A carteira profissional que a lei não exige (mas o mercado agradece)

"Olhamos para uma construção e perguntamos que tipo de estrutura é que aquela habitação tem. O simples facto de um profissional de mediação imobiliária não saber distinguir o tipo de estrutura é, desde logo, um 'handicap', porque isto devia estar na ponta da língua, são coisas básicas." José Crespo de Carvalho, presidente do ISCTE Executive Education e coordenador da pós-graduação em mediação imobiliária profissional, usa este exemplo para descrever um problema bem maior. 

É mais do que uma questão técnica, é sobre confiança, porque a seguir a esta, diz, vem uma centena de outras perguntas de quem está à procura de casa para viver ou a querer investir imobiliário para as quais também não há resposta. Na verdade, a mediação imobiliária - ao contrário dos intermediários de crédito, por exemplo - é uma das poucas atividades de elevado impacto patrimonial em que se pode entrar sem barreira de conhecimento. Compra-se e vende-se o bem mais caro da vida de uma família, muitas vezes o único, com profissionais que, algumas vezes, entraram na profissão por motivos de circunstância e que não tiveram, nem foram obrigados a ter, uma formação de base que sustente a decisão do cliente.

"Não temos sequer números certos de quantas agências e quantos agentes imobiliários existem em Portugal. São pessoas que entram nesta atividade sem qualquer tipo de barreira à entrada, ou seja, qualquer pessoa pode tornar-se agente de um dia para o outro", resume Massimo Forte, professor convidado no INDEG-ISCTE e responsável pela primeira Pós Graduação de Mediação Imobiliária Profissional em Portugal, que coordena juntamente com José Crespo de Carvalho. 

A profissionalização do setor é urgente. "Porque, de facto, para ser agente imobiliário hoje não é preciso licença nem curso nenhum. As pessoas entram, e depois umas têm sorte e outras não têm tanta. Há quem faça muito dinheiro sem saber bem como, e depois tem dificuldade em replicar o que fez", acrescenta Massimo Forte. 

Dois mercados dentro do mesmo mercado

idealista/news

Quando pedimos uma avaliação da mediação em Portugal, a propósito do lançamento do livro "108 Vozes pela Habitação", José Crespo de Carvalho responde em dois blocos. 

Existe um conjunto de pessoas muito interessadas, muito conhecedoras, com domínio real do mercado. São, garante, a minoria. Depois há a larga maioria, atraída para a atividade por razões de vida, mas pouco disposta a investir em conhecimento. 

O problema agrava-se na forma como o cliente reage à experiência. Quem por azar tropeça num mediador que não domina a matéria sai com anticorpos, queixa-se e generaliza. Passa a ver a classe inteira pela lente da pior experiência que teve, e conclui que a mediação é toda igual. Não é. 

Há profissionais muitíssimo bons em Portugal. Mas a reputação coletiva de um setor constrói-se pelo elo mais fraco, e é esse elo que a regulação devia ter reforçado.

Esta área tem o potencial de gerar resultados acima da média, se souber como maximizar resultados. 

O que a lei deixou de fora

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A intenção de submeter quem quer ser mediador a uma formação de base antes de exercer não ganhou forma. Crespo de Carvalho reforça a ideia de fixar um patamar mínimo de competência, à imagem do que acontece noutras profissões reguladas, com a tal carteira profissional que é preciso tirar para poder trabalhar.

A pergunta que nos fizemos foi: o que é que um agente imobiliário profissional tem mesmo de saber para ajudar o cliente a comprar, a vender ou a transacionar o seu imóvel?

