Falta de casas para vender? Dicas de sucesso para angariar imóveis

A procura de casas para comprar está em alta. E embora o mercado residencial português continue dinâmico, depara-se com uma questão estrutural: há falta de oferta de habitação no mercado e as casas "voam" - quase 3 em cada 10 casas são vendidas em menos de 1 mês, segundo um estudo do idealista. 

É precisamente este desequilíbrio que tem dado gás ao aumento dos preços das casas em Portugal, a par dos custos de construção que estão a subir a maior ritmo desde o início da guerra na Ucrânia. E como é que se pode aumentar a oferta de casas disponíveis para vender? Através da colocação de novas habitações no mercado e por via da construção de casas novas.

Neste contexto de baixo stock, um dos grandes desafios dos mediadores imobiliários é a angariação de casas. Para ajudar os profissionais do setor, o idealista/news preparou um guia em que revela os segredos para conseguir angariar imóveis com sucesso e fazer mais e melhores negócios imobiliários.

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Como está o mercado? Oferta de casas caiu 13% no início de 2022

A oferta de casas em Portugal está a cair. O aumento da procura nos últimos tempos provocou uma descida de 13% no stock do parque habitacional português disponível para vender no primeiro trimestre de 2022, face ao que estava disponível no mesmo período de 2021, segundo um estudo do idealista. E, em resultado, está cada vez mais caro comprar uma habitação em Portugal: nos primeiros três meses de 2022, as casas ficaram 1,2% mais caras do que no trimestre anterior, sendo que o preço das casas, em termos medianos, fixou-se nos 2.352 euros por metro quadrado (euros/m2) no final de março, aponta o índice de preços do idealista.

O grande desafio está agora na colocação de mais casas no mercado. E em Portugal há várias entidades e players empenhados em fazê-lo em diferentes frentes:

• Governo quer dar casas a 26.000 famílias que vivem em condições indignas até 2026, disponibilizando para o efeito 1,6 mil milhões de euros do Plano de Recuperação e Resiliência – mas há quem considere que se os prazos não forem alargados estes objetivos poderão estar comprometidos;
• Promotores imobiliários: são vários os que estão comprometidos em pôr mais casas novas no mercado, mas veem-se agora desafiados em mexer nos orçamentos e nos preços das casas devido ao aumento dos custos de construção, que se sente desde o início da pandemia e que agora está a agravar-se com a guerra na Ucrânia;
• Angariação de casas: aqui os mediadores imobiliários têm um papel importante naquilo que é a colocação de casas no mercado para vender – novas ou usadas – e, assim, aumentar a oferta de habitação disponível.

Todos estes e outros caminhos ajudam a que haja mais casas para comprar no mercado residencial português. E neste artigo focamo-nos num deles: a angariação de imóveis. Aqui revelamos, com a ajuda de especialistas do idealista, tudo o que é preciso saber para procurar proprietários e convencê-los a confiar a sua propriedade a um agente de mediação imobiliária.

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Mediação imobiliária: como angariar casas para vender?

Antes de tudo, é importante que os mediadores imobiliários marquem a sua presença no mercado e se apresentem aos potenciais proprietários. E neste ponto os meios digitais são grandes aliados dos profissionais e a sua importância saiu reforçada do contexto de pandemia em que foi vedado o contacto presencial.

Ir à procura dos vendedores: online e offline

Como o mundo online está a evoluir a alta velocidade, importa que os mediadores imobiliários não percam o comboio e estejam presentes nas mais diversas frentes:

• Ter um blog atualizado e focado em quem vai comprar: fazendo uma planificação de temas de interesse de famílias que estejam no processo de compra ou venda de casa e dinamizar o conteúdo com vídeos e imagens;
• Apostar em Search Engine Optimization (SEO): há que ter em conta a utilização de palavras-chave nos teus conteúdos para melhorar o seu posicionamento nas pesquisas. Além disso, é importantes estares também a par das tendências do momento através do Google Trends;
• Trabalhar as redes sociais: sim, ter uma página profissional nas redes sociais pode ajudar muito o negócio dos mediadores, transmitindo proximidade e confiança em quem compra e em quem quer vender casas. Para que funcione bem, importa partilhar conteúdo com regularidade (como as vendas realizadas , por exemplo) e monitorizar as visitas.

