Compra e venda de casas: "Para mim, o luxo não tem um número"

Daniela Rebouta está na mediadora imobiliária Engel & Völkers (E&V) desde 2019. “Já fiz um bocadinho de tudo”, confessa ao idealista/news a atual – desde 2023 – Sales Director da E&V Lisboa, Oeiras e Setúbal. A conversa realiza-se nos escritórios da multinacional alemã em Lisboa, em plena Avenida da Liberdade, e tem como tema central a mediação imobiliária no segmento residencial de luxo. Um nicho que “está de ótima saúde”, indica, antecipando um ano de 2026 “ainda melhor” que o de 2025. Sem rodeios, diz que “o que os clientes procuram é sobretudo qualidade de vida”. E deixa um aviso: "Não posso vender luxo se o meu serviço não é de luxo".

Em jeito de balanço de atividade, Daniela Rebouta diz que tem, neste momento, cerca de 160 consultores espalhados por equipas e por zonas entre Oeiras, Lisboa e Setúbal. O negócio, revela, está a crescer. “Contamos com cerca de mais 30% a 40% de transações face ao ano anterior”. A responsável diz não ter dúvidas de que “o luxo não tem um número”, não havendo “um valor (de um imóvel à venda)” associado por norma ao segmento premium. 

Imóvel comercializado pela Engel & Völkers em Belém, Lisboa Créditos: Engel & Völkers

O ano de 2025 está a terminar. Que balanço de atividade faz?

Este ano está a correr muito melhor que o anterior, graças a todo o esforço dos consultores e da equipa. Todos os anos temos melhorado os rácios, os valores, a faturação, o que é muito bom. Acabei o mês de setembro acima do que tinha feito no ano anterior inteiro. Está a correr muito bem. Também temos uma estrutura muito mais desenvolvida, com melhores resultados. A nível de angariações, quase que duplicamos a carteira de imóveis, por isso está a ser um bom ano.

Quantos imóveis é que já transacionaram, até à data?

Neste momento, contamos com cerca de mais 30% a 40% de transações face ao ano anterior, cerca de 500 imóveis, mais ou menos, transacionados, e que engloba obviamente o mercado de vendas e de arrendamentos sobretudo nas zonas de Oeiras, Lisboa e margem sul. É importante dizer que só adquirimos a parte da margem Sul em fevereiro. Foi uma equipa nova que tivemos e está a ser uma zona bastante explorada, o que ajuda bastante a aumentar o nível de transações.

Tendo em conta o momento que se vive no segmento de luxo, que perspetivas é possível ter para 2026?

Acredito que vai ser um ótimo ano, porque a nossa estrutura está cada vez mais desenvolvida, mais capacitada para conseguir resultados. A equipa de consultores está cada vez mais fiel à marca, com mais resultados e com mais vontade, por assim dizer, de conseguir ter objetivos. No mercado de luxo qualquer momento é bom para fazer um investimento, porque é um mercado que valoriza sempre. Os preços dos imóveis, mesmo que já não subam como há uns anos, continuam a subir. Ou seja, qualquer investimento feito neste momento vai ser bom para o ano que vem. Com a carteira de clientes e de imóveis que temos, e com a equipa que temos, tenho a certeza de que o próximo ano vai ser ainda melhor. Estou há seis anos na marca e todos os anos temos conseguido subir a faturação, espero que em 2026 consigamos manter também estes valores.

Daniela Rebouta, Sales Director da Engel & Völkers Lisboa, Oeiras e Setúbal. Créditos: Gonçalo Lopes | idealista/news

Ocupa o cargo de Sales Director da E&V Lisboa, Oeiras e Setúbal desde 2023…

Estou na E&V desde 2019. Já fiz um bocadinho de tudo. Comecei como team assistant, ou seja, dar suporte aos consultores na parte mais burocrática a nível de documentações, por exemplo. Depois passei, em 2021 se não me engano, para team leader, a gerir uma equipa de consultores. Entretanto, em 2023 passei para a direção da E&V, e acredito que está a correr muito bem. Só tinha as zonas de Lisboa e Oeiras, mas no final de 2024, início de 2025 decidimos agarrar a região da margem sul, criámos a equipa em fevereiro, quando começámos a ter consultores e uma equipa mais madura para atuar também nesta zona.

