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Vender casa agora, sim ou não? O que dizem os profissionais do setor

O idealista/news consultou várias mediadoras imobiliárias para perceber se este é um bom momento para fechar negócio. E aconselham boas práticas e erros a evitar.

Imagen de Tumisu en Pixabay
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Autores: Leonor Santos, @Frederico Gonçalves, Tânia Ferreira

Numa época marcada por grande agitação social e económica, decorrente de uma inesperada crise sanitária à escala global, o setor imobiliário mostrou-se resiliente à pandemia. Ainda assim, a subida dos preços das casas abrandou, e perspetiva-se um cenário de estabilização - e até queda - que dá o mote à pergunta de milhões para qual toda a gente procura resposta: vender casa agora, sim ou não? O idealista/news consultou várias mediadoras imobiliárias para perceber se este é um bom momento para colocar um imóvel no mercado. Mas não só. Procurámos perceber quais os passos a dar para fechar negócio neste contexto, as vantagens e desvantagens de recorrer a um mediador, a par dos riscos de tentar vender a casa sozinho, reunindo com a ajuda dos profissionais um conjunto de boas práticas para tentar vender bem (e mais depressa).  

Na reta final do ano passado, o Banco de Portugal (Bdp) veio alertar para o risco de correção em baixa dos preços das casas, reiterando um cenário antecipado antes pela Comissão Europeia, que espera um ajuste a curto prazo, depois da escalada dos últimos anos. No entanto, e apesar do ritmo de crescimento do valor da habitação estar a desacelerar, a atividade imobiliária dá sinais de continuar a ser um investimento seguro, tal como explicam os especialistas.

Os ajustamentos entre a oferta e a procura provocam, naturalmente, oscilações de preço nos imóveis, que já vinham a ser notadas previamente à chegada da pandemia, tal como refere Miguel Tilli, CEO da Home Lovers: “Não esquecer que antes já se notava uma ligeira descida dos preços nos principais centros urbanos, Lisboa e Porto, e o que confinamento provocou foi um acelarar destes mecanismos de correcção de preços”. Ainda assim, acredita que este “é um bom momento para vender”, considerando que “os preços sofreram um ajuste natural há muito necessário”. Lembra que estamos desde março de 2020 numa situação que nos fez repensar e reajustar os nossos hábitos e as casas, “passaram a ser novamente o centro das nossas vidas, transformadas em escolas, escritórios, em parques”, havendo por isso muitas famílias a “procurar mudar de casa para espaços maiores”. Por outro lado, como consequência do mercado estar a regular os preços, há quem olhe para as novas oportunidades que estão a ser criadas nas zonas centrais.

Os ajustamentos entre a oferta e a procura provocam, naturalmente, oscilações de preço nos imóveis, que já vinham a ser notadas previamente à chegada da pandemia

Uma opinião partilhada por Rui Torgal, diretor geral da ERA Portugal. Para este responsável, e no atual contexto, é normal que exista alguma incerteza em relação a uma decisão tão importante como é a compra/venda de um imóvel. No entanto, não deixa de frisar que o mercado imobiliário está sempre em constante evolução. “Nos últimos meses, temos verificado um aumento da oferta de imóveis no mercado imobiliário português, o que faz com que se verifique uma tendência de estabilização do preço dos imóveis, resultado de um crescente equilíbrio entre a oferta e a procura. Ou seja, neste momento, o mercado imobiliário tem uma ampla variedade de imóveis que são uma excelente oportunidade de negócio e onde muitos clientes, nacionais e internacionais, têm já vindo a investir”.

Frederico Abecassis, CEO da Coldwell Banker Portugal, cita um estudo feito pela empresa a nível europeu, que identificou uma tendência de investimento maioritariamente em imóveis residenciais, considerando, por isso, que “esta fase poderá ser propícia e indicada a proprietários que estejam em fase de decisão”. Além disso, o profissional do setor aconselha a consulta de uma agência imobiliária que ofereça uma proposta de valor adequada ao momento em que vivemos, sendo importante “confirmar que o imóvel será promovido maioritariamente por meios digitais e tecnológicos”, e saber que “alguns dos serviços que o cliente deverá obter por parte do consultor imobiliário são fotografias e vídeos profissionais e visitas virtuais”.

Do processo de divulgação do imóvel, relembra, deverão ainda fazer parte as “parcerias a nível nacional e internacional e recursos digitais diversos que permitam uma maior distribuição da informação, captação de potenciais clientes e apresentação do imóvel em segurança”.

