LANE: esta imobiliária de luxo põe a criatividade ao serviço do negócio em tempos de incerteza

A chegada da pandemia apanhou o mundo de surpresa. E na atividade de mediação imobiliária, não foi diferente. Uma situação atípica como a que se vive obriga a reorganizar métodos e equipas, colocando-se doses generosas de criatividade nas novas relações que é preciso estabelecer com os clientes. A LANE – Exclusive Real Estate - focada no segmento residencial premium - conta na rubrica “Diários de mediadores em casa” que, agora "os dias são passados ao telefone e na internet”, utilizando-se as mais variadas ferramentas para garantir que o trabalho segue a bom ritmo. No artigo de hoje, a imobiliária partilha o balanço e as estratégias implementadas ao longo deste período de Covid-19.

Criada em 2008 pela mão dos seus dois sócios fundadores, Manuel Neto e Martin Lawrenz, esta agência apresentou-se inicialmente ao mercado como LANE-Mediação Imobilária, tendo desde aí o seu foco no segmento de luxo. Manuel Neto conta em entrevista ao idealista/news que esta iniciou atividade como franchisada da Engel & Völkers, lançando a marca no concelho de Lisboa, e que posteriormente alargou a área de trabalho para as zonas de Cascais, Estoril e Comporta, para em outubro de 2019 consolidar-se como marca própria, passando a LANE – Exclusive Real Estate. Atualmente com lojas em Cascais e no Estoril, e um escritório em Lisboa no Parque das Nações, trabalha com uma equipa de 15 colaboradores e está em curso o planeamento para alargar a atividade a outras regiões do país.

O final do ano passado e o início deste ano, refere Manuel Neto, foram caracterizados por uma fase de estabilização da nova marca e pela continuidade da atividade no acompanhamento e aconselhamento dos clientes, “com a concretização de diversas vendas e arrendamentos, confirmando os bons resultados obtidos nos últimos anos no segmento alto e médio alto do mercado imobiliário residencial”. Adianta, claro, que a situação do Covid-19 veio surpreender a atividade “numa fase de fecho de diversos negócios, alguns já concretizados, outros ainda em fase de concretização”.

O dia a dia dos consultores

• Antes do Covid-19

“Na nossa atividade é de extrema importância o contacto direto e o estabelecer de uma boa relação de confiança com os nossos clientes. Necessitamos de entender exatamente o que procuram, o que desejam, quais as objeções, quais os constrangimentos e para isso uma relação mais pessoal ajuda bastante”, começa por explicar Manuel Neto, referindo que apesar de hoje em dia a via digital ser de grande utilidade para completar o trabalho de rua, “não substitui só por si um conhecimento efetivo da zona onde se trabalha e das suas características, nem as informações, muitas vezes bastante reservadas, sobre valores efetivos de venda, que são essenciais para se poder perceber e analisar a evolução do mercado”.

• Durante o Covid-19

Diz o gestor que a "atual situação obriga a uma grande criatividade para que, apesar do distanciamento social, se encontrem as formas mais adequadas de estabelecer, manter e aprofundar as relações com os clientes”. Conta que hoje "o dia a dia é passado ao telefone e na internet, utilizando os mais variados instrumentos que temos à disposição, Facetime, Whatsapp, vídeo-conferências, etc..”.

Mantiveram a reunião de equipa, como habitualmente, às quartas-feiras de manhã, que agora é feita online, onde fazem o o acompanhamento normal do trabalho, com a apresentação de novas angariações, a discussão sobre produtos para novos clientes e o planeamento e organização do trabalho semanal.

A atual situação obriga a uma grande criatividade para que, apesar do distanciamento social, se encontrem as formas mais adequadas de estabelecer, manter e aprofundar as relações com os clientes

A nível de organização, refere que também fazem reuniões regulares da equipa de assistência para dar seguimento ao trabalho diário, estando a aproveitar esta ocasião para fazer uma atualização da base de dados, restruturar o trabalho com as redes sociais e promover diversas outras atividades de marketing online.

Estado de Emergência declarado: o que fazer?

Por altura do fecho das escolas, a LANE decidiu encerrar as lojas ao público e começar a trabalhar a partir de casa. “Já na semana anterior tínhamos decidido que os consultores não faziam escalas nas lojas e o atendimento presencial foi assegurado pelas nossas assistentes, e apesar da situação atípica e dos constrangimentos tivemos uma excelente receção por parte da equipa e dos nossos clientes, e esta fase tem-nos proporcionado experiências de trabalho muito enriquecedoras”, adianta ainda o responsável. A primeira preocupação, diz, foi repensar as formas de interação com os clientes e em termos de estratégia de atuação para cada uma das vertentes do nosso trabalho.

