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Digitalização: o trunfo das mediadoras para fintar a crise do Covid-19, sem sair de casa

"Regras do jogo" estão a mudar no negócio imobiliário. Visitas virtuais, big data e conteúdo multimédia fazem parte das novas estratégias.

Photo by Alexander Sinn on Unsplash
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Autores: @Frederico Gonçalves, Leonor Santos, Tânia Ferreira

A tecnologia tornou-se, mais do que nunca, no “braço direito” das mediadoras imobiliárias, que tentam fintar a crise decorrente da pandemia do novo coronavírus. Para continuar a fazer negócio, a digitalização é agora um imperativo, sobretudo porque, com a entrada em vigor do estado de emergência - declarado a 18 de março de 2020 e que deve ser prolongado –, as visitas físicas (presenciais) aos imóveis com pessoas dentro ficaram sem efeito. O idealista/news foi perceber como o setor da mediação está a reagir e a preparar-se, indagando sobre os “truques” usados para tentar manter vivo o negócio. Visitas virtuais, big data e mais e melhor conteúdo multimédia estão no topo das estratégias, mas há mais...

Desafiámos 14 mediadoras imobiliárias a responderem a estas quatro questões: 

  • Sem visitas aos imóveis, como transacionar casas? (que tipo de estratégias estão a utilizar? visitais virtuais? renders? outros e porquê);
  • Já estão a ter resultados práticos? Se sim, quantos e quais?;
  • Que expectativas têm de negócio com este novo modelo?;
  • A digitalização é um investimento que vale a pena?

E o ‘feedback’ que recebemos está nas respostas, agora apresentadas por ordem alfabética das mediadoras. Digitalização é atualmente a palavra de ordem, até porque as “regras do jogo” mudaram

Castelhana Real Estate: Patrícia Clímaco (Partner)

  • Vendas à distância mantêm-se

Grande parte dos produtos que comercializamos está ainda em fase de construção, por isso dependemos, independentemente do momento atual, de um variado mix de material digital (e.g. renders 3D, visitas virtuais, plantas humanizadas, vídeos, imagens de drones, imagens 360º, etc.) para transmitir da melhor forma possível aos nossos clientes como serão os imóveis destes mesmos projetos quando estiverem prontos. Acresce que, desde 2012/13, um grande número dos nossos clientes passaram a ser estrangeiros, pelo que a apresentação dos nossos serviços, bem como dos imóveis que comercializamos, começa invariavelmente à distância.

Ainda assim, vivenciamos um inevitável abrandamento, mas continuamos a efetivar inúmeras vendas à distância, principalmente com clientes Golden Visa com os quais interagimos através de visitas virtuais ou de ferramentas como videoconferência, email, WhatsApp ou outros meios de comunicação mais tradicionais. A tecnologia tornou-se um 'game changer' e é, sem dúvida, o nosso melhor aliado, essencial para que nos possamos manter ativos e quebrar as limitações que esta pandemia criou. 

Century 21: Ricardo Sousa (CEO)

  • Credibilidade ajuda à venda

As agências já estavam a criar uma estratégia digital e a implementar diversos instrumentos tecnológicos operacionais - vídeos, fotografias, visitas virtuais, vídeo- chamadas, email marketing, newsletters, apps para suportar as suas atividades diárias. Verificamos que os profissionais do setor que alcançaram uma sólida credibilidade junto dos clientes conseguem, através das ferramentas digitais, efetuar quer a venda, quer a compra do imóvel, porque a visão e o profissionalismo desses consultores permitiram a confiança necessária para que os clientes formalizem os negócios.

Na rede CENTURY 21 já estamos a registar processos que avançam para CPCV (contrato de promessa compra e venda) sem a visita física ao imóvel. Naturalmente que esta é uma alternativa face à contingência da situação atual e não a opção preferencial dos clientes. Ainda estamos numa fase muito inicial para tirar conclusões concretas. Mas o que se verifica é que os clientes começam a estar mais atentos à realidade digital. Diria que o digital vai acelerar todo o processo, ficando só pendente a emoção da visita do imóvel.

ComprarCasa: Luis Mário Nunes (CEO)

  • Otimizar é a palavra

Na rede ComprarCasa continuamos a escriturar, a fazer avaliações. Questiona-nos o tema fulcral das visitas. Estamos a otimizar uma ferramenta que temos na Rede desde sempre mas que, provavelmente, nunca como nos dias atuais teve utilização e razão de ser. Refiro-me aos passos para compra de um imóvel - esta ferramenta assenta na identificação do imóvel através do nosso site, visitas virtuais ao mesmo, troca de informação através de ferramentas online de proximidade, ajuda na assinatura dos habituais CPCV através de assinaturas digitais.

