Lucas Valente da Silva é, com 27 anos, um nome incontornável no setor imobiliário em Portugal. A história de vida é pública, sabendo-se que abraçou a atividade da mediação imobiliária com 20 anos, em plena pandemia, desafiado pela irmã após mais um dia a surfar. Hoje é apontado como o consultor imobiliário número um da Europa com menos de 30 anos e até já tem uma biografia publicada em livro.
Uma curta experiência profissional com resultados históricos e muitas casas vendidas, por muito dinheiro. Ao idealista/news revelou mais de si próprio, bem como da sua estratégia pessoal para continuar a destacar-se e a crescer profissionalmente. Diz que ainda é cedo para assumir que chegou ao topo e assegura que quer “manter os pés assentes na terra”. Para já, está focado a 100% no seu trabalho, garante: “Não existe outro momento para surfar a crista da onda”.
Os preços das casas estão em alta e Lucas Valente da Silva vende casas como ninguém, tendo a tecnologia, os portais e as redes sociais como fortes aliados nos negócios imobiliários que faz, quer em imóveis direcionados para a classe média portuguesa quer com grandes fortunas internacionais, algumas delas figuras públicas. Recentemente, por exemplo, anunciou nas redes sociais que fez a maior transação de sempre da sua carreira, sendo o comprador do imóvel em causa o futebolista belga Dodi Lukebakio, do Benfica.
A conversa do idealista/news com Lucas Valente da Silva durou cerca de 20 minutos e aconteceu à margem da 4ª edição da Convenção APEMIP IMOCIONATE, que se realizou no final de junho no Centro de Congressos do Estoril, depois de ter participado num debate, a que assistiram mais de 700 profissionais do setor. Ali, junto com outros consultores de referência de grandes redes mediadoras a operar em Portugal, com idades, experiências e percursos diferentes, foi falar da sua experiência como 'top producer' - designação atribuida aos agentes imobiliários de elite que atingem volumes de vendas excecionais e consistentes.
Antes, à chegada ao evento apoiado pelo idealista, foi possível constatar todo um aparato em seu torno, uma “fama” precoce com a qual o jovem empresário ainda está a aprender a lidar: “O que custa não é estar lá em cima é continuar lá em cima. E a melhor maneira de continuar lá em cima é manter-me humilde e querer aprender todos os dias com todas as pessoas”, defende, incentivando os "colegas" do mercado a "pensar fora da caixa", não ter medo da inteligência artificial (IA) e priorizar a satisfação dos clientes, com atendimento pessoal cuidado e informação de qualidade.
Lucas Valente da Silva co-fundou com o irmão a VS.Brothers, uma equipa reconhecida e que integra o top três mundial dentro da Remax, e já arrecadou vários prémios/distinções nacionais e internacionais. É, por exemplo, o consultor imobiliário 'under 30' número um no mercado europeu, tendo já vendido mais de mil casas nos últimos seis anos e faturado mais de cinco milhões de euros. E aqui fica o registo da sua partilha na primeira pessoa, revelando alguns dos seus "segredos de sucesso".
A tua história na mediação imobiliária é sobejamente conhecida. Pode dizer-se que, aos 27 anos, já chegaste ao topo, ou ainda há muito para conquistar?
Chegar ao topo, não diria. Já atingi patamares altos, históricos até, no setor imobiliário. No ano passado atingi mais de dois milhões de euros em comissões imobiliárias num único ano, algo que é, obviamente, fruto de muito trabalho, de muito sacrifício e também de muita formação e conhecimento sobre o setor.
Mas ainda é cedo para dizer que cheguei ao topo, porque tenho apenas 27 anos. Dia após dia tento, tento chegar mais longe, através da tecnologia, desenvolver novas formas de trabalhar e de dinamizar o mercado imobiliário. Estou neste momento a reestruturar aquela que é a equipa Lucas, ou seja, os meus assistentes diretos, para dar um serviço mais rápido ao cliente. Portanto, ainda é muito cedo para dizer que é o topo, porque ainda tenho muito para conquistar.
Falando de números, que é algo que tem marcado a tua ainda curta carreira. Que balanço é possível fazer do ano de 2026?
O primeiro semestre foi fantástico, tenho feito imensas transações. No ano passado, bati o recorde ao fazer 19 vendas numa única semana e este ano atingi já, ao dia de hoje [a conversa decorreu dia 30 de junho], 20 vendas numa única semana. E não, não é só apartamentos de empreendimentos, são mesmo empreendimentos avulso. Há muita procura. Apartamentos de um nicho de mercado de milhões, 1,9 milhões euros, uma das vendas, outra de dois milhões de euros, perto do Marquês de Pombal. Mas também vendo muitas casas a todo o tipo de portugueses: casas de 300.000 euros, 500.000 euros, 700.000 euros. E essa acaba por ser uma das minhas especialidades, adaptar-me aos vários nichos de mercado. Não vendo só casas a pessoas que têm muito dinheiro, vendo também aos portugueses todos, no geral.