Photo by Maria Ziegler on Unsplash
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Tipo de imóveis mais procurados

Casas mais espaçosas, com áreas exteriores, sobretudo fora dos grandes centros urbanos. Esta parece ser a tendência do momento, impulsionada, em parte, pela pandemia. Frederico Abecassis aponta um “aumento da procura por moradias, apartamentos com área exterior e condomínios com espaços verdes e áreas de lazer”, e com possibilidade de ser criada uma divisão destinada a home office. A preocupação com imóveis eficientes do ponto de vista energético, e construídos com materiais ecológicos também já é uma realidade, segundo o responsável da Coldwell.

“Enquanto HomeLovers, sentimos uma procura em outras zonas mais afastadas das centralidades”, refere, por seu lado, Miguel Tilli. “Notamos claramente que houve uma procura por parte de um perfil de cliente que procura mais espaço, mais tranquilidade, bons acessos, terraços, jardins, e segurança”, adianta. Um cenário em todo semelhante àquele que é traçado por Rui Torgal. O diretor geral da ERA confirma um aumento da procura por moradias em detrimento de apartamentos, e não tem dúvidas em associar esta tendência aos períodos de confinamento que se têm sucedido ao longo dos últimos meses.

Photo by Ralph (Ravi) Kayden on Unsplash
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“Esta procura parece estar relacionada com a aposta das famílias em ter espaços maiores, que permitam uma movimentação mais ampla e que incluam, por exemplo, jardins, terraços, varandas, assim como espaços versáteis e funcionais, que incluam áreas dedicadas ao teletrabalho ou à prática de desporto”, explica. Segundo o responsável, a procura por moradias tem sido mais vincada fora dos grandes centros urbanos por existir uma maior variedade de imóveis e os preços serem também mais acessíveis, com destaque para o Porto, Viseu, Loures, Aveiro e Braga. Uma oportunidade para quem tem este tipo de imóveis para vender.

Casas mais espaçosas, com áreas exteriores, sobretudo fora dos grandes centros urbanos. Esta parece ser a tendência do momento, impulsionada, em parte, pela pandemia.

Recorrer a um mediador vs vender a casa sozinho

O processo de venda de um imóvel envolve vários passos e burocracias, e é preciso estar muito atento a cada detalhe para garantir que tudo corre bem. Há vantagens e desvantagens em qualquer processo, seja para quem decida recorrer a um mediador imobiliário para fazer negócio, ou para quem opte por vender a casa sozinho. Os profissionais consultados pelo idealista/news na reta final de 2020 recorrem a vários argumentos para desmistificar e esclarecer algumas ideias importantes que justificam a contração de um profissional.

Rosanna Uva, responsável pelo recrutamento para a rede de franchisings da Engel & Völkers em Espanha, Portugal e Andorra, considera que a contração de um agente imobiliário é sempre uma mais-valia, uma vez que, “sem a ajuda de um profissional, mais tarde ou mais cedo podemos correr o risco de alguma coisa correr mal”. Uma opinião partilhada pela Prebidisa. Fonte oficial da empresa considera que recorrer a uma imobiliária traz uma série de vantagens que os proprietários não conseguem alcançar sozinhos, desde o número de contactos que as mediadoras têm em carteira, ao acompanhamento das visitas, às dinâmicas de marketing envolvidas, até à gestão de burocracias e questões legais que todo o processo de venda/arrendamento implica.

Luis Nunes, CEO da ComprarCasa, considera importante salientar a ideia de que uma angariação de qualidade “não se faz num ápice”, e que “carece de tempo, de investimento pessoal/profissional, sendo que, por norma, nunca acontece numa primeira e única visita”. E recorda alguns passos cruciais no processo gerido por um agente: desde o apoio para estimar o valor de mercado do imóvel, passando pela preparação de um plano de marketing devidamente adequado àquele imóvel, à promoção do mesmo, até à sua apresentação profissional perante potenciais compradores, também estes, já devidamente qualificados, logo com o perfil adequado ao imóvel em promoção.

A obtenção da documentação e análise da mesma, o acompanhamento que é dado até e para lá da escritura pública de venda do imóvel, passando pela publicitação do mesmo, obtenção de clientes, triagem dos mesmos, visitas, obtenção e análise de propostas, avaliação do imóvel, serviços de homestaging, valorização do imóvel, etc, são algumas das vantagens também destacadas por Miguel Ribeiro, da Predimed.

