O mercado imobiliário vive momentos desafiantes, marcados pelo contexto de alta inflação, subida das taxas de juro, elevados custos de construção e preços das casas, a par de um problema de falta de oferta residencial, seja para comprar, seja para arrendar. Este é, segundo Massimo Forte, o momento ideal de evolução do agente imobiliário para vencer. Para isso, o consultor, formador e coach, especializado em imobiliário, defende que os profissionais do setor da mediação imobiliária terão de saber como tornar o seu propósito, o seu negócio e a sua empresa numa marca única e indivisível da pessoa que ele é. E dá pistas sobre como mudar o 'mindset' para atingir estes objetivos.
"Tirando algumas exceções, grandes empresas, redes e marcas tradicionais já perceberam de forma unanime que este negócio é um negócio de pessoas para pessoas", começa por destacar Massimo Forte neste artigo preparado para o idealista/news, argumentando que "quem contrata o serviço de um agente imobiliário, está acima de tudo a contratar uma pessoa, uma marca pessoal e não propriamente a marca a que ele pertence ou representa".
É por esta razão que, hoje e cada vez mais, os agentes imobiliários têm de desenvolver um 'mindset' cada vez mais empreendedor, focado em oferecer o melhor serviço e a melhor experiência de cliente.
Quais os desafios de ter uma marca pessoa como agente imobiliário?
Com a marca pessoal, explica o especialista, vem a responsabilidade e dificuldade de pensar, operacionalizar e gerir tudo sozinho. O negócio torna-se cada vez mais complexo e difícil sem estrutura de apoio e muitas marcas pessoais nesta área preferem continuar a estar associadas a uma marca mãe e a uma agência para ultrapassar esta dificuldade. "Ganham menos, mas têm a conveniência e de uma estrutura de apoio experiente para o desenvolvimento da sua atividade", concretiza.
Dependendo do modelo de negócio, marca e agência onde um agente imobiliário escolhe desenvolver o seu negócio de forma partilhada, alguns dos serviços que podem estar à sua disposição são:
- marketing;
- gestão processual;
- apoio jurídico;
- formação;
- coaching e mentoring;
- intermediação de crédito;
- branding.
Mas muitas vezes surge a frustração de saber que uma marca pessoal precisa de ser, comunicar e servir de forma diferente dos demais.
"O agente imobiliário sabe que o seu único limite normalmente é o tempo, e para que este obstáculo seja ultrapassado, nada melhor do que a ajuda de alguém competente para o fazer", considera Massimo Forte, explicando que "quem pretende crescer, especializar e elevar a experiência de serviço dada ao seu cliente necessita efetivamente de alguém muito próximo, e uma estrutura à sua medida, que trate só e apenas da sua marca e do seu negócio, e lhe permita evoluir".
Não é por acaso que agentes norte-americanos têm um ou até mais assistentes. Estes profissionais sabem que é a única forma de ganharem tempo para que o seu negócio possa continuar a fluir. "Sabem que têm de ganhar tempo aprendendo a delegar competências nas diferentes áreas do seu negócio, porque só assim serão capazes de continuar focados no que mais importa para o seu negócio: atividades de rendimento! Ou seja, prospeção, angariação e venda", diz o consultor, formador e coach.
Quando é que um agente imobiliário deve fazer a primeira contratação para o apoiar na marca pessoal
A primeira dúvida não é quando, mas sim porquê e com isso vem o primeiro receio: ser capaz de ter a seu cargo a responsabilidade de ensinar, delegar e liderar.
O profissional da mediação imobiliária deve pensar na sua visão:
- Será que quer mesmo ter um negócio que dependa menos de si?
- Será que gostaria de evoluir na sua faturação e principalmente no seu rendimento?
Só com estas estratégias bem definidas pode dar o próximo passo de contratar, e isso pressupõe ter no mínimo uma lista de objetivos, tarefas a delegar e resultados esperados.
Depois, e quase lado a lado, tem de ter condições financeiras. É preciso fazer contas para ver se o estado financeiro do seu negócio atual lhe permite a contratação de um ou mais assistentes.
Depois tem de se lembrar sempre, delegar é confiar. "O recrutamento de um assistente é sensível, não basta a competência (até porque a mesma pode ser ensinada) terá de saber que atitudes e valores quer ver cumpridos para saber se a pessoa se identifica consigo, com o seu propósito, com a sua marca, com o seu projeto e com os seus objetivos", alerta Massimo Forte.
O que terá de delegar um agente imobiliário no seu assistente?
Segundo a NAR – National Association of Realtor (a associação norte-americana dos agentes imobiliários), existem necessidades diferentes para cada negócio que vão refletir-se nas competências necessárias para um assistente profissional. No entanto, no geral, um assistente tem de intervir ativamente e de forma empreendedora nestas áreas:
- Organização. Agendas, papeis, gestão de processos de transação, entre outras tarefas administrativas;
- Marketing. Precisa de perceber deste área, porque hoje e cada vez mais a delegação da preparação e execução do plano de comunicação, seja no offline como no online, são fundamentais;
- Data Research, Benchmark e Tendências. Ter alguém que acompanhe e faça uma curadoria da evolução da tecnologia será fundamental, porque o agente tem de focar-se na operação, nos clientes e no terreno, precisando de garantir alguém que o ajude a não perder o comboio cada vez mais rápido da tecnologia e tendências;
- Gestão de Clientes. Apoio no atendimento inicial e principalmente na continuidade, através da utilização da CRM seja no acompanhamento como no seguimento de clientes e a potenciais clientes;
- Relação com Fornecedores e Parceiros. Uma ótima ajuda para ganhar tempo e até chegar a melhores acordos devido à ausência da relação emocional que por vezes condiciona alguns agentes pelos anos de relação que têm com os seus fornecedores parceiros.
Teste para saber se faz sentido avançar
Mas antes de decidir se vai contratar um assistente, para avançar na profissionalização da sua atividade, um agente imobiliario não se pode esquecer de responder a quatro questões:
- Vai poupar o seu tempo?
- Vai permitir um melhor equilíbrio entre a vida pessoal e profissional?
- Vai controlar tarefas e reduzir o risco do seu negócio?
- Vai ser capaz de o assumir e alavancar o seu negócio?
"Se a resposta às quatro for sim, então o profissional da mediação imobiliária não deve perder mais tempo e deve avançar para contratar finalmente a ajuda certa para alavancar o seu negócio", remata Massimo Forte.
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