O mercado imobiliário premium e ultraluxo continua a atrair muitos compradores e investidores. Um segmento do setor residencial que aprendeu a fintar crises inesperadas – pandemia, subidas de taxas de juro, conflitos armados, elevados custos de construção, fim de programas como os vistos gold, etc. – e soube manter-se no radar, apesar dos elevados preços praticados. Privacidade, discrição e exclusividade são requisitos obrigatórios de quem procura este tipo de habitação. E também a forma de fazer negócio com as casas de luxo à venda é um universo repleto de segredos e estratégias, que agora ajudamos a desvendar.
Como se vendem imóveis exclusivos?
“Há vários motivos para que proprietários optem por vender os imóveis de forma discreta. Um dos principais fatores é a segurança e privacidade, especialmente quando as propriedades possuem obras de arte, mobiliário valioso ou são habitadas por pessoas publicamente conhecidas. Além disso, muitos acreditam que um imóvel exclusivo pode ser negociado a um valor superior ou com mais seletividade se for vendido assim’”, começa por dizer ao idealista/news Joana Branquinho, fundadora e CEO da ORIA Real Estate Advisors.
No segmento de luxo e ultraluxo, "tanto vendedores quanto compradores valorizam a privacidade, evitando a exposição pública da propriedade, do valor de transação ou até do próprio facto de que estão a vender o imóvel”, acrescenta.
Daniela Rebouta, Sales Director da Engel & Völkers Lisboa, Oeiras e Setúbal, indica que a decisão de vender imóveis nestes moldes deve-se ao facto de os proprietários pretenderem “privacidade, discrição e exclusividade”. Uma opção que é “compreensível em diversos contextos”, mas que “acaba por limitar a visibilidade e alcance do imóvel”.
"Há vários motivos para que proprietários optem por vender os imóveis de forma discreta. Um dos principais fatores é a segurança e privacidade, especialmente quando as propriedades possuem obras de arte, mobiliário valioso ou são habitadas por pessoas publicamente conhecidas.
Joana Branquinho, CEO da ORIA Real Estate Advisors
Por sua vez, João Cília, CEO da Porta da Frente Christie’s, coloca o foco na importância da confidencialidade. “São decisões pessoais que visam reduzir a exposição dos próprios proprietários”, conta, salientando que em algumas situações, “em imóveis ou projetos altamente exclusivos”’. “São geralmente imóveis de valor muito elevado, onde a venda é feita em reuniões individuais (um para um) com clientes altamente qualificados, em muitos casos com um histórico de transações anteriores com a Porta da Frente”, detalha.
Opinião ligeiramente diferente tem Filipe Lourenço, CEO da Private Luxury Real Estate (PLRE), para quem este é “um dos grandes mitos do imobiliário de luxo em Portugal”, visto que os proprietários que o fazem, por questões de privacidade, são em número inexpressivo.
“Há, sim, no mercado português, um não alinhamento entre um nicho de imóveis verdadeiramente ‘high end’ e o infindável número de imobiliárias que se dizem no segmento de luxo. Assim, numa estratégia de defesa, muitos proprietários impõem a determinadas marcas e/ou consultores que o seu imóvel fique ‘off market’, mas a outras, como à PLRE, tal não é sequer sugerido. Constata-se, assim, que o ‘off market’ resulta da falta de alinhamento e até credibilidade de consultores e redes para angariarem casas exclusivas”, desabafa.
Quem decide a melhor forma de vender o imóvel: o vendedor ou o mediador?
“É sempre o proprietário que ajuíza e define esse parâmetro, em função da reputação, credibilidade e alinhamento entre o imóvel e a marca de mediação que tem perante si”, responde Filipe Lourenço. João Cília refere que é possível “acontecer ambas as situações”, sendo a decisão final sempre do proprietário. Isto mesmo relata Daniela Rebouta: “A decisão final é sempre tomada pelo proprietário, mas como mediadores imobiliários aconselhamos sempre sobre qual a melhor estratégia de comercialização do imóvel”.
Joana Branquinho considera que se trata de uma decisão que deve ser estratégica e tomada em conjunto. “O cliente pode expressar a sua preferência, mas cabe ao consultor avaliar se essa é a melhor abordagem para aquele imóvel específico e adaptar o melhor plano”, diz, frisando que nem sempre a venda ‘off market’ é a mais eficaz, podendo até prejudicar o processo de venda: “O nosso papel é aconselhar o proprietário com base no perfil do imóvel, nas condições do mercado e nos objetivos do cliente”.
Privacidade é (mesmo) a alma do negócio?
“Sem dúvida, é a grande vantagem da venda deste tipo. No entanto, não há garantias de venda. O sucesso de uma transação depende de fatores como a exclusividade e qualidade do imóvel, um preço bem ajustado e, principalmente, a experiência e os contatos do consultor imobiliário a trabalhar nesse segmento. Ter uma rede sólida de contactos e acesso direto a potenciais compradores e parceiros selecionados é essencial para alcançar um bom resultado”, diz a CEO da ORIA Real Estate Advisors.
A privacidade "pode ser um fator importante, no entanto, em alguns imóveis pode limitar a venda e levar a prazos de venda mais longos, porque os imóveis deixam de estar anunciados - o que potencia as transações. Na Engel & Völkers, quando temos um imóvel ‘off market’ partilhamos dentro da nossa base de dados a nível mundial, uma vez que a marca está presente em mais de 35 países e possui uma rede de contactos extensa na qual poderá constar o cliente ideal para o imóvel”, acrescenta Daniela Rebouta.