Nelson Morgado, COO da Zome Pr1me, reforça que, mais do que um custo, os serviços de um consultor imobiliário deverão ser vistos como um investimento, na medida em que trarão mais retorno do que se o fizesse sozinho, lembrando que um dos aspetos mais vantajosos prende-se, por exemplo, com a hora de mostrar o imóvel. “Não só o consultor está bastante mais disponível para o fazer, mas também sabe preparar e conduzir a visita da melhor forma”, explica.

Photo by Medienstürmer on Unsplash
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Vender a casa sozinho, sobretudo para quem tem pouco conhecimento do mercado, pode, por isso, ser um risco. A começar desde logo pelo preço, segundo Luis Nunes, da ComprarCasa – uma ideia que reune unanimidade entre os diferentes especialistas. “Há sempre um valor sentimental que é muito difícil de transformar, em consciência, em preço de venda. E por isso, colocar um imóvel à venda a um preço que esteja 'fora de mercado' poderá prejudicar bastante o posicionamento do produto”, lembra. Outro importante risco, indica, passa pela dificuldade de argumentação, falta de conhecimentos da matéria, algo que faz com que o papel da negociação passe quase que em exclusivo para o potencial comprador.

Vender a casa sozinho, sobretudo para quem tem pouco conhecimento do mercado, pode, por isso, ser um risco

A tudo isto soma-se ainda uma, quase sempre, muito deficitária promoção do imóvel, traduzindo-se numa escassez de contactos de compradores ou no aparecimento de compradores cujo perfil, capacidade e interesse está longe do que os proprietários pretendem, segundo Nelson Morgado. “Acresce também que, pelo facto do proprietário não se dedicar ao negócio imobiliário na sua vida profissional, obviamente não possui o know how e os skills que permitem ter a capacidade de negociação que a experiência confere a um consultor imobiliário”, considera ainda o responsável da Zome Pr1me, à semelhança de outros especialistas.

Na opinião de Rosanna Uva, da Engel&Volkers, “ter um mediador é poder trazer o cliente à realidade”, lembrando os benefícios da crescente digitalização no setor, impulsionada também pela crise sanitária. “Houve um maior aumento de visitas virtuais com a pandemia. E estas visitas não só beneficiam o comprador, mas também o vendedor, pois com a disponibilidade de uma visita virtual, o consultor consegue agregar um maior número de potenciais compradores e fazer a venda do imóvel de forma mais célere. Poupa tempo e acede a um grupo-alvo de potenciais compradores”, recorda.

Como vender a casa depressa e bem

Vender uma casa em Portugal é um processo longo (e até mesmo frustrante) que poderá, em muitos casos, revestir-se de alguma complexidade, com muitos passos e documentos envolvidos. E quem estiver neste momento a pensar dar este passo, estará certamente a debater-se com um sem número de questões e dúvidas. Quais são, afinal, as melhores estratégias para concretizar uma venda por um bom valor e rapidamente? E o que é que se deve evitar para garantir um negócio de sucesso?

  • Dicas para fazer um bom negócio

Ricardo Sousa, CEO da Century 21 Portugal e Espanha, é também da opinião que estabelecer corretamente o preço de venda é o aspeto mais crucial na estratégia de comercialização de um imóvel, e explica que, numa análise comparativa – considerando imóveis similares em venda e vendidos em cada zona - os especialistas imobiliários recorrem a técnicas de avaliação que determinam o intervalo de valores em que o imóvel pode ser comercializado. “Um valor demasiado baixo pode representar uma venda muito rápida, mas também pode resultar numa perda financeira significativa. Por outro lado, um preço demasiado elevado pode significar que o imóvel vai ficar mais tempo à venda no mercado, ou que será mais difícil vendê-lo, porque aquele valor está a afastar muitos potenciais compradores”, analisa.

A forma como se apresenta o imóvel a compradores também pode fazer a diferença entre o sucesso ou o fracasso, diz ainda o gestor, acrescentando que os compradores tendem a avaliar as casas pelo esforço necessário para se mudarem - quanto menos tiverem que despender para entrar na casa, maior será o valor que estão dispostos a pagar. “Na maior parte dos mercados, encontrar compradores qualificados exige mais do que a placa de venda, anúncios na internet e posts nas redes sociais. Na prática, 82% das vendas no mercado imobiliário originam-se no contacto de agentes imobiliários com a sua carteira de clientes, do seu círculo de influência pessoal e do setor”, sustenta.

