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“Na pandemia nenhum dos clientes ou ‘prospects’ desistiu de viver ou investir em Portugal”

Vasco Rosa da Silva e Alexandra Cesário, founders & partners da Kleya, em entrevista ao idealista/news.

Kleya
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Chama-se Kleya e oferece soluções integradas adaptadas às necessidades abrangentes de reformados, investidores, expatriados, trabalhadores realocados, empresários e estudantes, entre outros, que desejam viver ou investir em Portugal. Alexandra Cesário (AC) e Vasco Rosa da Silva (VRS), os sócio-fundadores, revelam ao idealista/news as origens da empresa e contam como está a fintar a crise iniciada com a pandemia da Covid-19.

“Os fatores chave de qualidade de vida continuam a existir e a reputação de Portugal saiu reforçada. O país continua a oferecer o mesmo de antes, sendo que ‘the simple things’ podem assumir mais preponderância, porque mesmo quem antes não valorizava, agora seguramente o faz. E nesse aspecto Portugal é muito especial”, diz Alexandra.

A Kleya nasceu há cerca de cinco anos. Como surgiu a ideia de lançar este projeto e qual foi o investimento necessário para concretizá-lo?

AC: A génese da empresa já existia antes da sua criação. Tanto eu como o Vasco já tínhamos este projeto na nossa essência quando nos conhecemos. Eu já tinha uma empresa de ‘concierge’ orientada para clientes internacionais e o Vasco trabalhava no ‘Wealth Management’, onde convivia também com clientes internacionais. Partilhávamos a visão de que havia um nicho de clientes de alto valor que procuravam países que lhes pudessem oferecer as melhores soluções. Quer em termos de qualidade de vida quer em termos de proteção do seu património, e Portugal, apesar de ainda pouco conhecido, tinha tudo para competir com o Sul de Espanha, o Sul de França ou o Norte de Itália. 

VRS: Só tivemos de pensar num modelo de negócio que pudesse suportar esta visão e investir sobretudo em marketing e no desenvolvimento de canais de comunicação para trazer clientes. Não tínhamos mais de 100K (100.000 euros) entre dinheiro nosso (e de alguns familiares e amigos) para o investimento inicial mas, com uma candidatura bem sucedida aos fundos 2020, duplicámos o valor de investimento.

O objetivo da Kleya é, no fundo, ajudar, ou “facilitar”, a entrada em Portugal de reformados, expatriados, investidores, trabalhadores recolocados, empresários, estudantes etc., ou seja, pessoas que querem viver ou investir em Portugal. Que apoio dá a Kleya aos clientes? 

AC: Construímos os nossos serviços a pensar como alguém que pesquisa, já tendo esta intenção seja ela de viver ou de investir. Sabemos que nem sempre é fácil para um estrangeiro instalar-se num lugar novo quando não se domina o idioma, não estando familiarizado com os processos locais, ou com a dinâmica do mercado. Por outro lado, da mesma forma que há quem queira apenas apoio em alguns aspetos mais burocráticos e administrativos, há quem preze o seu tempo e prefira ter alguém que trate de absolutamente tudo e cuide de todos os detalhes. 

Entender o que um cliente pretende da sua mudança para poder dar o conselho mais adequado de onde faria mais sentido viver. Ajudar na busca de um imóvel, fazer a sua avaliação e depois a negociação do arrendamento/compra pelo cliente. Analisar as oportunidade de investimento e estruturá-lo. Selecionar os fornecedores de serviços mais adequados, prestando apoio contínuo depois de estarem instalados em Portugal. Seja durante as suas ausências (coisas tão simples como verificar o correio ou a segurança da casa) ou mesmo quando estão (gestão do ativos, gerir as limpezas, as compras, ou até disponibilizar um ‘personal assitant’). 

Para podermos ter um alcance mais abrangente dos estrangeiros que já moram em Portugal, acabámos de lançar o Kleya Membership e assim transmitir mais confiança e dar apoio através de uma plataforma de subscrição digital. 

VRS: Confiança é sempre, e agora mais, a palavra chave para atrair cidadãos estrangeiros para viver ou investir em Portugal. Temos de demonstrar que há um ecossistema capaz de receber e facilitar a realização de projetos de investimento. Num tempo em que a mobilidade física está restringida, os meios digitais tornam-se ainda mais preponderantes. 