Deu-se a pandemia, houve (e há) guerras/conflitos na Europa, a inflação disparou, as taxas de juro subiram e o setor imobiliário e da construção, tal como outros, ressentiu-se. Mas o segmento de luxo conseguiu continuar sempre de boa saúde. Concorda com esta visão?

Sim. O segmento de luxo, mesmo com todos os panoramas, tem-se vindo a manter sempre estável, porque estamos a falar de outro tipo de imóveis e de público e clientes, embora acredite que o luxo já não é só apenas a questão dos imóveis caros: para mim, o luxo, neste momento, pode ser ter uma piscina em casa, ter estacionamento, mas para si pode ser querer viver e fazer a vida a pé, ou seja, estar perto de todo o tipo de transportes. Adaptámos a nossa estratégia, não é só o luxo dos imóveis de grandes preços, que sejam caríssimos, de milhões. No luxo também já temos imóveis mais acessíveis, porque temos tido clientes de toda a parte do mundo que procuram imóveis de luxo com estas características, não são apenas imóveis de milhões.

"A nível de luxo, o que os clientes procuram é sobretudo qualidade de vida. E depois depende o que é a qualidade de vida para cada tipo de cliente"

Que imóveis de luxo são estes que custam milhões e milhões de euros? Quintas, palacetes, penthouses, moradias... A procura tem vindo a mudar?

Varia, porque temos clientes que procuram Oeiras, outros Lisboa e outros a margem sul. O que é que se enquadra entre os três? A questão da qualidade de vida, imóveis que permitam ter uma maior qualidade de vida. Por exemplo, um cliente que procura Lisboa, se tiver carro é importante o estacionamento. Uma pessoa que vai para a margem sul é importante o espaço exterior. Temos também clientes que cada vez mais procuram imóveis mais recentes ou de construção nova, e não remodelações. O que os clientes procuram é sobretudo qualidade de vida. E depois depende o que é a qualidade de vida para cada cliente.

Imóvel comercializado pela Engel & Völkers em Belém, Lisboa Créditos: Engel & Völkers

Que ‘amenities’ são mais procuradas? Há algum requisito mais “fora da caixa”?

Há clientes que procuram palácios, palacetes que tenham uma arquitetura diferente do habitual. Gostam de palácios com requinte, com anos de história. É muito importante também a vista, quer seja mar ou rio, dependendo das zonas. No caso dos palácios grandes, não olham ao valor. Querem um palácio grande e querem ver o que não está [anunciado] no mercado. Muitas vezes temos esse tipo de cliente, e querem ser tratados com o máximo de discrição possível.

Temos uma cliente que está a negociar comprar um palácio, um imóvel muito, muito grande e com um requinte diferente. Também acontece, neste momento, os clientes começarem a fugir do centro de Lisboa: vão para a margem sul, e mesmo para zonas como a Comporta, procurar imóveis com outro tipo de características. Em Lisboa, o que têm procurado é palácios, imóveis mais arquitetónicos e diferentes, querem exclusividade, algo que ainda não tenham visto. Claro que é difícil chegar a esse tipo de clientes, mas se os temos é preciso fazer o máximo possível para conseguirmos encontrar este tipo de produto.

Há (também) no segmento de luxo falta de casas no mercado? Há a ideia de que mais produto houvesse, mais imóveis se venderiam...

Estamos obviamente com fraca oferta no mercado. Tenho muita procura e costumo dizer aos consultores que quanto mais imóveis tivesse, mais vendia, o que também se reflete no segmento de luxo. E como não há tantos imóveis para venda, é difícil também satisfazer as necessidades do cliente. Então é muito importante conseguir procurar o máximo de imóveis possível e tê-los em carteira, para depois poder apresentá-los aos clientes.