"Não vendo só casas a pessoas que têm muito dinheiro. (...) Os clientes são de longe portugueses: 90% são portugueses e 10% estrangeiros"
Os clientes são mais portugueses ou estrangeiros?
São de longe portugueses: 90% são portugueses e 10% estrangeiros.
Onde se encontram estas casas?
Efetivamente tenho vendido muitas casas na periferia de Lisboa, em Odivelas, Vialonga, Loures, Infantado, Santa Iria, Sintra... Sinto que o mercado está mais quente e mais rápido nos arredores de Lisboa.
A “solução” para aumentar a oferta de casas no mercado passa pelas periferias das cidades?
Passa, até porque no centro de Lisboa existem cada vez menos terrenos para construção, ou quase nenhum. Então temos de ir para zonas onde existam terrenos para venda, que hoje são cada vez mais escassos. É raro conseguir acompanhar um promotor imobiliário e apresentar-lhe um terreno com projeto aprovado, licença a pagamento, em que pode começar a construir amanhã. São raros os produtos disponíveis no mercado. Existe realmente uma falta de terrenos para construção.
Mas sim, respondendo à questão, é por aí que podemos começar: construir habitações cada vez mais para os portugueses nos arredores de Lisboa, até porque foi com o Covid-19, algo trágico, que começou a mudar o ‘chip’. Ou seja, os portugueses hoje valorizam muito as varandas, ter lugar a porta, estacionamento no prédio, elevador. Portanto, diria que a procura mudou e nós, mediadores, promotores, construtores e investidores, temos de construir e lançar a oferta de habitação para os nossos consumidores.
"No centro de Lisboa existem cada vez menos terrenos para construção, ou quase nenhum. Então temos de ir para zonas onde existam terrenos para venda, que hoje são cada vez mais escassos"
A pandemia foi, obviamente, algo trágico, como comentavas. Mas pode dizer-se que, profissionalmente, mudou a tua vida?
Sem dúvida. Infelizmente, até porque é algo trágico, a pandemia mudou a minha vida no sentido em que comecei a utilizar a minha ‘personal brand’, através do Instagram, do TiKtok, do Facebook, do YouTube e a mostrar-me ao povo, [a dizer] "olá, sou o Lucas, sou consultor imobiliário e sou a melhor pessoa para você vender a sua casa".
O importante é o ‘mindset’, é acreditares que tu és a melhor pessoa para aconselhar um cliente a comprar ou vender casa. Portanto, desde muito cedo que me comecei a promover como tal, como alguém que dominava o mercado imobiliário e que tinha muito conhecimento e conseguia agregar valor, seja a um investidor, a um construtor ou a uma pessoa particular que procurava uma habitação. Foi através das redes sociais que comecei a expor-me, que vendi mais de 1.040 imóveis através de plataformas digitais. Portanto, diria que sim, que a mudança da minha vida.
A tecnologia, e em concreto a Inteligência Artificial (IA), está a levar a uma mudança de mentalidades, nomeadamente na mediação? O que esperar do futuro?
Neste momento, os clientes conseguem visualizar não apenas um terreno, como visualizavam há um ano. Hoje, através da IA, consigo mostrar exatamente como é que vai ficar aquela moradia ou aquele prédio, os acabamentos, a cor dos acabamentos, o que acaba por ser uma vantagem. Por outro lado, como consultor imobiliário, veio ajudar-me a satisfazer aquela que é talvez a maior crítica construtiva das pessoas aos consultores imobiliários, que é a falta de feedback. Através da IA conseguimos criar sistemas de dar feedback e ‘follow up’ aos clientes de forma automática. Portanto, acredito que a Inteligência Artificial vem revolucionar o setor imobiliário e não será algo prejudicial, mas sim um alicerce de apoio aos consultores a conquistar o mercado e a poupar tempo.
A relação interpessoal nunca ficará comprometida?
Nunca, porque no momento de assinar um CPCV [Contrato-Promessa de Compra e Venda] ainda não existe um robô que o faça com os clientes. E também há a parte mais emocional, porque um consultor imobiliário não é um vendedor de casas, é um negócio de pessoas para pessoas. Ou seja, é uma pessoa que está disponível, é uma pessoa que dá conselhos assertivos sobre as casas para as diversas etapas de vida de uma família ou de uma pessoa.
