'Seller’s Market’: imobiliário mantém-se quente ou está a arrefecer?

Com a chegada de maio e já com dados consolidados do primeiro trimestre de 2026, começam a desenhar-se sinais de arrefecimento no mercado imobiliário residencial face ao período homólogo. A análise dos indicadores mais recentes, aliada ao feedback recolhido no terreno, aponta para uma desaceleração ligeira, mas generalizada, quando comparada com a dinâmica observada ao longo de 2025.

O mercado evidencia uma contração no número de transações, estimando-se uma redução na ordem dos 9%, acompanhada por um aumento do tempo de absorção, com os imóveis a permanecerem mais tempo no mercado até serem vendidos. Paralelamente, observa-se uma maior oscilação entre o asking price e o valor efetivo de venda, com diferenças que poderão situar-se entre os 10% e os 20%, o que dá claramente o sinal de aumento do poder de negociação a favor do cliente comprador. 

Esta análise pode ser incómoda para alguns, mas muito interessante para outros. No entanto, a dúvida que lancei no título persiste. Perguntar se estamos num ciclo de ‘seller’s market’ ou caminhamos para um ‘buyer’s market’ é confortável pois é uma pergunta fechada, mas a verdade é que o mercado não é um bloco, é um mosaico. E quem continua a falar em “o mercado” como se fosse uma coisa só, está a negociar às cegas. Voltamos aos dados referentes ao 1º trimestre de 2026:

Dados do INE:

• Preços continuam a subir, mas com desaceleração;
• Transações estabilizam após quebra de 2023;
• Procura mantém-se elevada nas áreas metropolitanas.

Dados do idealista:

• Crescimento mais moderado dos preços;
• Aumento do tempo médio de venda.

Operadores a nível nacional:

• Mais descontos face ao preço anunciado.

Na prática, e sempre correndo o risco de generalizar, posso concluir que a procura continua, mas já sem o desespero de ter de comprar. Contudo, quem está no terreno e o mede de perto todos os dias, é quem de facto consegue aferir informação em primeira mão, especialmente quando se dedica a uma zona, ou a um nicho.

Magnific

Existem métricas operacionais que estão orientadas para a medição da competência do agente imobiliário ou da mediadora, são dados internos, mas se forem analisados para aferir um padrão na atuação do profissional ou equipa, e se esses mesmos dados se começarem a modificar de forma ordinária, e não excecional, então a análise interna começa a ter relevância a nível conjuntural.

Deixo de seguida algumas métricas que podem ser analisadas com o objetivo de percecionar se pode estar ou não perante uma eventual mudança de tendência de mercado:

• Tempo de absorção – média temporal que um imóvel demora a sair do mercado por motivo de venda;
• Tempo do processo – média temporal em que um imóvel é vendido, desde o momento da assinatura do CMI (Contrato de Mediação Imobiliária), até à finalização da transação (normalmente escritura);
• Número de visita vs número de propostas para um determinado imóvel, num determinado espaço temporal;
• Número de propostas vs proposta aceite para um determinado imóvel, num determinado espaço temporal.

Haverá com certeza muito mais métricas, sendo que estas, quando medidas de forma regular e dentro de uma determinada zona ou nicho de mercado, podem indicar claramente uma tendência de mudança de mercado.

Passar de um 'seller’s market' para um 'buyer’s market'

O que acontece então na prática, quando se passa de um seller’s market, para um buyer’s market? Para percebermos melhor se já estamos a mudar do 'seller's markert' para um 'buyer’s market' podemos analisar os seguintes cenários de comercialização de imóveis:

• O produto está bem localizado, o preço está em linha com os valores de mercado correto, está bem apresentado e divulgado face ao seu público alvo, as decisões por parte do comprador são rápidas, e o imóvel é vendido com fluidez. Num seller’s market quando isto acontece a venda é rápida e obviamente não requer grande negociação.
• O produto está com os valores acima do valor de mercado, mesmo tendo uma boa divulgação, num mercado em desaceleração, entra no mercado da negociação, levando assim mais tempo, mais visitas, e claro mais negociação. Num seller’s Market provavelmente continua a vender de uma forma rápida, estando já em desaceleração de mercado, a primeira coisa que se nota é que além do aumento de tempo no mercado, há mais negociação até ao fecho.
• O produto está completamente fora de preço e target, em relação ao target tem desalinhamento face à procura, que até existe, podemos começar a ter algumas sensações de estar num buyer’s market, o qual consiste na existência de alguns produtos similares , mas onde a procura não chega ou não quer chegar, é aqui que começam a aparecer as reduções de preço continuadas, e os  imóveis ficam muito mais tempo no mercado.

Existem algumas convicções sobre o mercado imobiliário transacional, duas delas são muito relevantes para esta minha reflexão: não existe transação sem o comprador e quem faz o preço é quem compra e não quem vende. 

O  comprador de hoje, não é o mesmo que existia no ciclo anterior. Está cada vez mais informado e está cada vez mais exigente, não só por mais serviço, mas por mais segurança na transação. O comprador, apesar de ser emocional quando compra, numa situação de alta de preços, de potencial subida da inflação e de consequentemente subida da Euribor, vai deixar a emoção de lado para fazer mais contas à vida.

Foto de Jakub Żerdzicki no Unsplash

Erros que os profissionais de mediação devem evitar

Perante este cenário, ou seja, perante um cenário que ainda se considera como 'seller’s market', mas que pode tender para uma mudança, que erros é que um profissional de mediação deve evitar?

A estratégia de: “vamos testar o mercado”

Insistir com estratégias de overpricing, ou seja colocar o imóvel acima do preço, seguindo o entusiasmo pouco coerente do vendedor, com o objetivo de agradar e principalmente conseguir a angariação. 

Apesar de ainda estarmos num 'seller’s market', neste momento não é o vendedor que testa o mercado, é mais o mercado que testa o vendedor. 

Hoje estamos num mercado que apresenta sinais de mudança, mas que ainda atua com a mentalidade do vendedor especulativo sem ter em conta o reforço de comportamento cada vez mais exigente do comprador. 

A mediação tem de fugir desta mentalidade e adaptar-se rapidamente, como sempre soube fazer (pelo menos quem atua de forma profissional). 

Ora vejamos, do lado dos vendedores o preço é crítico, querem o valor mais alto com base nos dados dos últimos anos onde se verificam grandes vendas, por isso, os primeiros 30 dias de quem presta o serviço de mediação serão decisivos, pois as expectativas de vender rápido e a bom preço, são realmente altas pois a perceção está focada nos dados do passado e não nas tendências... 

Por outro lado os compradores, com mais informação, já se encontram com mais confiança e margem de negociação, procuram boas oportunidades e atuam de forma rápida, pois a procura continua maior do que a oferta.

A chave para a mediação profissional nesta fase, e talvez a base que nunca deveria ter sido esquecida e que infelizmente tem vindo a ser adulterada ao longo dos últimos 12 anos, é que a base do valor prestado, está em saber fazer a correta interpretação do mercado, e para isso, é necessário ter acesso a dados corretos e que atenção, não estão só na internet. É na capacidade de juntar dados e feedback do terreno e na capacidade de os interpretar e explicar aos seus clientes que reside a mais-valia.

O mercado não vai mudar de repente, mas não podemos ignorar os sinais que indicam que já não está igual ao mesmo mercado de 2025 ou 2024. Saber trabalhar a interpretação, comunicação e especialização é chave: agora sim, deverão ser menos agentes e mais consultores.