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Guia imperdível para os agentes imobiliários: os maiores erros a evitar

Dicas são de Massimo Forte. Professor e especialista em mediação imobiliária, apresentou no SIL a REAL, plataforma que promete inovar a área de formação e treino.

Photo by Joseph Gruenthal on Unsplash
Photo by Joseph Gruenthal on Unsplash
Autor: Redação

Saber como angariar casas para vender, de forma assertiva, em 60 minutos. É esta a promessa de Massimo Forte, professor e especialista em mediação imobiliária, para todos aqueles que querem vingar no setor. Como? Através da Real Estate Advanced Learning (REAL) – apresentada oficialmente no SIL -, uma plataforma on-line e com base em vídeo training, que pretende formar e treinar profissionais dedicados à atividade imobiliária. Ser confiante, estar motivado e feliz é fundamental para ser bem-sucedido, mas também decisivo na hora de evitar erros de principiante.

Massimo Forte vive em Lisboa, mas desdobra o seu trabalho entre Portugal, Espanha e Itália – onde nasceu. Começou como agente imobiliário, mas rapidamente deu o salto para a gestão de equipas em grandes empresas mediadoras do país. Procurou expandir o seu conhecimento sobre pessoas e tornou-se Practitioner em PNL (Programação Neurolinguística) pela PNL Portugal, sendo uma das suas atividades principais a formação na área comportamental e técnica. É igualmente consultor independente para a área da mediação e acompanha várias agências no desenvolvimento do seu negócio, lê-se no seu site. 

O autor de “Comunicar para vender” e do best seller “Angariar para Vender”, decidiu agora “democratizar” o seu conhecimento sobre a atividade através de um formato de formação “simples, ágil, estimulante e acessível a qualquer profissional que queira aprender ao seu ritmo e em qualquer lugar”. Partindo da angariação, considerada a atividade mais importante para o negócio, “a REAL disponibiliza uma formação altamente intuitiva e focada que guia o utilizador através de vários módulos sobre os passos essenciais de uma angariação em exclusivo”, esxplica o especialista, sobre a nova plaforma.

“Em 60 minutos fica a saber-se como se pode angariar para vender de forma assertiva, sistematizada através de módulos de curta aprendizagem, sempre acompanhados por vídeo, treino, teste de conhecimento e com possibilidade de interação com o formador”, refere Massimo Forte em comunicado.

Muito ativo nas redes sociais, o formador há muito que vem partilhando dicas e truques nas suas diversas plataformas, dedicadas aos profissionais do imobiliário. Hoje destacamos os erros que, segundo Massimo Forte, devem ser evitados.

O maiores erros de um agente imobiliário

  • Deixar de fazer prospeção

Poderia começar por dizer que o erro seria o de não fazer rospeção, mas como considero que quem não faz prospeção, não é comercial, então o erro será mesmo deixar de fazer”, começa por referir o especialista. O responsável esclarece que a prospeção “é a base de qualquer negócio”, pelo que “deixar de a fazer, é deixar de ter um negócio”.

Para que o negócio prevaleça, diz, é preciso “começar por ter um plano com objetivos traçados, sustentado num propósito (possivelmente uma missão) e com direção para que a motivação nunca falte”.

  • Não qualificar um cliente

Seja na angariação como na venda, a descoberta de um potencial cliente é um ponto-chave para o poder servir. “É claro que há vários caminhos para chegar ao mesmo sítio: na angariação, seja em regime aberto ou em exclusivo, a qualificação deverá ser feita. Se for em exclusivo, é um ponto quase obrigatório (1º visita, pré-angariação, etc…). Se for em aberto, deverá ser feita logo na primeira abordagem, mesmo que todo o processo seja feito num único momento”, afirma.

“No que diz respeito à venda, é mesmo um fator crítico de sucesso, antes de visitar um imóvel a qualificação é obrigatória, pois evita perdas de tempo e dinheiro mal gasto com curiosos (pessoas que não precisam de comparar). Se a recolha da informação não for feita corretamente toda a venda será prejudicada”, aponta ainda Massimo Forte.

  • Ausência de preparação

O especialista considera que o resultado de uma boa apresentação de serviços (proposta de valor, plano de marketing, estudo de mercado, seleção de imóveis, estratégias como mostrar, etc…), reside na preparação e treino, “tal como qualquer desportista de alta competição ou gestor de topo”. Quanto melhor for a sua preparação, refere, “maior a probabilidade de resultados positivos”.

  • Não ter uma proposta de valor

Não existe venda de serviços ou até produtos sem uma proposta de valor, segundo o formador. Na mediação imobiliária, explica, esta proposta é traduzida pela “apresentação de serviços antes de se mostrar os imóveis, a qual habitualmente é utilizada para apresentação a clientes vendedores, e também e cada vez mais, a clientes compradores”.

  • Não compreender o outro quando trata objeções

"A maior parte dos profissionais reagem de imediato quando se deparam com uma objeção (dúvida ou situação), fazendo uma rápida leitura de pensamento do outro, mas demonstrar qualquer tipo de compreensão (empatia). Resultado, não conseguem demonstrar o benefício para o outro, e acabam por estar sempre à beira de ganhar uma discussão". Vender é acima de tudo comunicar, indica.

  • Confundir acompanhamento com seguimento

85% dos agentes imobiliários em Portugal e Espanha, e possivelmente no resto do mundo, não fazem acompanhamento aos seus clientes e outros tantos seguem clientes que não o são”, começa por dizer Massimo Forte, lembrando que “num processo de compra não podemos esquecer que as pessoas que ainda não compraram nada, não têm nenhum compromisso connosco e ainda não são efetivamente clientes, são potenciais clientes ou interessados”.

  • Não treina e quer jogar na mesma

Para o especialista “não basta receber 1 ou 2 dias de formação por ano, o qual considero o mínimo indispensável, se não treinar, tudo o que aprendeu de novo nesse tempo de formação, terá sido desperdiçado, bem como o dinheiro que investiu”.

“Qualquer profissional de topo, em qualquer área, treina muitas vezes. Perguntam-me o que treinar? Respondo, todo o sistema comercial que aplica, mas acima de tudo, treine as possíveis dificuldades. Forma-se pela necessidade, treina-se pela dificuldade. Para que o treino se torne um bom hábito, deve despertar para uma tomada de consciência, logo, deve ser consciente das suas carências e pontos fracos e principalmente, deve ter a humildade de pedir ajuda”, remata.