"A privacidade pode ser um fator importante, no entanto, em alguns imóveis pode limitar a venda e levar a prazos de venda mais longos. Na Engel & Völkers, quando temos um imóvel ‘off market’ partilhamos dentro da nossa base de dados a nível mundial, uma vez que a marca está presente em mais de 35 países e possui uma rede de contactos extensa na qual poderá constar o cliente ideal para o imóvel"
Daniela Rebouta, Sales Director da E&V Lisboa, Oeiras e Setúbal
Filipe Lourenço, CEO da PLRE, reconhece que “a alma do negócio é o ‘networking’ certo e o ‘know-how’” e que “sigilo, descrição e privacidade são assegurados”, mas considera que a “probabilidade de venda de um imóvel ‘off market’ baixa drasticamente, até por o potencial mercado de clientes ser limitado à partida”.
“Sempre que aconselhamos a comercialização neste formato é porque acreditamos que os clientes compradores irão valorizar a exclusividade que lhes é dada numa venda deste tipo”, sublinha, por sua vez, João Cília.
Que casas são estas e quanto podem custar?
O CEO da Porta da Frente Christie’s lembra que estão em causa “imóveis únicos e, como tal, com um valor elevado”. E mais: devido às suas características e valor, podem “ter uma atenção mediática prejudicial, caso sejam comunicados e o seu valor seja público”. “São também imóveis cujos potenciais compradores preferem manter uma elevada discrição e sentir que estão a ter acesso a algo exclusivo, que não pode ser comprado por qualquer cliente”, explica.
O especialista lembra que o valor não é o único fator relevante na comercialização deste tipo de ativos, sendo que alguns, “pela sua história, localização icónica, pertença a uma empresa ou família mediática”, por exemplo, podem beneficiar com o facto de serem apresentados apenas “a clientes altamente qualificados”.
Joana Branquinho, reitera a ideia de que estão em causa “propriedades verdadeiramente únicas”. E explica: “O que as diferencia pode ser a localização privilegiada, a arquitetura excecional, o design de interiores sofisticado ou a história por trás do imóvel. Além disso, muitas vezes, os proprietários são figuras públicas que desejam total discrição. São casas cujo valor vai além do preço de mercado, envolvendo status e exclusividade”.
A CEO da ORIA Real Estate Advisors considera que o valor de venda pode influenciar a decisão de manter um imóvel neste posicionamento, havendo, no entanto, outros aspetos importantes a ter em conta, “como a necessidade de privacidade do proprietário, a singularidade da propriedade e a estratégia de mercado escolhida”. “Nem sempre o ‘off market’ é vantajoso, então avaliamos cada caso para garantir a melhor abordagem”, sustenta.
"Na PLRE fazemos o ‘profiling’ e damos uma exposição assertiva ao imóvel, dado o nosso adequado ‘networking’. Isso faz com que muitos clientes de elevado perfil pretendam apenas trabalhar connosco na venda dos seus imóveis de luxo. (...) O imóvel não está em várias imobiliárias, mas apenas naquela que se adequa à venda daquele produto em concreto"
Filipe Lourenço, CEO da Private Luxury Real Estate
Quando questionado sobre este tema – que casas são estas e o que as distingue face a outras igualmente luxuosas à venda –, Filipe Lourenço responde de forma curta e clara: “Nada as distingue. O proprietário é que distingue a imobiliária A da B, obrigando uma a ter o imóvel em ‘off market’ e à outra não”.
“Na PLRE fazemos o ‘profiling’ e damos uma exposição assertiva ao imóvel, dado o nosso adequado ‘networking’. Isso faz com que muitos clientes de elevado perfil pretendam apenas trabalhar connosco na venda dos seus imóveis de luxo. Temos uma prática que há muito acontece nos EUA. O imóvel não está em várias imobiliárias, mas apenas naquela que se adequa à venda daquele produto em concreto”, assegura o especialista.
Quem são os compradores? Há clientes portugueses?
Quem é que anda, afinal, a comprar este tipo de imóveis em Portugal? “A maioria dos compradores são estrangeiros, especialmente no segmento de luxo e ultraluxo”, indica Joana Banquinho. Mas há também portugueses à procura deste “nível de exclusividade e discrição, tanto para vender quanto para comprar”. “Este mercado exige um conhecimento profundo e sensibilidade, além de relações sólidas e uma abordagem personalizada para atender trabalhar este tipo de imóveis com esta abordagem”, conclui a responsável da ORIA Real Estate Advisors.
Uma visão de certa forma partilhada pelos outros especialistas ouvidos pelo idealista/news: “Os potenciais clientes deste tipo de imóveis são sobretudo estrangeiros que procuram exclusividade, segurança e qualidade de vida ou portugueses com um elevado poder de compra. E é precisamente por isso que limitar a divulgação deste tipo de imóveis é estar a excluir da equação compradores reais e a limitar o acesso ao mercado”, afirma Daniela Rebouta, Sales Director da Engel & Völkers Lisboa, Oeiras e Setúbal.
"O peso dos clientes estrangeiros no segmento de alto luxo é muito relevante, contudo os portugueses continuam a ser a nacionalidade com maior peso nas vendas"
João Cília, CEO da Porta da Frente Christie’s
Filipe Lourenço, CEO da PLRE, fala num rácio de 50/50 de clientes nacionais e estrangeiros, destacando, entre estes, os norte-americanos, os brasileiros e os cidadãos dos países do Médio Oriente.
Uma ideia também deixada por João Cília, que enaltece o facto de haver tantos clientes estrangeiros como portugueses a investir neste segmento de mercado, tendo os nacionais também capacidade para adquirir imóveis exclusivos de valor muito elevado. “O peso dos clientes estrangeiros no segmento de alto luxo é muito relevante, contudo os portugueses continuam a ser a nacionalidade com maior peso nas vendas”, remata o CEO da Porta da Frente Christie’s.
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