A forma como se apresenta o imóvel a compradores também pode fazer a diferença entre o sucesso ou o fracasso

Uma visão que é partilhada pelos vários profissionais do segmento da mediação imobiliária consultados. Guida Sousa, diretora coordenadora nacional da Decisões e Soluções, lembra que uma boa divulgação do imóvel é a chave para qualquer transação, porque é importante destacar e valorizar todas as características do imóvel (ter especial atenção a detalhes como a orientação solar, distribuição de espaços, número de metros quadrados e a localização do imóvel). “É fundamental ser objetivo e minucioso na descrição: quanto maior a transparência, menor será o tempo de venda”, defende. Além disso, considera que o vendedor deve estar atento a notícias sobre a zona onde o imóvel está localizado, de forma a tirar partido de possíveis alterações ou eventos que possam valorizar o anúncio.

A responsável destaca ainda a importância do HomeStaging, isto é, o processo de valorização do imóvel, para criar um cenário de sonho dentro de quatro paredes, tornando o imóvel mais atrativo. “Quanto mais apresentável e atrativa for a casa aos olhos do cliente, maior é a probabilidade de fechar negócio. No dia das visitas, o imóvel deve estar o mais limpo e organizado possível, sendo que a luminosidade também deverá ter sida em conta como uma importante aliada”, aconselha Guida Sousa.

Photo by Kara Eads on Unsplash
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Ana Mação, consultora da KW SOL e Top1 Nacional da Keller Williams em Portugal, resume aqueles que são, para si, os três passos fundamentais para vender rapidamente e bom preço:

  1. definir um valor de venda que esteja dentro da faixa média dos preços para a zona de localização;
  2. realizar um bom trabalho multimédia (boas fotos, virtual tour, vídeo, 3D, etc.) que permita atrair mais visitantes;
  3. investir fortemente na promoção do imóvel.

A responsável considera ainda ser fundamental causar boa impressão à primeira vista. “Apesar das expectativas que possa tentar criar antes de uma visita, nada supera a primeira impressão, presencial, do potencial comprador. Logo, é da máxima importância que tudo esteja nas melhores condições possíveis”, diz, alertando para a necessidade de não se acelerar o tempo de preparação para colocar os anúncios online, por exemplo. “Um mau trabalho na exposição digital do imóvel arruína a promoção logo no seu início”, defende.

O trabalho e empenho diários, que permitem conquistar a confiança do consumidor final, através da implementação de estratégias diferenciadoras no mercado, garantindo assim que os objetivos e preferências do cliente são sempre colocados em primeiro, e a análise cuidada dos dados obtidos são outros fatores destacados por Bruno Maruta, Country Manager da Carlton International Portugal. “É justo assumir que o ato da venda é uma consequência direta de um processo de venda estrategicamente pensado por uma equipa de profissionais”, frisa.

  • O que se deve evitar fazer

É muito importante saber o que fazer, mas ainda mais fundamental, saber o que não fazer. E há mesmo alguns detalhes que devem ser evitados a todo custo, para não comprometer o processo de venda do imóvel. Abordar um negócio sem uma exaustiva preparação sobre as características do produto pode resultar numa quebra de confiança do cliente, na opinião de Patrícia Brito, diretora comercial e de marketing da Garvetur. Quanto melhor for a preparação do consultor, diz, maior a probabilidade de a venda se concretizar. Além disso, considera essencial evitar saltar etapas, como propor visitas ao imóvel sem devida qualificação do cliente, aspeto que é um fator crítico para o sucesso do negócio. “Um dos maiores erros é não acompanhar de perto o cliente”, destaca ainda. “Esta é a maior tarefa do processo de compra e dela depende a perceção se estamos a oferecer os serviços e opções adequadas, requisitos essenciais para garantir ao cliente a melhor opção de negócio”, explica a responsável.

Miguel Dias, Broker/Owner da Remax YES, volta a frisar a importância do proprietário não vender a casa sozinho, uma vez que o consultor dispõe das competências necessárias para garantir a venda do imóvel no mais curto espaço de tempo, ao melhor valor de mercado. “O valor certo do imóvel é preponderante para o sucesso da venda, aliado à habilidade de negociação e disponibilidade do consultor imobiliário. É crucial ter uma visão realista do processo de venda, de modo a gerir expetativas”, sublinha o responsável.

Para Guida Sousa, da Decisões e Soluções, é ainda fundamental prestar atenção a outros erros comuns, tais como: desprezar pequenos arranjos, como pintura das paredes, consertar tudo o que está estragado; não arrumar nem limpar – deve-se além da limpeza e arrumação, dar alguma atenção ao olfato adicionando aromatizadores com cheiros suaves para evitar algum cheiro indesejado como mofo, animais domésticos ou das próprias canalizações; e não despersonalizar a casa – é importante não deixar nenhum artigo pessoal (fotos de família ou troféus), para que os compradores se possam identificar com o espaço.