O Kleya Membership tenta exatamente consolidar todo o nosso ‘know-how’ num serviço de subscrição digital. Além de fornecer conteúdos sobre viver e investir em Portugal, disponibiliza um ‘legal desk’ para responder às primeiras questões legais, uma calculadora que fornece valores de mercado sobre ativos imobiliários e um ‘marketplace’ para encontrar prestadores de serviço em várias áreas chave.

Quem têm sido, por norma, os clientes que têm procurado os serviços da Kleya? 

AC: Inicialmente quem nos procurava eram particulares que já tinham ocupado cargos internacionais e que passaram por vários países, ou seja, já conheciam as “dores” de mudar para uma nova realidade, e que procuravam uma ‘one-stop shop’ para lhes dar apoio em tudo, o seu braço direito em Portugal. Fomos sendo também abordados por investidores internacionais que pretendem desenvolver projetos nas áreas do imobiliário e turismo. 

"Portugal conseguiu posicionar-se como um dos países de eleição para se viver e reformar, competindo diretamente com as grandes cidades europeias (...). Esta tendência levou a que muitos investidores tivessem visto em Portugal uma oportunidade para desenvolver a sua atividade"
Alexandra Cesário

VRS: A Kleya foca-se nos investidores que desenvolvem projetos em torno do conceito de qualidade de vida e que possam reforçar a capacidade de Portugal em atrair mais estrangeiros. Além de projetos na área hoteleira e turismo, estamos a falar também de setores como a saúde e o bem-estar, ambiente e transformação digital.

Estamos a falar de que tipo de investidores? 

VRS: Nos particulares temos clientes que depois de se instalarem cá procuram investir no mercado residencial, comprando imóveis para os arrendar. No entanto, a maior parte dos investidores são empresas de média dimensão em fase de expansão internacional e que encontram na Kleya uma estrutura e ‘know-how’ para os assessorar na concretização dos seus investimentos em Portugal. Temos cadeias hoteleiras, promotores imobiliários especializados no mercado de autorização de residência por investimento, grupos na área do bem-estar. Fazemos muita prospeção lá fora identificando empresas que possuem elementos diferenciadores que podem melhorar o perfil de oferta em Portugal, em setores como a hotelaria, o imobiliário e o bem-estar, e ir assim ao encontro do nosso objetivo de tornar Portugal um destino ainda mais atrativo.

Portugal tem estado, nos últimos anos, no radar dos investidores estrangeiros, sendo visto muitas vezes como um refúgio. A Kleya também sentiu essa tendência?

AC: Sem dúvida. Portugal conseguiu posicionar-se como um dos países de eleição para se viver e reformar, competindo diretamente com as grandes cidades europeias, com a vantagem de ter uma menor dimensão e ainda se poder viver com uma qualidade de vida acima da média, com ‘simple pleasures’. Esta tendência levou a que muitos investidores tivessem visto em Portugal uma oportunidade para desenvolver a sua atividade.

VRS: Gosto mais de usar a expressão “porto seguro” que “refúgio”. Há uma segurança primeiro de património proporcionada sobretudo pelo regime RNH (residentes não habituais) que foi fundamental para atrair os primeiros clientes de alto valor e que marcou o início da Kleya. Aqui falamos essencialmente de europeus (com a Escandinávia, o Reino e a França em destaque); há também uma segurança “física” que atrai clientes do Brasil ou Turquia (mercados onde graças a parceiros locais conseguimos penetrar) e que, tendo um instrumento como o Golden Visa, orientam-se sobretudo para o imobiliário, por ser também um investimento mais seguro do ponto de vista patrimonial. O aumento da procura internacional dirigida a Portugal fez com que o mercado imobiliário fosse muito atrativo para investidores institucionais. 

Em 2018, a Kleya celebrou uma ‘joint venture’ com a Ageas. Em que consiste esta parceria?

AC: A ‘joint venture’ foi e está a ser muito importante para a Kleya. Passámos a ter outra visibilidade no mercado, reforçou o nosso posicionamento como empresa de confiança, o que nos permitiu ganhar e/ou reforçar a relação com parceiros chave e, mais importante, permitiu-nos focar no crescimento com a criação de novos serviços para cobrir necessidades já identificadas. É o caso do Kleya Membership.  