"Estamos obviamente com fraca oferta no mercado. Tenho muita procura e costumo dizer aos consultores que quanto mais imóveis tivesse, mais vendia, o que também se reflete no segmento de luxo"

A E&V atrai muitos clientes estrangeiros que procurem imóveis diferentes do habitual, e muitas vezes tenho de ir à procura e adiantar-me, não posso estar à espera que o cliente chegue, porque estes clientes chegam sempre, por isso é preciso um plano b. Mas sim, quanto mais imóveis tivesse, mais vendas fazia. Infelizmente não há tanta oferta para o nível de clientes compradores.

Que investidores e/ou clientes são estes? Há muitos portugueses a investir neste segmento ou é um mercado mais direcionado para os estrangeiros?

Claro que temos portugueses, mas 90% dos clientes são estrangeiros. Por exemplo, se for um investimento na zona de Setúbal, na margem sul, muitos clientes portugueses continuam a comprar, mesmo produto mais caro, mas em Lisboa e Oeiras são sobretudo clientes estrangeiros, principalmente quando falamos de palácios, prédios, hotéis. Muitas vezes podem ser fundos imobiliários, fundos de investimento, clientes que vêm referenciados. Como trabalhamos em rede, muitas vezes são clientes que já estão habituados a trabalhar, por exemplo, com a E&V de Miami (EUA), que são referenciados para Lisboa.

Imóvel comercializado pela Engel & Völkers na Herdade da Aroeira, na margem sul de Lisboa Créditos: Engel & Völkers

De que nacionalidades são, sobretudo, os clientes/investidores estrangeiros?

Por exemplo, nos primeiros seis meses do ano tivemos uma grande procura de brasileiros. Os americanos mantêm-se sempre no top e depois temos os ingleses e outros europeus. No ano passado tivemos muitos italianos e este ano também temos muitos brasileiros. Temos cada vez mais brasileiros a procurarem-nos, quer pelas condições de segurança do país quer pela qualidade de vida, mas temos todo o tipo de clientes. E o facto da marca ser alemã atrai muitos clientes e/ou investidores alemães, não só referenciados pela E&V da Alemanha, mas clientes que já conhecem a marca.

As alterações ao programa de vistos gold e ao regime de Residentes Não Habituais (RNH) tiveram impacto no setor? O país perdeu atratividade?

Estaria a mentir se dissesse que não houve qualquer impacto quando há alterações de medidas fiscais. A questão é que conseguimos adaptar a estratégia de negócio. Ou seja, o público-alvo nunca foi só clientes que nos procuravam pelo Golden Visa ou pelo RNH, vieram sempre de todas as partes e por vários fatores e representavam uma pequena fatia da faturação, então conseguimos sempre sustentar o negócio, arranjando estratégias. Portugal continua a ser um país bastante atrativo, e até cada vez mais, porque a nível de qualidade de vida e segurança estamos muito acima de outros países. Em outubro, temos quase 40% a mais de transações face a 2024, ou seja, o país continua a ser bastante atrativo.

"Portugal continua a ser um país bastante atrativo, e até cada vez mais, porque a nível de qualidade de vida e de segurança estamos muito acima de outros países"

Que peso tem o mercado de arrendamento no vosso negócio?

No segmento de luxo, o tem mais peso é a compra e venda de imóveis. Também trabalhamos o mercado de arrendamento, mas não conseguimos criar carteira. Porquê? Porque cada vez que temos um imóvel arrendamo-lo rapidamente. A maioria dos imóveis que temos para arrendar são de clientes que venderam ou compraram connosco e que agora quiseram colocá-los no mercado de arrendamento. Conseguimos transacionar muito bem, mas o foco é a compra e venda.

Imóvel comercializado pela Engel & Völkers na Herdade da Aroeira, na margem sul de Lisboa Créditos: Engel & Völkers

Na mediação imobiliária, nomeadamente no segmento de luxo, a relação com os potenciais investidores/compradores/clientes é agora diferente da que era há uns anos? É dada mais atenção/acompanhamento em todo o processo?

O mais importante neste setor é dar acompanhamento aos clientes. E quando digo acompanhamento, tanto o dou a um imóvel de 200.000 euros como de 200 milhões, é igual. O mais importante, sempre defendi estes valores na marca e sempre foi o que me foi passado desde que estou na empresa há seis anos, é o acompanhamento ao cliente.