Manuel Neto, Sócio-fundador da LANE LANE

“Na angariação é praticamente insubstituível uma visita presencial a um imóvel. Podemos conhecer bem o mercado numa determinada zona, as características do imóvel, analisar toda a documentação, mas sem a experiência de uma visita no local é pouco fiável de chegar a uma conclusão sobre o valor de mercado do mesmo. Portanto é de extrema importância a preparação dessa visita de angariação, que passa a ser feita só na fase final do processo. Antes há que analisar toda a documentação, recensear as dúvidas existentes de forma a que a visita possa acontecer da forma mais célere e com o mínimo de constrangimentos para o proprietário”, detalha ainda Manuel Neto.

A primeira preocupação foi repensar as formas de interação com os clientes e em termos de estratégia de atuação para cada uma das vertentes do nosso trabalho

Esclarece que a LANE já utilizava algumas formas digitais de promoção como os vídeos e as visitas virtuais, mas que complementarmente irá passar a fazer vídeos personalizados que possibilitem apresentar imóveis a potenciais interessados como se estivessem pessoalmente no imóvel. “Sempre que possível vamos organizar uma visita online em tempo real que permita mostrar ao cliente o que ele quiser ver”, afirma.

Ponto de situação e dificuldades do momento

• Resultados e negócios

Ao nível da promoção online, a LANE tem tido bom feedback dos clientes interessados, assim como dos proprietários com quem já está a trabalhar na preparação das visitas virtuais e online.

O sócio-fundador conta que fecharam negócios este mês, mas que são situações que já estavam em curso e que não foram geradas nesta fase. “No nosso segmento de mercado é normal que o fecho de um negócio se prolongue por algumas semanas. Mas por exemplo uma das vendas acabou por ser fechada pela via digital, porque os clientes se encontram no estrangeiro e impedidos de viajar. De momento temos diversos clientes compradores que estão a aguardar a estabilização da situação para retomarem os processos, alguns deles no estrangeiro”, precisa o responsável.

Uma das vendas acabou por ser fechada pela via digital, porque os clientes se encontram no estrangeiro e impedidos de viajar

Conta que têm clientes vendedores que já decidiram fazer uma atualização de preço, mas que “há quem não se decida para já e prefira observar como se vai comportar o mercado”. “Houve também alguns clientes, que reconsideraram a necessidade de venda e que para já retiraram os imóveis do mercado”, comenta. Ainda assim, explica que “quem está dependente de situações e timings concretos continua ativo e faz pedidos de visita” e que quem não tem urgência está a aguardar. “Penso que só em meados do próximo mês de maio é que vamos ter uma noção mais concreta de como se vão comportar e do que vai acontecer”, considera.

• Dificuldades identificadas

1) Gestão de espectativas dos clientes e a organização da continuidade dos processos de venda, nomeadamente com a impossibilidade de fazer visitas quando as famílias estão em isolamento social.

2) Restrições restrições à mobilidade, a suspensão do tráfego aéreo e o fecho de fronteiras, que estão a criar dificuldades no seguimento a muitos processos, uma vez que mais de 60% dos clientes são estrangeiros e ainda não conseguem planear quando vão poder viajar.

• De braço dado com a digitalização

Manuel Neto adianta que a LANE “sempre tem estado atenta às novas tecnologias e aos benefícios da digitalização na atividade”, pelo que já era habitual proceder às assinaturas dos contratos de mediação via digital, assim como a recolha e o tratamento de todo o processo de documentação.

Ainda assim, diz, a experiência que estão a ter de momento com o teletrabalho está a dar um novo impulso a estes processos. Nota, de resto, uma maior disponibilidade dos consultores e dos clientes “para a utilização da via digital na comunicação, na divulgação dos imoveis e em todo o processo de angariação, negociação e concretização dos negócios”.

LANE

E o futuro?

O sócio-fundador da LANE acredita que “o momento que estamos a atravessar é caracterizado por muita incerteza, que decerto ainda se vai manter por ainda mais algum tempo, e que vai influenciar as decisões sobre a compra e venda de imóveis a curto prazo”, mas tem confiança que a médio e a longo prazo o “mercado vai estabilizar e o fluxo de negócios vai regularizar-se, tanto relativamente aos compradores portugueses como com os internacionais”.

“Portugal posicionou-se muito bem nos últimos anos como destino de primeira e segunda residência e essa situação não se vai alterar”, confia.