Valorizar e maximizar o potencial de um imóvel para arrendamentos de curta duração, centrado no mercado do luxo e da elegância. Este é o objetivo do serviço Luxury Rental Home Staging concebido por Monica Maselli, licenciada em arquitetura, mestre em web marketing para o turismo e especializada em Home staging turístico. A home stager de luxo, criadora do método Home Staging Mood, explicou ao idealista/news em que consiste exatamente a sua atividade, quais são os objetivos e os resultados que podem ser concretamente alcançados: uma transformação profunda do ambiente que, consequentemente, leva a um aumento do volume de negócios.
Dos EUA para a Europa. O home staging é agora também conhecido em Itália e as suas vantagens parecem indiscutíveis. Esta técnica parece agora interessar não só aos imóveis para venda, mas também às casas colocadas no mercado de arrendamento de curta duração. Como e porquê decidiu dedicar-se ao Luxury Rental Home Staging?
Estou no mercado de arrendamento há mais de 20 anos e quis imediatamente posicionar-me no segmento de luxo. Nos últimos anos, no entanto, assumi a gestão das moradias tal qual como me foram dadas pelos proprietários. Belas moradias, nada a dizer, mas muitas vezes ultrapassadas, pesadas, pouco atraentes. Muitas vezes também não muito funcionais e, portanto, problemáticas.
Com o tempo, este mercado mudou muito rapidamente, tornando-se cada vez mais competitivo, e era cada vez mais difícil trabalhar de forma satisfatória para nós, proprietários e hóspedes. Por isso, decidi mudar o meu modelo de negócio e colocar apenas ofertas de alto valor no mercado. Daí a necessidade de criar um serviço de Luxury Rental Home Staging.
O que é exatamente?
Especificamente, é uma verdadeira ferramenta de marketing, através da qual o cliente ideal é identificado e a melhor oferta para as suas necessidades e expectativas é criada à sua volta. Assim, intervém em todos os pontos críticos da casa, resolvendo-os, e nos pontos fortes, realçando-os. Por fim, é criado um storytelling muito atrativo.
Quais são as fases de um serviço deste género?
As fases em geral são basicamente sete:
- Telefonema de averiguação com o cliente: é aqui que se deve ganhar a sua confiança.
- Inspeção para tirar fotografias, medidas e tudo o que é necessário para elaborar o projeto.
- Análise da estrutura do ponto de vista funcional e estético.
- Projeto com os trabalhos de manutenção e de melhoria, moodboard com a paleta de estilos e o mood, fichas de dados de mood styling com vistas 2D e 3D.
- Lista de compras pormenorizada com quantidades, preços, descrições e ligações para compra online.
- Equipamento: eu, com a minha equipa, preparo a casa, interior e exterior, de acordo com o projeto (tempo estimado de três a sete dias).
- Filmagem final: depois, uma sessão fotográfica e vídeo profissional de dia e de noite, interior e exterior.
Com que rapidez se realiza um projeto?
Depende do ponto de partida e do ponto a que se quer chegar. Estas são as duas variáveis mais importantes. De um modo geral, estamos a falar de um prazo não inferior a dois meses, que pode ir até aos cinco ou seis meses. Se, por exemplo, houver um trabalho mais invasivo a fazer, há que ter em conta os tempos dos outros intervenientes. Pessoalmente, independentemente dos outros, desenvolvo um projeto em três meses, em média.
Quais são as vantagens tangíveis com base na sua experiência?
Mais do que falar de vantagens, poder-se-ia dizer que é desencadeado um verdadeiro círculo vicioso. A visibilidade aumenta, depois mais reservas, depois mais críticas de clientes satisfeitos, depois preços mais elevados. Isto gera mais volume de negócios e, consequentemente, margem para investir mais para aumentar o valor da oferta e assim por diante. Depois, quando as condições são propícias, entramos no mercado de luxo, atraindo clientes mais exigentes.
Graças a todo este trabalho e investimento há também um aumento significativo das receitas. Isto permite-nos aumentar significativamente as nossas tarifas. Em alguns casos, aumentamos as tarifas de 30-40% para mais de 50%
"Em alguns casos, aumentamos as tarifas de 30-40% para mais de 50%"
Para dar alguns exemplos práticos:
- Il Daino Bianco passou de 42.457 euros de volume de negócios e 25 noites ocupadas para 99.263 euros e 62 noites ocupadas num único ano.
- Villa Amalfi passou de 214.737 euros para 393.384 euros de faturação num só ano.
- A Villa Le Rocce passou de 66.122 euros para 112 948 euros de faturação em dois anos.
Além disso, gostaria de sublinhar que se trata de valorização e não de renovação, o que implica intervenções menos invasivas e menos dispendiosas, mas que transformam profundamente as casas.
Há alguma intervenção em particular que gostasse de mencionar?
Todas as intervenções de que me ocupo são dignas de nota, cada uma com as suas particularidades. Há aquelas que passam por grandes transformações e aquelas em que foi feito um trabalho de pormenor. Cada intervenção tem, portanto, a sua particularidade. Por exemplo, no Villa Spreca houve uma transformação muito marcante. Fizemos um trabalho em que mudamos totalmente o aspeto da casa.