"Não posso vender luxo se o meu serviço não é de luxo, como costumo dizer. O meu serviço tem de ser sempre do melhor acompanhamento, a melhor responsabilidade perante o cliente, em qualquer tipo de imóveis, qualquer investimento. Um investimento imobiliário é muitas vezes um dos maiores investimentos da vida de uma pessoa, e temos de ver as coisas desta maneira. Não posso simplesmente tratar como se fosse uma coisa banal"

Eu não posso vender luxo se o meu serviço não é de luxo, como costumo dizer. O meu serviço tem de ser sempre do melhor acompanhamento, a melhor responsabilidade perante o cliente, em qualquer tipo de imóveis, qualquer investimento. Um investimento imobiliário é muitas vezes um dos maiores investimentos da vida de uma pessoa, e temos de ver as coisas desta maneira. Não posso simplesmente tratar como se fosse uma coisa banal. É muito importante continuarmos a trabalhar com estes valores para nos podermos também diferenciar, porque existem muitas imobiliárias no mercado e os clientes gostam do acompanhamento, muitas vezes não é só a questão da marca, é a questão do acompanhamento que dá o consultor. Se um consultor não der um bom acompanhamento, independentemente da marca, porque é que hei de trabalhar com ele?

O que é que está a mudar no setor da mediação imobiliária com a introdução de novas tecnologias, como a Inteligência Artificial (IA)?

É muito importante adaptar-nos a todas as estratégias de marketing. A IA está cá e temos de a usar e de adaptar o nosso modelo de negócio. Já trabalhamos com IA há algum tempo e a questão de trabalharmos com o departamento de marketing no escritório todos os dias ajuda a canalizar as tendências de mercado, a ir percebendo o que faz sentido.

O nosso CRM, por exemplo, foi desenvolvido com algumas ferramentas de IA. É exclusivo e feito pela marca, o que ajuda a que tenhamos contacto diário e direto com os clientes. A parte boa é que o CRM é global, ou seja, um cliente que esteja na Alemanha, em Paris (França), seja onde for, consegue ver os nossos imóveis em qualquer parte de Lisboa, Oeiras ou margem sul. E se tiver um cliente que quer investir em Paris consigo referenciá-lo para um colega logo na hora.

Há clientes que compram este tipo de imóveis, palacetes, penthouses, etc. sem os verem fisicamente?

No caso de palacetes e imóveis mais diferenciados, os clientes acabam por vir cá ver. Primeiro pedem ao consultor fotografias e vídeos e depois, se há realmente interesse, vêm cá, não assinam contratos sem estar cá, ou então têm um procurador ou alguém que conheçam para poder fazer a verificação por eles. Mas estamos a falar de imóveis de outros valores.

Imóvel comercializado pela Engel & Völkers em Belém, Lisboa Créditos: Engel & Völkers

Há um valor standard para que um imóvel possa ser considerado de luxo?

Para mim, o luxo não tem um número. O luxo é o tipo de imóvel em si, porque para mim luxo é uma coisa, para outro cliente pode ser outra. Posso gostar muito de um apartamento e dizer que é a minha casa de sonho, que tem tudo aquilo que procuro, e pode custar um milhão de euros. E outro cliente dizer: “Daniela, não gosto de nada disso, para mim o luxo é outro imóvel com estas características". E esse imóvel pode custar 700.000 euros, por exemplo. Ou seja, não tenho um valor associado ao luxo. 

"Para mim, o luxo não tem um número. O luxo é o tipo de imóvel em si, porque para mim luxo é uma coisa, para outro cliente pode ser outra. (...) Não tenho um valor associado ao luxo" 

Na E&V, o nosso segmento é alto luxo, mas também tenho imóveis de outro tipo de valores, de meio milhão, de 300.000 euros. Trabalho todo o ranking de preços, porque tenho clientes que têm imóveis à venda de vários milhões, de quatro ou cinco milhões, que depois querem comprar imóveis mais baratos, porque também são investidores. Então tenho de ter imóveis para satisfazer todos os gostos dos clientes. Lá está, a importância do luxo e do serviço que presto e não só a questão do valor do imóvel em si.