"Acredito que tenho uma grande responsabilidade nas costas, que é a de não falhar, ou seja, de estar de acordo com a expectativa que um cliente ou uma pessoa tem em relação à minha profissão. Por isso, hoje, o meu maior desafio é cumprir aquilo que tenho de fazer todos os dias, sem desculpas"
Sentes-te já, com a tua idade, como um exemplo na mediação imobiliária? Que responsabilidade é que isso te traz?
Neste momento, humildemente falando, sei que sou um exemplo no setor, porque acordo a pensar no mercado imobiliário, adormeço a pensar no mercado imobiliário, acordo e adormeço a pensar em novas tecnologias, sou eternamente apaixonado pelo que faço e, nesse sentido, acho que sou uma referência na mediação. Acredito que tenho uma grande responsabilidade nas costas, que é a de não falhar, ou seja, de estar de acordo com a expectativa que um cliente ou uma pessoa tem em relação à minha profissão. Por isso, hoje, o meu maior desafio é cumprir aquilo que tenho de fazer todos os dias, sem desculpas. Ou seja, não pode existir um dia em que não me apetece.
Todos os dias têm de ser dias de sim, têm de ser dias de acordar e ir à luta e procurar ou um novo cliente, uma nova angariação de um imóvel ou uma nova maneira de promovê-lo. Porque sem dúvida que, se não me adaptar, alguém adapta-se rapidamente. Então, não existe outro momento para surfar a crista da onda. É o agora. Atualmente, sinto que estou a surfar na crista da onda e não a vou deixar de surfar, a menos que algo maior me faça parar.
Estás focado a 100% na tua profissão, como referes, mas és ainda muito novo. Como é que te imaginas daqui a dez anos, eventualmente com filhos? Sentes-te preparado para essa “mudança”?
Neste momento, a minha etapa é esta. Mas e se dissesse que já estou a preparar tudo para quando tiver 30 anos? Nessa altura, um dos meus objetivos é ser pai e, para isso, tenho de começar hoje a estruturar-me com mais equipa e mais investimento. Ou seja mais custo, mas mais tempo pessoal. É preciso reconhecer as etapas da vida e agir de acordo com aquele que é o nosso objetivo. Uma pessoa não pode apenas dizer: “Eu vivo o momento”. Tens de viver o dia a pensar onde queres estar no ano seguinte, daqui a dois anos, daqui a três anos...
Quando chegaste ao Centro de Congresso do Estoril as pessoas rodearam-te, queriam cumprimentar-te, falar contigo. É fácil, sendo tão jovem, lidar com esta “fama”, chamemos-lhe assim?
Não é fácil, até porque vim do nada. Atingir este ponto de "fama" é algo que tem de ser trabalhado a nível psicológico, porque uma coisa que quero manter sempre é os pés assentes na terra. Nunca quero considerar-me melhor que alguém, porque acredito que todas as pessoas são iguais. Não me considero o mais inteligente, ou o auge do mercado imobiliário, admito que talvez seja sim a pessoa que é mais consistente. Mas também é importante ter os pés bem assentes na terra para nunca me deixar desequilibrar. O que custa não é estar lá em cima é continuar lá em cima. E a melhor maneira de continuar lá em cima é manter-me humilde e querer aprender todos os dias, com todas as pessoas.
"Atingir este ponto de fama é algo que tem de ser trabalhado a nível psicológico, porque uma coisa que quero manter sempre é os pés assentes na terra. Nunca quero considerar-me melhor que alguém, porque acredito que todas as pessoas são iguais"
Por falar em humildade, já tens, com 27 anos, uma biografia, um livro que foi publicado há pouco tempo. Como é que te sentes?
É verdade, já tenho um livro: “O Meu Nome É Lucas”. Começámos a devolver este projeto há dois anos. É um orgulho, obviamente. Neste momento só me falta plantar uma árvore e fazer um filho (risos), o livro já o tenho... Acaba por, de certa forma, também influenciar os portugueses a saírem fora da caixa. Estive num curso de Marketing, Comunicação, Relações-Públicas e Publicidade e fomos sempre incentivados a pensar 'out of the box'. É isso que muitas vezes falta. E hoje, felizmente, vejo uma população jovem a pensar mais assim, a não se contentar com um ordenado fixo ao final do mês, a querer ir mais além, a criar startups, a ter ideias tecnológicas, pessoas a quererem ser empreendedoras. A que esse seja o futuro.
Como é que se pensa fora da caixa na mediação imobiliária?
