprador, teremos de nos focar em encontrar produto para a imensa procura de casas, mas especialmente, teremos de nos focar em criar e procurar soluções para ajudar pessoas que querem vender e não conseguem.

Foto de SHVETS production @Pexels

“Não é preocupante para mim, mas apesar de estar no mercado há já 8 anos, ainda não passei por uma fase de mercado puro e duro do comprador, logo, também me é difícil emitir uma opinião”, reconheceu este agente da Keller Williams Ábaco.

• Conclusão

"Depois deste evento, ficou claro que para os verdadeiros profissionais, a partilha no imobiliário é muito mais para além das comissões, que consideram uma consequência", remata Massimo Forte, realçando que "o imobiliário para estes 4 Top Producers é sem dúvida gratificante por se sentirem acima de tudo realizados a ajudar pessoas".