As dicas para chegar ao topo na mediação imobiliária até se podem encontrar em manuais ou nas redes sociais, mas é de quem está no terreno, todos os dias, e com bons resultados que mais se pode aprender. Sem uma fórmula única de sucesso, o caminho dos profissionais que se destacam começa quase sempre a partir da mesma base: escolhas difíceis, muita disciplina, formação e uma enorme capacidade de lidar com pessoas, a par do uso da tecnologia.
Num auditório com cerca de 700 profissionais do setor, no âmbito da convenção APEMIP, que decorreu esta semana no Centro de Congressos do Estoril, quatro consultores imobiliários de referência, de grandes redes mediadoras a operar em Portugal, partilharam a sua experiência na primeira pessoa. Com idades, experiências e percursos diferentes, estes profissionais têm em comum a designação de "top producers" - atribuida aos consultores imobiliário de elite que atingem volumes de vendas excecionais e consistentes.
E como chegaram até estes lugares, perguntou Tânia Ferreira, head of idealista/news Portugal, responsável por moderar este painel? Desde a esfera pessoal, entrelaçada com a profissional, Lucas Valente, Consultor Diamond da REMAX; Duarte Esteves, Consultor Top Producer ERA; Bruna Sherlock, Consultora Centurion C21 e João Passos, Consultor Mega da KW., contaram histórias reais e inspiradoras, na primeira pessoa.
Quatro testemunhos recheados de episódios que têm vivido como mediadores, de dias cheios de dúvidas e más decisões, recomeços, sacrifícios, mas também muitas reflexões positivas sobre etapas de êxito, conquistas, frases cheias de determinação, motivação - e, claro, paixão pelo ofício.
O percurso de 4 consultores imobiliários de topo
A porta de entrada na atividade da mediação não podia ser mais distinta. Há quem tenha chegado quase por acaso, aos 20 ou 21 anos, empurrado pela família, quem tenha mudado de rota já depois dos 30, vindo da engenharia e do investimento, em plena rutura pessoal e à procura de um novo começo, e quem tenha atravessado o Atlântico, deixando a advocacia no Brasil para recomeçar em Portugal como mãe solteira de dois filhos, “sem tempo para errar, nem para experimentar”.
Ainda assim, todas estas trajetórias acabam por cruzar‑se no mesmo ponto: ninguém começou a carreira a pensar ser “estrela” do imobiliário, mas todos, em momentos diferentes, escolheram agarrar a oportunidade e transformá‑la numa profissão duradoura e rentável.
Quando foram convidados a refletir e a olhar para trás, nesta edição do Imocionate, os quatro foram unânimes em identificar 'red flags' que hoje servem de aviso e conselho para quem começa na profissão de mediador ou quer crescer. João Passos assumiu que o maior erro foi tentar copiar quem via ter resultados, em vez de seguir o seu próprio estilo e identidade. Só quando percebeu que ser genuíno, “sem medo, sem vergonha”, era o que realmente o aproximava das pessoas é que começou a construir relações duradouras e negócios recorrentes.
Já Lucas Valente reconheceu que perdeu tempo ao não se ver, desde o primeiro dia, como um verdadeiro empresário. Passou seis meses sem angariar um único imóvel, com vergonha de se "expor” e sem dizer ao mundo que era consultor. O ponto de viragem chegou quando decidiu investir na sua imagem, vestir a “camisa e blazer”, gravar vídeos com o telemóvel e aparecer nas redes sociais. Em poucos meses, angariou dezenas de imóveis e faturou mais de 100 mil euros em comissões, provando na prática o impacto de uma marca pessoal bem trabalhada.
Outros ingredientes essenciais desta “receita” de sucesso é a forma como gerem o tempo, direcionam o foco e marcam limites. Bruna Sherlock, que entrou no setor sob forte pressão financeira a nível pessoal, explicou como a ausência de salário fixo pode empurrar os consultores para a tentação de aceitar tudo: clientes, imóveis e preços irrealistas. O resultado, reconhece, é perder “tempo, dinheiro e credibilidade”. E, para esta mediadora que hoje em dia se destaca por uma alta performance na intermediação de imóveis, a sua grande vitória foi aprender a dizer não.