Tens de pensar em tudo aquilo que não existe e ser o criador disso no setor. Por exemplo, fui um dos primeiros consultores a utilizar os drones FPV (First Person View), através de uma parceria com o João Pita, para filmar dentro de casa. Antes tinha-o feito com um drone tradicional. “Estás a ver esta moradia, entra com o drone dentro de casa”. Mas não resultou, espetou-se contra a parede. Ou seja, nessa altura já estava a pensar fora da caixa, queria ver um drone a entrar dentro de uma casa, a mostrar os caminhos. Mas em 2020 ainda não existia, pelo menos em Portugal, alguém que dominasse essa matéria. Até que surgiu o João Pita e começámos a parceria, fui dos primeiros a fazer vídeos com drone FPV em que se mostra a casa em direto, quase, aos clientes.
"Acredito que a IA vem revolucionar o setor imobiliário e não será algo prejudicial, mas sim um alicerce de apoio aos consultores a conquistar o mercado e a poupar tempo, para atender melhor os clientes"
O Governo tem vindo a anunciar várias medidas tendo em vista o aumento da oferta de habitação e está em circuito legislativo uma nova lei da mediação imobiliária que prevê, por exemplo, formação obrigatória para os profissionais do setor. Qual é a tua visão sobre o tema?
Os consultores imobiliários precisam de ser reconhecidos profissionalmente. Muitas pessoas, muitos clientes veem os consultores imobiliários como pessoas que abrem portas e vendem casas. Mas não é bem assim. Um consultor imobiliário é alguém que tem rigor, disciplina, foco, conhecimento sobre o setor. É a melhor pessoa para aconselhar alguém a dizer: “Aqui o metro quadrado é X, portanto fazes um ótimo negócio, ou é Y e então não fazes melhor negócio, porque naquela zona tens uma exposição solar melhor, é mais desafogada, e o metro quadrado é mais acessível”. Ou seja, nós somos especialistas imobiliários. Se me perguntares quanto é que vale uma casa aqui? São raras as zonas em que não sei o valor por metro quadrado.
"Os consultores imobiliários precisam de ser reconhecidos. Muitas pessoas, muitos clientes veem os consultores imobiliários como pessoas que abrem portas e vendem casas. Não é bem assim. Um consultor imobiliário é alguém que tem rigor, disciplina, foco, conhecimento sobre o setor"
É importante termos a lucidez de que nós, consultores, que estamos no mercado imobiliário, trabalhamos no mercado imobiliário, somos especialistas deste setor, temos de ser as pessoas que transmitem informação. Para isso é importante atualizarmo-nos e formar-nos. Quando vou a uma visita com um cliente acabo por ganhar pontos porque consigo mostrar a casa e ao mesmo tempo aumentar a minha credibilidade, porque sou conhecedor do setor imobiliário. E isso sem dúvida que destaca um consultor bom de um consultor muito bom.
Afirmas que tens a responsabilidade de não falhar, mas como lidas com a falha?
Lido com alguma frustração, porque o meu objetivo é não falhar. Como estava a dizer, tenho uma grande responsabilidade em cima das costas. Quando um cliente contrata o Lucas Valente da Silva está à espera do melhor serviço do mercado. Alinhado a um contrato de mediação imobiliária faço um plano de marketing, que é aquilo que vou fazer para promover aquela casa da melhor forma, e alinhado ao plano de marketing, um cronograma de ação. Se falhar, se oscilar, é algo que desaponta o cliente, mas acima de tudo desaponta-me, porque sei que tenho uma grande responsabilidade.
É preciso ter muitos critérios e é importante algo que sempre me foi transmitido por pessoas com mais idade e experiência, que é: nunca dês um tiro nos próprios pés, nunca digas eu faço se não tens a certeza que fazes, ou nunca digas eu sei esta lei se não tens a certeza que sabes. É mais humilde dizer vou recolher informação e transmiti-la (depois) que dizer eu sei e, na verdade, não sabes. Aí sim perdes pontos.
Alguma mensagem final que queiras deixar?
Acho que o nosso país é fantástico, sem dúvida. E é importante realçar sempre Portugal como um sítio seguro, estável para se viver, com bom clima, boa gastronomia e um sítio perfeito para se habitar. Existe muita coisa boa à volta do mundo, mas Portugal é Portugal.
Acompanha toda a informação imobiliária e os relatórios de dados mais atuais nas nossas newsletters diária e semanal. Também podes acompanhar o mercado imobiliário de luxo com a nossa newsletter mensal de luxo.
Fica a saber mais sobre o idealista/news.
Whatsapp idealista/news Portugal
Para poder comentar deves entrar na tua conta