A transformação digital não tem retrocesso. Só podemos tirar benefício disso mesmo. Com toda a documentação devidamente digitalizada e inserida no nosso CRM poderemos “atender” o cliente desde qualquer parte do mundo, física ou virtualmente, como a atual situação exige. Urge dar-se o passo para a aceitação de assinaturas digitais nas entidades publicas (conservatórias, notários, etc). Com isso, não se fechará o ciclo, pois este já não terminará, mas dar-se-á um importante salto.

Coldwell Banker Portugal: Frederico Abecassis (CEO) 

  • Máximo uso de ferramentas digitais

As visitas virtuais, renders e vídeos são meios de promoção de imóveis a que já recorríamos para fazer face à procura internacional, que advém dos 92.000 consultores Coldwell Banker distribuídos a nível mundial. Nas circunstâncias atuais estamos a intensificar a utilização dessas ferramentas.

Estamos a ter recetividade por parte dos clientes e temos a noção de que, tendencialmente, esta procura irá aumentar. O mercado está em fase de adaptação a esta realidade, existindo ainda um caminho de consciencialização que é necessário realizar, de forma a obter os melhores resultados. Acreditamos que este modelo, ou este veículo, venha dar um contributo decisivo para a sustentabilidade, adaptabilidade e inovação do setor.

Estamos pró-ativamente a disponibilizar recursos tecnológicos para dotar os nossos afiliados das últimas ferramentas e de formação sobre as novas tendências a nível mundial, recursos esses já testados e utilizados em países como a China, que já estão em fase de retoma à atividade.  

DECISÕES E SOLUÇÕES: Guida Sousa (Diretora Coordenadora Nacional)

  • Negócios ainda continuam

Na DECISÕES E SOLUÇÕES, os nossos consultores imobiliários estão a utilizar, maioritariamente os meios digitais ao seu dispor para continuar a fazer o seu trabalho, recorrendo assim a várias ferramentas como vídeos imobiliários, visitas virtuais 360º e/ou vídeo-chamadas, sempre que os clientes se mostrem disponíveis a tal - o digital já não é o futuro, é o nosso presente. Continuamos a realizar vendas, créditos e seguros por todo o país, embora em menor número, essencialmente devido à insegurança dos clientes compradores quanto ao futuro.

A curto prazo haverá um grande abrandamento na área imobiliária, mesmo adotando este novo modelo de trabalho com recurso ao digital, dada a incerteza quanto ao futuro. As vendas que se irão realizar serão, essencialmente, para pequenos investidores que aproveitarão as oportunidades, contudo acreditamos que a médio e longo prazo o mercado imobiliário vai revitalizar e fazer emergir novas oportunidades, como por exemplo, a entrada de muitos imóveis, que estavam alocados para AL, no mercado de arrendamento duradouro e/ou no mercado da venda.

Engel & Völkers Portugal, Espanha e Andorra: Constanza Maya (Head of Operations and Support)

  • Tecnologia para fazer negócios remotamente

Contamos com todas as tecnologias para permitir a transação de imóveis de forma remota: óculos de realidade virtual, vídeos em 3D, renders e infografias de casas para reabilitar, e a tecnologia Matterport, que cria visitas 3D em minutos (experiências imersivas em 3D que são muito mais reais que as tradicionais visitas virtuais em 360º). Desta forma os clientes têm assegurada uma primeira impressão muito fiel da propriedade ao poder explorar todo o imóvel a partir do computador, tablet, smartphone ou equipamentos de realidade virtual.

O nosso investimento [na digitalização] surgiu muito antes da pandemia, uma vez que estas tecnologias permitem, por exemplo, que um cliente possa iniciar o processo de análise ou adquirir um imóvel fora do seu país de origem. E, concretamente em Portugal, o crescimento do mercado imobiliário no segmento de luxo tem sido muito potenciado por investidores estrangeiros. É um investimento muito importante e que traz benefícios para o negócio, não só na situação atual, mas também a médio e longo prazo.

ERA: Rui Torgal (Diretor Geral)

  • Tirar partido das (muitas) ferramentas

Sabemos desde há muito tempo que o digital será o futuro da maior parte dos setores que integram a economia portuguesa. E é por isso que as novas tecnologias fazem já parte do quotidiano das agências de mediação imobiliária. Sem a possibilidade das visitas físicas aos imóveis, iremos disponibilizar a possibilidade de os clientes verem através de vídeos e de virtual tours (realidade virtual) os nossos imóveis no website era.pt. É também possível conversar em tempo real com os nossos Agentes ERA, através da ferramenta Live Chat.