Hoje, defende que o consultor de topo tem de ser seletivo, gerir o tempo “como ouro” e alinhar cada negócio com o seu propósito. Duarte Esteves reforçou a mesma ideia, assumindo que “é impossível criar uma carreira de sucesso sem abdicar de alguma coisa” – seja tempo com a família, com amigos ou noites bem dormidas – sobretudo quando os objetivos são ambiciosos e se vive “um bocadinho obcecado".
Mais do que “vender casas”, os quatro especialistas do setor insistiram na ideia de que este é um negócio de pessoas para pessoas, citando o consultor, coach e formador em imobiliário, Massimo Forte. E criar relações de confiança com clientes, colegas, advogados, setor bancário ou parceiros de crédito foi apontado no evento apoiado pelo idealista, como o verdadeiro ativo de longo prazo.
Inteligência artificial: "veio para ficar e quem não tiver a capacidade de se adaptar, acho que está fora do jogo"
Num contexto em que o tempo é “como ouro” para quem vive de angariações, visitas e acompanhamento de clientes, a tecnologia – e em particular a inteligência artificial (IA) – surge cada vez mais como um reforço indispensável à tal “receita” de sucesso. Para Duarte Esteves, não há dúvidas, “a inteligência artificial é um aliado e não um inimigo”. O consultor sublinhou que esta tecnologia “veio para ficar” e que quem não tiver capacidade de se adaptar “está fora do jogo”.
A grande mais-valia, defendem os dois profissionais, não está em substituir pessoas, mas em libertá-las para aquilo que nenhuma máquina faz: a relação humana. “Há a inteligência artificial e depois há a inteligência relacional, e isso nunca ninguém vai substituir”, sublinhou Duarte, numa sala cheia de profissionais que vivem precisamente dessa proximidade.
Bruna Sherlock foi ainda mais concreta ao explicar como a IA e as ferramentas digitais já estão a mudar o dia a dia na mediação, desde a angariação ao marketing, passando pela apresentação de projetos e comunicação com o cliente, muitas etapas podem hoje ser otimizadas. Graças a estas soluções, é possível “apresentar tudo como se o cliente estivesse ao vivo”, seja num terreno ou num projeto de construção, do lançamento das fundações aos acabamentos.
Para quem trabalha com investidores estrangeiros ou clientes à distância, esta capacidade de “desmistificar” o investimento, mostrando cada fase do processo, é uma vantagem competitiva clara. E, ao mesmo tempo, gera oportunidades a consultores mais reservados, que não querem "expor-se" nas redes sociais mas podem apoiar-se na tecnologia para fazer chegar o produto ao cliente.
Lucas Valente destacou o papel da IA no imobiliário em automatizar follow-ups e formalizar comunicações, precisamente para responder ao maior desafio de quem chega ao topo: a falta de tempo.
Carteira profissional e formação: rigor num negócio de confiança
Se a tecnologia e a IA ajudam a ganhar eficiência, a questão da carteira profissional e da formação contínua traz ao debate outro pilar da “receita” para ser mediador de sucesso: o rigor num setor que lida com “o bem mais precioso de uma família”, responderam.
O representante da Remax foi perentório ao defender que uma exigência de carteira profissional, que muitos especialistas do mercado têm vindo a reclamar, teria impacto positivo na profissionalização do setor. Não para afastar “maus consultores”, como fez questão de frisar, mas para filtrar quem encara a mediação como um palco de experiências. “Isto não é um sítio para brincadeiras”, alertou, lembrando que sem bases sólidas de conhecimento e deontologia é impossível prestar “um serviço de excelência” a clientes nacionais e estrangeiros.
João Passos trouxe ao palco a sua experiência e destacou a importância de elevar a fasquia da profissão. “Temos uma profissão riquíssima. Tenho imenso orgulho em dizer que sou consultor imobiliário”, afirmou, antes de sublinhar que ética, deontologia e formação são essenciais num negócio em que as pessoas recorrem ao consultor “porque confiam em nós”.
Com leis em constante mudança, redes sociais em evolução e inteligência artificial a ganhar espaço, o consultor imobiliário moderno tem de ser “um pouco de tudo”: técnico, comunicador, conselheiro. “Quanto mais soubermos, melhor”, resumiu, lembrando que, num mercado competitivo, a combinação de carteira profissional, formação séria e tecnologia bem utilizada não é apenas uma formalidade. É sim, uma parte integrante da tal receita para chegar ao topo e lá permanecer, com credibilidade, boa reputação e bons resultados económicos e financeiros.
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