Massimo Forte

Vale a pena fixar, em concreto, com base nas palavras do especialista Massimo Forte, o que uma formação de base séria devia garantir e que a regulação não tornou condição de entrada:

• Leitura técnica do imóvel. Distinguir tipos de estrutura e de construção e perceber o que realmente se vende e se compra, com atenção à sustentabilidade.
• Avaliação para a transação, dfender um valor com critério
• Enquadramento fiscal e contratual. Conhecimento base de fiscalidade e documentação.
• Direito imobiliário. Conhecer o quadro legal que sustenta cada operação.
• Comunicação e negociação. Clareza, verbal e não verbal, e conduzir a negociação com método.
• Prospeção, negócio e equipas. A parte que transforma a competência técnica numa atividade que se sustenta.
• Tecnologia e inovação. Antecipar o que o blockchain e as novas ferramentas de Inteligência Artificial vão mudar num mercado historicamente arcaico.
• Ética. A camada que dá sentido a todas as outras.

"Sabemos que a legislação vai mudar, esperamos até que mude já este ano, e estamos disponíveis para, caso o Estado entenda que as nossas pós-graduações fazem sentido para a formação dos agentes com vista ao licenciamento, contribuir para isso, porque este curso tem tudo o que um agente precisa para ser profissional. É como se fosse a carteira profissional, ficando depois a faltar a equivalência para se poder exercer a profissão", reflete o mentor e professor universitário.

O mercado a regular-se a si próprio

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Perante um Estado que não fixou esse patamar, parte do setor começou a fixá-lo de forma autónoma.  A pós-graduação em mediação imobiliária profissional do  ISCTE Executive Education, coordenada por Massimo Forte e Crespo de Carvalho, funciona como um bom retrato dessa lógica. Olhando para a estrutura do programa, percebe-se que ela responde, quase ponto por ponto, às lacunas que o seu coordenador identifica no mercado. 

"Uma das formas mais fáceis de falar desta pós-graduação é contar a história de como ela surge, porque nasce justamente de uma necessidade", explica ao idealista/news Massimo Forte. "Esta pós-graduação surge depois da experiência da pós-graduação em investimentos imobiliários, que foi e continua a ser um sucesso, já vamos na 14.ª edição. Dentro dessa pós-graduação em investimentos imobiliários temos uma cadeira de mediação imobiliária, e foi aí que percebemos uma coisa: as pessoas pensam que a mediação imobiliária se resume a casas, e muitas vezes encaram-na até como um mal necessário. O investidor acha que é uma maçada ter de passar pelo mediador ou pela agência e que se calhar até fazia tudo sozinho. Mas, quando se apercebe do que está realmente por trás disto, percebe que afinal não é bem assim".

O plano curricular do curso oferece a base. Seis meses, formato sobretudo online com momentos híbridos, um corpo docente com ligação direta aos principais agentes do mercado, e um projeto final para consolidar o que foi aprendido. Por trás de tudo isto há uma convicção que Crespo de Carvalho repete a propósito de quase tudo: a de não perder a curiosidade intelectual. 

"Sinto que esta pós-graduação já me está a desafiar a olhar para a mediação imobiliária de forma mais estratégica, técnica e ética, e acredito que será uma mais-valia importante para elevar ainda mais a qualidade do serviço que presto aos meus clientes", partilha Susana Lopes da Silva, consultora imobiliária na zona do grande Porto.

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"A experiência abre caminhos. O conhecimento aprofunda-os. Estes seis meses de estudo, exigência e crescimento reforçaram uma convicção que sempre me acompanhou: investir na formação é investir diretamente na qualidade do serviço que prestamos", explica ao idealista/news a consultora Ariana Cabrita, que completou a última edição da pós-graduação em mediação imobiliária profissional. "Porque quanto mais aprendemos, mais preparados estamos para fazer a diferença na vida das pessoas e para honrar a confiança que depositam em nós."

Para o profissional, a formação é uma vantagem competitiva. Para o cliente, é a melhor garantia de que do outro lado da mesa está alguém que sabe o que faz. E para o setor no seu conjunto, é o caminho mais sólido para recuperar a confiança que se perde sempre que uma família tropeça num mediador que não soube responder à primeira pergunta básica sobre a casa que estava a vender.