Temos ainda ao serviço do cliente, a nova assistente virtual no Facebook Messenger, a vERA. É o primeiro chatbot no Facebook Messenger de uma rede imobiliária em Portugal, uma ferramenta de inteligência artificial que permite responder ao cliente, em tempo real durante 24 horas por dia. Não existindo a possibilidade de manter abertas as Agências ERA e os nossos Agentes na rua, estamos a utilizar o nosso software de CRM imobiliário, o G.ERA, que já fazia parte do nosso dia-a-dia, para gerir as várias fases do trabalho de um consultor imobiliário.

É ainda cedo para podermos avaliar os resultados de uma forma conclusiva. Sabemos que os próximos tempos vão ser complicados, com desafios não só para o setor imobiliário como para todo o país.  

HomeLovers: Miguel Tilli (CEO)

  • Imobiliário vai equilibrar-se

Numa altura em que todas as agências estão focadas em comunicar que continuam deste lado, em casa, disponíveis, a HomeLovers sempre atuou assim, já fazíamos transacções exclusivamente online, já tínhamos uma equipa multidisciplinar, já utilizamos todas as ferramentas digitais que nos permitem estar o mais próximo possível das necessidades de todos. Sentimos que os proprietários (querem continuar a mediar a sua casa connosco porque) sabem que o nosso 'core business' é o digital, e os pedidos dos clientes são respondidos com maior facilidade porque o nosso 'backoffice' ajuda a complementar esta relação entre cliente, 'account' e a informação.

Para já, é necessário dar tempo ao tempo. Tempo ao Estado para se adaptar, tempo às empresas e às pessoas de readaptarem, e essencialmente tempo para todos pensarmos como irá ser o futuro. Acreditamos que o imobiliário vai abrandar numa primeira fase, mas também se vai equilibrar, e era algo que todos queríamos há muito tempo.

Fomos a primeira marca em Portugal a mediar de forma profissional casas no Facebook, por isso, acreditamos afincadamente que este momento que atravessamos vai forçar pequenas e médias empresas a digitalizarem-se, com tempo, com erros de percurso.

Photo by JESHOOTS.COM on Unsplash
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Keller Williams: Nuno Ascensão (CEO)

  • Foco em encontrar soluções

As visitas aos imóveis em alguns casos ainda estão a ser presenciais. Neste caso são tomadas todas as precauções e indicações de segurança dadas pela DGS. No entanto, estamos também a utilizar visitas virtuais, ferramentas online de contacto entre proprietários e compradores, entre outras. Acima de tudo estamos focados em encontrar soluções para os nossos clientes, mas sempre tendo a segurança e proteção em primeiro lugar. Temos consultores que esta semana fizeram escrituras e angariações, outros que no fim de semana tiveram open houses virtuais. O negócio continua a decorrer embora com uma quebra natural. 

Na segunda fase da pandemia teremos uma mudança no mercado. As regras vão mudar e por isso a nossa adaptação a estes tempos tem de começar imediatamente. Nestas duas semanas dotámos todos os nossos consultores do livro Shift (para mercados em mudança), além de o termos disponibilizado gratuitamente ao setor. Fizemos, através de ferramentas não presenciais, mais de 20 horas de formação sobre o tema.

A Keller Williams preparou-se para um momento como este ao investir mil milhões de dólares em tecnologia que permita a virtualização dos processos de procura e compra de casa além da formação e demais comunicação entre consultores e seus clientes.

Porta da Frente: Rafael Ascenso (diretor-geral)

  • Investir forte na formação

Existem diversas possibilidades digitais para chegar aos clientes e apresentar-lhes a carteira de imóveis, desde vídeos promocionais que fazemos para produtos mais especiais ou visitas virtuais que permitem que o utilizador explore a casa. Alguns tipos de produtos como empreendimentos e projetos em construção são mais fáceis de promover remotamente. Dispomos também de uma série de propriedades que estão vazias e disponíveis para fazer vídeochamada in loco diretamente com o cliente, caso necessário.

Além destas estratégias, algo que já fazemos há cerca de 2 anos são webinars. Nestas sessões online, abordamos diversos temas – desde investimento imobiliário, segurança, localizações, start-ups, etc. – e convidamos sempre um especialista da área, seja advogado, empresário, especialista em fiscalidade, entre outros. A nossa intenção será apostar mais neste tipo de eventos online nesta fase e chegar ao maior número de pessoas possível.