VRS: A missão da Ageas é posicionar-se como ‘supporter of your life’, e a Kleya é o seu “braço” para proteger os estrangeiros que escolhem Portugal como destino de vida ou de investimento. Houve um alinhamento estratégico muito grande e há também uma cultura de inovação do lado da Ageas que “casou” muito bem com a nossa cultura, de procura constante de soluções cada vez mais acessíveis, ‘customer-oriented’.

O turismo e o imobiliário têm sentido o impacto da pandemia do novo coronavírus. A Kleya também está a sentir esse impacto? 

VRS: Estamos a trabalhar cenários e a rever projeções semana a semana. No cenário mais pessimista que tivemos chegámos a prever uma quebra de 70% face ao volume de negócios inicialmente previsto para 2020. No entanto, o que verificamos é que até hoje nenhum dos clientes ou ‘prospects’ desistiu da ideia de viver ou investir em Portugal. A questão é quando é que vão avançar com o seus projetos. 

Portugal vai, então, ultrapassar esta crise? 

AC: A recuperação será provavelmente lenta, facto que advém do desconhecimento que ainda subsiste do vírus e as medidas que vão sendo tomadas segundo a evolução. Já há a consciência de que teremos de aprender a lidar o melhor que possamos com este vírus no dia a dia. Já estamos a ver a tendência a inverter-se, nomeadamente de clientes que com a Covid-19 tinham colocado os seus planos ‘on hold’. A forma como Portugal lidou com esta pandemia reforçou a confiança no país. 

Tivemos uma grande preocupação em transmitir aos clientes como a situação evoluía, o que estava a acontecer na realidade e as medidas que iam sendo tomadas, como o Selo Clean & Safe, do Turismo de Portugal. Também promovemos negócios que tinham serviços e produtos que faziam sentido para quem se encontrava no nosso país ou que colmatavam falhas, como por exemplo a dificuldade em conseguir entregas dos supermercados. 

"Aumentou significativamente o número de pessoas dos EUA a virem até nós com planos para viverem em Portugal. Ao nível do investimento temos um grupo oriundo da Europa Central e outro de Espanha com intenções de investimento na área do bem-estar e no turismo de natureza"
Vasco Rosa da Silva

VRS: Sendo Portugal um país onde o turismo tem um peso significativo, o fato deste setor ser um dos mais afetados a nível global pode levar a que a redução no fluxo de investimento estrangeiro possa sentir-se de forma mais acentuada. Por outro lado, a reputação que Portugal ganhou na forma como respondeu ao controlo da pandemia pode levar a que operadores do setor do turismo, bem como de outros setores, pensem em desviar os seus planos de investimento para o nosso país.

Têm sentido agora mais interesse por partes dos potencais clientes estrangeiros, que estão de novo a olhar para Portugal como local onde podem viver e/ou investir? 

VRS: Por exemplo, aumentou significativamente o número de pessoas dos EUA a virem até nós com planos para viverem em Portugal. Ao nível do investimento temos um grupo oriundo da Europa Central e outro de Espanha com intenções de investimento na área do bem-estar e no turismo de natureza (os nomes não podemos relevar).

A Kleya lançou recentemente o Kleya Membership, conforme referido em cima. Quais as vantagens deste serviço?

VRS: A grande vantagem é a sua acessibilidade: do conforto da casa, o cliente pode encontrar toda a informação que precisa, quer ainda esteja na fase de planear a sua vinda a Portugal quer esteja já estabelecido no nosso país, e aí encontrar soluções e profissionais qualificados para dar resposta às suas necessidades.

Já há clientes interessados e/ou a usar a plataforma?

VRS: A distribuição do Kleya Membership vai ser feita através de parceiros de várias áreas – imobiliárias, banca, seguradores, consultores, advogados –, e em todas essas áreas temos parceiros com uma grande base de clientes estrangeiros já a viver em Portugal e que irão oferecer aos seus clientes a subscrição na nossa plataforma. Esta será a base de partida para os particulares a viver em Portugal. Depois temos ações que com a Covid-19 foram recalendarizadas, nomeadamente o ‘Moving to Portugal’, em Londres, com a Portuguese Chamber e o patrocínio do World Corporate Golf Challenge, onde vamos usar o Kleya Membership como ‘porta de entrada’ para clientes que procuram viver e/ou investir em Portugal.