E dentro deste segmento de luxo há uma espécie de ultraluxo, com clientes a procurar imóveis muito específicos?

Temos clientes que procuram luxo e que dizem: “Quero o máximo que tiverem, quero uma penthouse, uma piscina no terraço, garagem, construção nova”. Ou seja, todo o pacote. Já tivemos penthouses à venda com piscina no terraço, com vista rio, com áreas muito grandes, salas de 100 metros quadrados, depende sempre do que o cliente procura. Depois há clientes que acham que o seu imóvel é de luxo porque tem certas características, mas que para outro cliente pode não ser considerado luxo. Por isso, quero todo o tipo de imóveis para trabalhar, porque há clientes para todo o tipo de imóveis.

Quão importante é a fidelização? Os clientes com quem trabalham há muito tempo representam uma parte importante do negócio?

Este negócio costuma ser muito de contactos. Se prestar um bom serviço ao cliente, ele vai recomendar-me ao núcleo de amigos e familiares. Felizmente, temos muitos clientes que trabalharam connosco, que compraram ou venderam imóveis, que agora estão de novo a contactar ou a recomendar a amigos e familiares. Claro que também temos clientes novos, compradores e vendedores, mas grande parte são clientes que já estão fidelizados, porque prestámos um serviço de qualidade.

Imóvel comercializado pela Engel & Völkers na Herdade da Aroeira, na margem sul de Lisboa Créditos: Engel & Völkers

O Governo anunciou medidas que visam aumentar a oferta de casas para a chamada classe média. Terão, também, algum impacto no segmento de luxo?

A maioria dos meus clientes tem capitais próprios, então a questão do crédito habitação, por exemplo, fica um pouco posta de parte. A questão da isenção do IMT Jovem tem ajudado bastante, porque mesmo para um cliente português que compre com capitais próprios são menos estes impostos que tem de pagar quando é para primeira habitação. Isto vê-se mais sobretudo na zona da margem sul, porque é onde ainda encontramos imóveis mais acessíveis e onde temos sentido que há mais clientes jovens.

E sobre a redução do IVA na construção, qual é sua visão?

Sem dúvida que seria, na parte da construção, uma ajuda, porque há zonas em que ainda dá para crescer. Em Lisboa, infelizmente não, mas na margem sul o que não falta é sítios para construir, em Oeiras não tanto, mas também há. Mas o que faz falta é os prédios que estão parados serem reabilitados e colocados no mercado, porque isso sim vai ajudar a desbloquear um pouco a oferta.

"O segmento de luxo está de ótima saúde. Acredito que 2026 ainda vai ser melhor que 2025. (...) O luxo é sempre um ótimo investimento, é um imóvel que vai sempre acabar por valorizar"

Na mediação imobiliária é possível haver harmonia entre o negócio direcionado para o luxo e o destinado à classe média?

Como disse, o meu serviço é igual, seja para o cliente de classe média, seja para o cliente de luxo. Não há aqui qualquer distinção, até porque preciso dos imóveis de ambos os preços, porque transações de 200.000 ou 300.000 euros faço todos os dias, enquanto com outros imóveis se calhar demoro um pouco mais. E lá está, há clientes que têm um imóvel à venda de cinco milhões de euros ou que estão a comprar um palacete de sete milhões de euros, por exemplo, que depois querem fazer investimentos, ou os amigos dos amigos querem fazer investimentos mais baratos. E não posso dizer que não trabalho esse valor, claro que trabalho. E se não trabalhar, vou procurar imóveis desse valor para apresentar ao cliente. O que interessa sempre é o poder agradar os clientes, ter sempre produto e prestar o melhor serviço.

Concluímos, então, que o segmento de luxo está de boa saúde em Portugal?

Está de ótima saúde. Acredito que 2026 ainda vai ser melhor que 2025. Temos a estrutura montada para crescer e cada vez os clientes acreditam mais na marca, reconhecem-nos mais como parceiros de negócio. E o luxo, lá está, é sempre um ótimo investimento, é um imóvel que vai sempre acabar por valorizar.