O que faço com os clientes é sempre uma viagem, chamo-lhe "a viagem da transformação". É uma viagem em que, à medida que transformamos a casa, transformamos também um pouco o cliente. É uma viagem em que se cria muita cumplicidade, é claro que temos de estar no mesmo comprimento de onda. É sempre muito estimulante e excitante. São transformações que os proprietários não esperam à partida, não imaginam qual será o resultado final, por isso é tudo uma descoberta. É muito emocionante ver como a propriedade se transforma gradualmente e que o resultado final é exatamente o desejado.
Até à data, que tipo de interesse existe no Home Staging para arrendamento de luxo?
Devo dizer que o Home Staging em geral é bastante falado, mas muitas pessoas ainda não conhecem o poder desta ferramenta, especialmente quando aplicada ao mundo do arrendamento e, especificamente, do arrendamento de luxo.
As pessoas ainda não sentem a necessidade de utilizar este serviço e, sobretudo, de recorrer a um profissional. Em Itália, infelizmente, a cultura do "faça você mesmo" está muito difundida, ou as pessoas pensam que basta encontrar algumas informações na Internet, mas não é o caso.
"Um projeto de valorização é o resultado da experiência, do conhecimento e do método"
Muitas pessoas dizem-me que querem entrar no mercado de luxo, mas não estão dispostas a investir para aceder a ele. A questão é que, para entrar neste mercado, é preciso oferecer algo de grande valor, onde todos os pormenores são tratados e nada pode ser esquecido. Aqui, este passo ainda não foi dado. É como dizer: quero ir a um evento exclusivo, mas não estou disposto a vestir-me adequadamente. Ou quero um produto de qualidade, mas não estou disposto a pagar o seu preço.
"Há um pouco dos dois mundos, o dos iniciados que sabem do que estamos a falar, e o dos particulares que não sabem o que é o Home Staging. Do ponto de vista da consciencialização, ainda há muito a fazer"
Mas, mais que o conhecimento desta profissão em si, o que falta é o conceito de melhorar uma casa sem a renovar. Muitas vezes, nem sequer se pensa que se pode fazer um trabalho deste género, que é muito menos invasivo que uma renovação. Aqui, falta esta consciência. E a resistência subjacente reside no facto de o proprietário de uma casa ter dificuldade em imaginar essa casa de outra forma que não a que ele vive. Há uma falta de perceção de que aquela casa tem um potencial que não está a ser expresso.
Este é um grande obstáculo. Há um grande esforço para quebrar falsas crenças ou hábitos. Ver as transformações, o antes e o depois, faz-nos realmente perceber o que podemos alcançar.
Qual é a diferença entre Home Staging e Design de Interiores?
O designer de interiores dirige-se ao cliente que é o proprietário da casa e é a ele que tem de se dirigir. É ao dono da casa que ele tem de definir o design, os seus gostos, as suas necessidades e exigências. E o objetivo é certamente tornar uma casa mais bonita, mas sobretudo responder a essas necessidades.
O home stager turístico tem, de certa forma, dois clientes: o proprietário e o hóspede. É evidente que o cliente é um só, ou seja, a pessoa que solicita o serviço, mas o cliente é sobretudo o hóspede. Consequentemente, o home stager deve ouvir claramente o proprietário, o que ele gosta e o que ele quer, mas ao mesmo tempo deve estar sempre atento a quem vai utilizar essa casa, ou seja, o hóspede. O objetivo final é o marketing. Isto porque, enquanto para o designer de interiores o objetivo é tornar uma casa mais bonita à medida do proprietário, para o home stager turístico o objetivo é posicioná-la no mercado e fazê-la funcionar mais, tornando-a assim mais visível e atrativa, aumentando a ocupação e as taxas. São dois interlocutores diferentes e dois objetivos diferentes.
Outros pontos de diferença residem na calendarização e nos custos. O design de interiores é uma ferramenta de valorização e o home staging é uma ferramenta de marketing. No home staging turístico o projeto é definitivo, pelo que se assemelha muito mais a um trabalho de design de interiores.
Qual é o futuro do Home Staging em geral e do Home Staging para arrendamento de luxo em particular?
Acredito que o mercado está a ir na direção da qualidade e que os clientes de hoje estão cada vez mais informados, logo exigentes. Já não há espaço para quem não se alinha com estas tendências, pelo que presumo que o Home Staging em geral - e refiro-me também às vendas - será cada vez mais utilizado.
No que diz respeito às casas para arrendar, o luxo é cada vez mais procurado e, por conseguinte, a oferta está a aumentar, pelo que as casas de luxo terão potencialmente de recorrer a este serviço para se manterem competitivas.
Mais uma vez, quero deixar claro que luxo, pelo menos do meu ponto de vista, não significa moradias luxuosas com mobiliário ultra-caro, mas sim harmonia, atenção aos pormenores. O meu, pelo menos, é um luxo discreto e delicado.
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