Mediação imobiliária: como reagir a momentos de incerteza

As taxas de juro estão a escalar, o custo de vida está cada vez mais caro e o rendimento disponível das famílias está a diminuir devido à alta inflação e aos preços da energia, fazendo cair a confiança e o poder de compra. Neste contexto de incerteza, o setor imobiliário tem dado sinais de resiliência, mas enfrenta fortes desafios. E para continuarem a fazer negócio e resistir à crise, os agentes imobiliários devem, nomeadamente, olhar para o passado, e tirar lições de outros ciclos de fragilidade económico-financeira, em que o mercado esteve sob pressão. Afinal, as pessoas continuam a comprar e vender casa, ou a arrendar, mas querem profissionais preparados que as acompanhem nas suas transações imobiliárias nestes tempos difíceis, avisa Massimo Forte.

"Os agentes imobiliários com muitos anos de atividade e experiência, já passaram por várias mudanças de mercado", começa por dizer o consultor, coach e formador, neste artigo preparado para o idealista/news. Possivelmente, estes profissionais, "lembram-se bem das decisões e adaptações que tiveram de fazer nesses períodos e sabem que, apesar de não ter sido fácil (foi por vezes muito duro), foram estas experiências e a sua capacidade de se adaptar que lhes permitiram perceber que podiam fazer crescer o negócio se agissem, no curto prazo, para garantir que continuariam a trabalhar no médio e longo prazo".

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Aprender lições de outras crises para lidar com 2023

Hoje, quem reagiu (e resistiu) no passado, terá uma marca mais forte, mais madura, e mais consistente. E é por isso que estes mesmos profissionais da mediação imobiliária são, segundo Massimo Forte, procurados nos momentos de incerteza. "As pessoas que os requisitam, consideram que eles sabem como reagir e como os ajudar a vender ou comprar", argumenta Massimo Forte.

Mas o especialista defende que, mesmo quem não tem os anos de experiência de outros agentes imobiliários, pode aprender e adaptar-se para lidar com os vários desafios que 2023 trará.

O importante é, segundo diz, não encarar momentos de incerteza com receio, e sim preparar-se, pondo-se antes à prova, e provando que é um verdadeiro profissional e não um amador.

Estes são os pontos considerados cruciais que qualquer agente se prepare para atuar num momento de incerteza.

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Medir a nova realidade

Uma das coisas que, infelizmente, grande parte dos agentes imobiliários não faz é medir.

Medir o seu próprio negócio, e principalmente medir o seu mercado, ou o mercado onde opera, deve ser uma atividade constante de um profissional para saber interpretar a sua realidade. Se a conjuntura muda, o agente precisa de saber quando e de que forma está a mudar, ou como pode impactar o seu negócio.

E há um conjunto de indicadores que devem ser sempre medidos, na perspetiva de Massimo Forte:

• preços de oferta;
• oferta disponível;
• tempo de absorção;
• variação dos valores de proposta para asking price;
• tendência de descida
• outros KPIs que definam como impactantes para o negócio.

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Estes dados são uma radiografia da realidade profissional de um agente imobiliário e deveriam ser medidos regularmente. E se o mediador construir esta ação no seu plano, são dados de medição relativamente fácil.

Na opinião do especialista, a medição da oferta é importante, mas a mais crítica e importante é a da procura. No fundo, é a procura que faz o mercado e o preço que determina o valor. A tendência de procura deve ser apurada a partir de indicadores como:

• as reais necessidades;
• os desejos;
• o sentimento de confiança;
• o poder de compra;
• a capacidade de financiamento.

Analisar estes dados em escala é difícil e aplicar conclusões gerais a um mercado específico pode não ser o ideal, avisa o consultor, coach e formador. Um agente imobiliário experiente sabe que só fará sentido fazer esta análise se tiver dados do terreno da sua área de especialização (zona; segmento; sector; nicho de mercado…) para poder cruzar dados e tirar conclusões que o ajudem a reagir a si, e por sua vez, que o ajudem a apoiar clientes que potencialmente também necessitem de reagir a mudanças de mercado.

Reflitir antes de agir: “Para onde quero ir, o que pretendo da minha atividade?”

Agora que já tem visão da realidade conjuntural e do seu mercado, o agente imobiliário deve vigiar medindo diariamente e analisando semanalmente.

Porquê? "Porque temos de ser céleres a reagir e, para isso, o profissional tem de saber onde está, mas principalmente, para onde quer ir", explica.

Quais são as tuas necessidades e desejos? Quais são os teus objetivos? Para quê e porque é importante para ti? É a resposta a estas perguntas que te vão ajudar a definir o teu grau de motivação.

"Estipula uma meta com sentido e adaptada à conjuntura presente e futura, percebe as ameaças que podem surgir, mas principalmente, as oportunidades que podes aproveitar para alavancar o teu negócio", recomenda o formador e consultor.

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Analisar os recursos

Quais são os teus recursos hoje? Quais são os pontos fortes e menos fortes dos teus recursos? Que decisões vais tomar para conseguir manter o teu nível de faturação e resultados?

Para ajudar a responder a estas perguntas, o agente imobiliário deve analisar e relacionar com a previsão de conjuntura para perceber onde precisa de investir e onde se pode permitir desinvestir.

"São precisos novos recursos, novas práticas, nova formação, nova estratégia de marketing, porque tem de se ser ágil quando o mercado muda, e saber antecipar para preparar o que deve mudar", aconselha.

Olhar para dentro é fundamental. Afinal, os recursos não são apenas tecnológicos, técnicos ou financeiros, são principalmente humanos. E nesta lógica, a tua equipa ou a tua estrutura de apoio são uma parte crucial para garantir o sucesso da estratégia, não fosse este negócio de serviços, e feito de pessoas para pessoas.

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Não há plano sem ação

Agora que o agente tem uma visão mais clara, é o momento de pôr em prática.

"Terás de saber definir as várias ações que necessitas implementar para concretizar tudo o que planeaste para estar pronto para reagir, porque esta é a chave para lidar com a incerteza", aponta Massimo Forte, frisando que "mais do que nunca, tem de se medir, medir os indicadores e medir os resultados das ações que se vai ou já se está a implementar para se saber quando deve fazer acertos, sim, acertos porque quase de certeza que será preciso fazê-los a um ritmo mais curto - esta é aliás outra lição da experiência em tempos de mudança"

Para facilitar esta explicação, o especialista faz uso de um exemplo de uma análise SWOT retirada do seu livro “Comunicar para Vender”, que apesar de ser teórica-prática e reportada de uma conjuntura passada, "evidencia muitas características que considera que hoje se repetem, deixando bem claro que podemos aprender a reagir a momentos de incerteza no futuro, com o passado", remata o autor.

in "Comunicar para Vender" de Massimo Forte