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Além dos meios digitais, importa também ter em conta marketing mais tradicional de forma a criar uma relação de proximidade presencial com as pessoas. Aqui, o mediador imobiliário deverá:

• Andar pela rua, o que lhe irá permitir conhecer mais pessoas numa determinada zona e interagir com o meio envolvente podendo ainda entregar folhetos;
• Fazer ronda de chamadas:
• Seguir portais;
• Estar atento a recomendações de clientes, que chegam a representar 70% das angariações.

Além disso, os mediadores imobiliários podem também desenhar técnicas de marketing de guerrilha, isto é, uma estratégia de publicidade criativa de um produto ou serviço, informam os mesmos especialistas. E quem quiser saber mais, pode assistir a este curso do idealista.

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Como montar uma estratégia de angariação de casas?

Para que seja mais fácil localizar os proprietários, importa ter uma estratégia bem montada para guiar o teu dia a dia. E para desenhar uma estratégia de angariação de casas, o mediador imobiliário pode fazer uma análise SWOT interna, isto, é identificar as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças ao negócio imobiliário. E ainda pode antecipar uma série de pontos externos para que a angariação da casa se concretize:

• Estuda o público-alvo: neste caso será quem vende imóveis na tua zona, ou seja, deverás focar o objetivo de ter casas para vender – sobretudo aquelas com potencial de venda em menos de 3 meses. E nota que “para chegar aos proprietários temos de ter algo para oferecer (compradores)”, dizem os especialistas. Neste ponto será boa ideia especializares-te em alguns proprietários (vende uma segunda casa, vende por necessidade, é investidor…) e dar valor ao proprietário para que ele te escolha a ti e não outro consultor imobiliário;
• Analisa a concorrência e desmarca-te: podes fazer isso conhecendo as imobiliárias à tua volta, que tipo de imóveis vendem, que estratégias de marketing usam, quantas pessoas trabalham lá, horários…
• Estuda o teu território de angariação: investiga os dados e notícias mais recentes sobre o mercado imobiliário e torna-te especialista da tua zona;
• Faz um plano de angariação de casas: primeiro, deverás definir uma boa estratégia e preparar terrenos antes de te lançar na aventura de angariar casas para vender; depois importa também definires um objetivo profissional, tendo vista “a principal meta de um profissional é conseguir ser recomendado”, segundo dizem os mesmos especialistas; há que planificar quantas horas de trabalho pretendes dedicar, antever quantas angariações consegues gerir e quanto esperas ganhar; além disso importa desenhar uma boa metodologia de trabalho baseada nas ferramentas (software, marketing online e offline) e estatísticas certas, por exemplo se contabilizares quantas visitas consegues em X telefonemas.

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Conquistar o proprietário e finalizar a angariação de casas

Depois de entrares finalmente em contacto com um proprietário que está interessado em vender o seu imóvel, importa colocares em prática um conjunto de estratégias para lhe transmitires confiança e conseguires angariar o imóvel para vender. E ter por base uma estratégia de negociação assertiva está na base de tudo. Mas quais são as fases da negociação para angariar um imóvel? Explicamos:

1. Preparação: ter um objetivo definido e estabelecer como o vamos conseguir dentro de determinados limites (até onde podemos ceder, tipo de contrato …);
2. Discussão: fase de conversação, troca de ideias e apresentação do teu trabalho, na qual é importante seres empático e escutares o proprietário;
3. Sinais: há que estar atento aos sinais vindos do proprietário e ajustar o discurso. Importa não ser arrogante, nem negativo. Por exemplo evitar dizer algo como: "Casas como esta demoram muito tempo a serem vendidas";
4. Propostas: a proposta colocada em cima da mesa deverá ser calculosa e neste ponto deverás ter em conta a reação do cliente para perceber o que não lhe agradou e tentar chegar a um acordo;
5. Intercâmbio: está é uma das fases mais intensas até porque é aqui que tentarás ter um benefício em troca do trabalho;
6. Finalização e acordo: aqui chegados deverás tentar fechar o acordo de angariação do imóvel – de preferência em exclusivo –  com segurança. E para que o proprietário o aceite deverá incluir todos os pontos acordados;
7. Negociação do preço: há que ter em conta o porquê de o proprietário estabelecer determinado valor e porque é que quer vender o imóvel ( por separação, dívidas…) e há que colocar em cima da mesa um valor justo para vender a casa, sustentando a oferta em estudos de mercado.

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