Nos últimos dez anos, a Porta da Frente Christie’s alocou grande parte do seu orçamento anual ao investimento no digital, por forma a fornecer todas as ferramentas possíveis aos nossos colaboradores, parceiros e clientes, para que seja possível realizar as nossas transações imobiliárias em qualquer parte do mundo e através de um computador ou smartphone.

Predibisa: Fonte Oficial

  • Atividade tem de continuar

Temos os nossos imóveis muito bem documentados com imagens virtuais, fotografias e alguns vídeos. Têm sido um apoio muito grande na nossa atividade, e acreditamos que através do investimento em meios digitais temos conseguido captar alguns pedidos de informação e visitas para quando a situação normalizar.

As expectativas passam por manter a atividade em prática nas melhores condições possíveis, tentando minimizar o impacto desta pandemia. A digitalização é uma área onde sempre apostamos bastante e agora, mais do que nunca, o nosso trabalho está muito dependente do digital.  

Quintela e Penalva: Carlos Penalva e Francisco Quintela (Administradores)

  • Definir planos de contigência 

O aparecimento da pandemia do coronavírus foi totalmente inesperado, pelo qual a evolução e o seu impacto na economia global ainda não é totalmente quantificável. A Quintela e Penalva desde logo, desenhou um plano de contingência por forma a mitigar esses mesmos efeitos. Plano esse que passa, entre outras medidas, pelo definição de estratégia comercial por teletrabalho, pela utilização de todos os meios informáticos e estrutura informacional on-line (skype calls, entre outras ferramentas).

Relativamente aos processos de vendas e acompanhamento dos seus clientes e parceiros, estamos a concluir todos os processos comerciais pendentes, sendo que o número de novos negócios têm vindo naturalmente a diminuir. Estamos a contatar todos os nossos clientes proprietários e compradores, para informar que cá estamos para os aconselhar neste tempo de incerteza e para fazer o acompanhamento normal que a Quintela e Penalva sempre os habituou. 

Remax: Fonte Oficial

  • Fazer do problema a oportunidade

A impossibilidade da visita ao imóvel não pode ser encarada com um problema, mas sim como uma oportunidade. Durante os últimos anos investimos em inúmeras ferramentas tecnológicas que ajudariam a suprimir essa necessidade, seja pelo padrão de consumo da geração Millenial e Z, seja pelas novas tendências tecnológicas. Já tínhamos bastantes ferramentas que acautelavam o contacto diário com os nossos clientes, através de reuniões digitais utilizando plataformas como (Skype, Zoom, etc..), e aplicações de conversas instantâneas como o Whatsapp que, por exemplo, já está ligado diretamente ao nosso site www.remax.pt. Podemos adiantar que, por exemplo, desde que a aplicação de conversa instantânea Whatsapp está interligada no nosso site temos vindo a registar mensalmente um número enorme de leads diretamente.

As visitas virtuais, os portefólios digitais e as promoções online (marketing digital) já fazem parte das ferramentas ao dispor dos consultores há muito tempo, logo a única correlação que podemos fazer será o crescimento homólogo percentual de faturação. Estamos como sempre otimistas pois acreditamos que a conjuntura atual apenas veio acelerar algumas iniciativas já planeadas

Zome: Patrícia Santos (CEO)

  • Reinventar metodologias de trabalho

A Zome não é indiferente a esta mudança global, aliás, é pioneira em muitas metodologias e quer estar sempre na linha da frente no desenvolvimento de novos métodos. Posto isto, no campo, os imóveis têm de se transacionar. É uma necessidade dos clientes, da sociedade em geral e é uma inequívoca vontade da Zome em fazer isso acontecer, mesmo com as contingências atuais. Desta forma, foi necessário reinventar várias metodologias de trabalho. Hoje temos de estar mais próximos do cliente, mas fisicamente afastados. 

Uma área de reforço ao longo dos tempos e forte foco no cenário que vivemos, é assegurar que toda a oferta de casas da Zome tem excelentes fotografias com toda a cobertura de interior e exterior da mesma, visitas virtuais de interior e exterior e metodologias de vídeo-visitas com interação em tempo real entre potencial comprador e a visita neste novo formato.

Estas implementações apesar de recentes já começam a produzir resultados, sendo que pelos dados anunciados por alguns operadores do mercado de paragem total, ou redução drástica do seu negócio, na Zome essa não é a realidade. Conseguimos assegurar 70% dos interessados face ao trimestre anterior, bem como proporcionar interações com potenciais vendedores e compradores sem quebra significativa.