O Millennium bcp é um dos parceiros que se associou à Kleya neste projeto. Como funciona esta parceria?

AC: O BCP sentiu necessidade de dar um apoio mais abrangente aos seus clientes. Inicialmente estava pensado para quem se iria instalar em Portugal. Com a Covid-19 este serviço assumiu maior importância para quem já mora no nosso país.

VRS: A partir de 15 de junho, o MBCP oferece um código promocional que permite aos seus clientes estrangeiros do segmento Prestige terem acesso gratuito à subscrição do Kleya Membership, num período inicial. Mostra a preocupação que o banco tem com um segmento que é cada vez mais importante – o dos estrangeiros em Portugal. E para a Kleya é uma oportunidade de acelerar a adoção desta nova plataforma. É um modelo que estamos a replicar com outros parceiros e onde todos saem a ganhar. 

A digitalização assumiu grande importância durante este período. Consideram que muita coisa vai mudar no setor imobiliário no pós-Covid-19? 

AC: Nos serviços que prestamos de ‘property finding’, onde procuramos, avaliamos e fechamos o negócio em nome do cliente, continuamos a fazer o que já fazíamos: visitas virtuais. Como só trabalhamos clientes internacionais, a primeira fase de identificação de “alvos” em termos de ativos imobiliários fazia-se através dos links das imobiliárias e de primeiras visitas virtuais. O nosso cliente vinha só na fase final apenas validar uma ‘short list’ de opções já previamente selecionadas. A diferença é que durante o período de confinamento o cliente passou também a fazer essa validação através de visitas virtuais. 

VRS: Acredito que vai passar a ser quase obrigatório todos os imóveis no mercado terem não só fotografias mas também vídeos e informação detalhada que permita ao potencial cliente tomar uma decisão de arrendar ou comprar. Isso tem um custo, mas pode trazer benefícios ao nível da eficiência do processo de visitas.

Devido ao teletrabalho, as empresas vão readaptar as suas formas de funcionamento, optando por ter menos funcionários nos escritórios? 

AC: A grande maioria das empresas chegou à conclusão que o teletrabalho funciona e que o nível de eficiência pode aumentar. Mas era algo que não estava muito enraizado na cultura empresarial portuguesa. 

"Nos trabalhadores estrangeiros antevemos que a proximidade entre a casa e o local de trabalho pode deixar de ser um critério relevante na busca de casa. Quando um trabalhador estrangeiro nos contrata para procurar uma casa, vamos ter de estar desde logo preparados para avaliar as condições de acesso à internet da casa – este critério vai ganhar mais peso"
Vasco Rosa da Silva

VRS: A tendência já existia, as grandes empresas já estavam a desenvolver escritórios contando que os trabalhadores realizavam parte das suas funções em regime de teletrabalho. A Covid-19 permitiu um ‘trial’ em condições absolutamente reais e creio que as conclusões são positivas quer para o lado das empresas quer para o lado dos colaboradores. Nos trabalhadores estrangeiros antevemos que a proximidade entre a casa e o local de trabalho pode deixar de ser um critério relevante na busca de casa. Quando um trabalhador estrangeiro nos contrata para procurar uma casa, vamos ter de estar desde logo preparados para avaliar as condições de acesso à internet da casa – este critério vai ganhar mais peso.

Portugal continuará a ser um bom sítio para viver e para se investir?

VRS: Todos os fatores estruturais que fazem de Portugal um “porto seguro” – o regime NHR, o regime dos Golden Visa, os índices de segurança – continuam presentes. A qualidade de vida que o país oferece está também associada a questões de património, ambiente e herança cultural que felizmente estamos ainda a conseguir preservar. Para viver não é bom, é muito bom. Sendo muito bom para viver vai continuar também a atrair investimento. Aliás, com a reputação de Portugal a sair reforçada pela resposta do país à pandemia, o que podemos esperar é uma maior procura de investidores externos, procura essa que pode até abranger outras áreas do país que não Lisboa e Porto. 

AC: Os fatores chave de qualidade de vida continuam a existir e a nossa reputação saiu reforçada. Portugal continua a oferecer o mesmo de antes, sendo que ‘the simple things’ podem assumir mais preponderância, porque mesmo quem antes não valorizava, agora seguramente o faz. E nesse aspecto Portugal é muito especial.